【正文】 其分銷商的交易加以控制。所有受調(diào)查分銷商都表示在與經(jīng)紀(jì)商競爭，他們提供同樣產(chǎn)品但具有價(jià)格優(yōu)勢。 71％的分銷商聲稱從灰色市場獲得至少 10％的價(jià)格優(yōu)勢，而 35％則表示獲得高達(dá) 30％的價(jià)格優(yōu)勢。 71％認(rèn)為有必要從灰色市場購買產(chǎn)品， 41％則從灰色市場中進(jìn)行常規(guī)購買行為，即使這是違反分銷合約條款的。消費(fèi)者很少能從灰色市場買來的產(chǎn)品中獲得滿意效果，即使它們存在折扣。 受調(diào)查的分銷商對于煩惱灰色市場消費(fèi)者的無效質(zhì)量保證表示最為關(guān)注，而將缺乏技術(shù)支持和質(zhì)量的不確定性放在次要關(guān)注的地位。 41 21 ． 91 17 ． 83 9 ． 27 參考價(jià)格的形成（續(xù)一） ?過去價(jià)格的影響： 例：初始定價(jià)對以后銷售量的影響 產(chǎn)品 商店類型 介紹期每周平均銷量 介紹期后每周平均銷量 漱口水 牙膏 鋁箔 燈泡 餅干 實(shí)驗(yàn)型 控制型 實(shí)驗(yàn)型 控制型 實(shí)驗(yàn)型 控制型 實(shí)驗(yàn)型 控制型 實(shí)驗(yàn)型 控制型 300 270 1280 8 6 0 4 1 1 0 2950 7350 5100 21925 21725 365 375 1010 1050 3275 3395 5270 5285 22590 23225 參考價(jià)格的形成（續(xù)二） ?購買環(huán)境對參考價(jià)格的影響 例： 一個(gè)人非?？?，想喝一瓶冰鎮(zhèn)啤酒，你的朋友打算替你去買，但他會(huì)問你：如果超過多少錢一瓶你就不買了。 65美元 小雜貨店的啤酒是 1。啟示： ? 假如某種東西的價(jià)格只表示擁有者會(huì)放棄一些機(jī)會(huì)，而不是完全放棄某種擁有權(quán)，這種東西較好出售 ? 當(dāng)同樣的產(chǎn)品存在價(jià)格差異時(shí)，應(yīng)該使消費(fèi)者認(rèn)為較低的價(jià)格是給予他們的一種折扣，而不讓他們認(rèn)為較高的價(jià)格是一種加價(jià) ? 對于某些產(chǎn)品，可以讓消費(fèi)者先使用，再付款 ?設(shè)計(jì)利得和損失 在推銷一些高品質(zhì)的產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)常使用的廣告策略并不是向消費(fèi)者介紹這些產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)以使其產(chǎn)生購買欲望，而是要向他們說明如果不購買的話會(huì)損失些什么 “設(shè)計(jì)”（續(xù)一） ?設(shè)計(jì)復(fù)合的損失或利得 ? 原理： 隨著人們獲得的好處或遭受的損失的增大，它們對人們心理的影響越來越小 ? 啟示： ?將好處分開 ?將損失組合 ?將小的損失和大的好處組合在一起 ?將小的好處和大的損失分開 為隨機(jī)性產(chǎn)品定價(jià) ?什么是隨機(jī)性產(chǎn)品： 購買某種產(chǎn)品是為了獲得某種可能的利益或者為了規(guī)避某種可能的損失。 ?啟示一 —— 一項(xiàng)針對工業(yè)品購買代理商的調(diào)查 ? 如果購買一種產(chǎn)品時(shí)消費(fèi)者更看重這種產(chǎn)品給人們帶來的正的效應(yīng)，那么他們往往采用更安全的購買方案，哪怕多花一些錢 ——當(dāng)有可能獲得某種好處時(shí)，人們的態(tài)度往往不愛冒風(fēng)險(xiǎn) ? 而購買的產(chǎn)品是為了避免某種風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，人們更愿意冒險(xiǎn)，購買比較便宜的產(chǎn)品 —— 當(dāng)人們可能遭受一些損失時(shí)，人們的態(tài)度變成了愛冒風(fēng)險(xiǎn) ?啟示二： 人們往往認(rèn)為確定的事情的價(jià)值很高，而對那些不太確定的方案卻不感興趣。 ? 轉(zhuǎn)移價(jià)格包括兩個(gè)內(nèi)容：有形產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移定從；無形產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移定價(jià) 一、轉(zhuǎn)移價(jià)格的產(chǎn)生 ? 跨國公司內(nèi)部貿(mào)易的形成是轉(zhuǎn)移價(jià)格產(chǎn)生與發(fā)展的標(biāo)志與前提 ? 轉(zhuǎn)移價(jià)格是跨國公司實(shí)施全球戰(zhàn)略經(jīng)營的重要策略 ? 轉(zhuǎn)移價(jià)格是跨國公司追求利潤最大化的重要渠道 二、轉(zhuǎn)移價(jià)格的作用 ? 逃避稅收 ? 逃避風(fēng)險(xiǎn) ? 調(diào)撥資金 ? 獲得競爭優(yōu)勢 ? 減少利潤過高帶來的麻煩 三、轉(zhuǎn)移價(jià)格的防范 ? 直接控制 ? 運(yùn)用比較定價(jià)措施 ? 加強(qiáng)海關(guān)監(jiān)督 ? 以國家出口牌價(jià)法 ? 建立審計(jì)制度 ? 間接管理 ? 用公式分配法計(jì)算跨國公司子公司所得稅 ? 稅收待遇一體化 ? 對出口額進(jìn)行差別處理 ? 跨國公司內(nèi)部轉(zhuǎn)移征稅 四、轉(zhuǎn)移定價(jià)是把雙刃劍 ? 轉(zhuǎn)移 定價(jià)的空間 ? 基本原則是從高稅率的轉(zhuǎn)移到低稅率的地方 ? 風(fēng)險(xiǎn) ? 法律風(fēng)險(xiǎn) ? 信息風(fēng)險(xiǎn) ? 代理風(fēng)險(xiǎn) ? 經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn) ? 企業(yè)道德和誠信風(fēng)險(xiǎn) 第四節(jié) 傾銷 一、傾銷的內(nèi)涵與構(gòu)成要件 任何以低于該產(chǎn)品在本國的銷售價(jià)格（加上運(yùn)輸費(fèi)用和出口分銷成本）在出口市場上銷售的行為。 傾銷類型 ? 零星傾銷 ? 掠奪傾銷 ? 持久傾銷 ? 逆向傾銷 二、傾銷的特征 ? 是一種人為的低價(jià)格銷售措施 ? 動(dòng)機(jī)是多種多樣的 ? 是一種不公平的競爭行為 ? 結(jié)果往往給進(jìn)口國的經(jīng)濟(jì)或生產(chǎn)者的利益造成損害 三、低價(jià)競銷的危害與對策 ? 危害 ? 1）低價(jià)競銷導(dǎo)致國外對我國頻頻發(fā)起反傾銷 ? 2）低價(jià)競銷對我國經(jīng)濟(jì)秩序的危害 ? 3）低價(jià)競銷造成出口秩序混亂的狀況 低價(jià)競銷的對策 ? 1）企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)自律 ? 2）加強(qiáng)市場化建設(shè)，創(chuàng)造公平競爭環(huán)境 ? 3）實(shí)施有效的調(diào)控和管理 ? 4）填補(bǔ)法律空白，提高 執(zhí)法能力 ? 5）調(diào)整現(xiàn)行法律法規(guī) LG制造的陷阱？ 有報(bào)道稱，由 LG引發(fā)的這場中國空調(diào)業(yè)的反傾銷危機(jī)很可能是 LG的一個(gè)陷阱。 雖然這個(gè)說法只是一種猜測，但上述懷疑并不是沒有可能。例如，之前美國對華彩電反傾銷案也有日本彩電業(yè)巨頭是幕后策劃者的說法，從農(nóng)產(chǎn)品到紡織品，從打火機(jī)到 DVD， 國內(nèi)企業(yè)遭遇的反傾銷，到處可見國際競爭對手為了獲得最大利潤而在背后做出的努力。由于美國是中國空調(diào) 出口的主要國家之一， 如果 LG傾銷名義成立，將會(huì)對我國空調(diào)出口造成沉重打擊。 司法部與微軟的訴訟 2023年 6月 7日，美國地方法院法官杰克遜判決微軟公司一分為二，一家公司專門開發(fā)操作系統(tǒng)，另一家公司將進(jìn)行其他軟件開發(fā)，以防止微軟公司濫用其市場壟斷地位；并判決微軟公司改變自身競爭行為，以讓競爭對手銷售產(chǎn)品；同時(shí)要求微軟在四個(gè)月內(nèi)提交分拆計(jì)劃，最終在一年內(nèi)分拆。微軟主席蓋茨認(rèn)為，杰克遜的裁決顯示政府會(huì)打擊非常成功的企業(yè)，分拆微軟將會(huì)令該公司的視窗操作系統(tǒng)難以再有進(jìn)展，任何分拆行動(dòng)將會(huì)影響發(fā)明，減少消費(fèi)者的選擇，表示將一直上訴。 微軟公司認(rèn)為有充分的商業(yè)理由把免費(fèi)的瀏覽器和視窗捆綁銷售，因?yàn)楫a(chǎn)品一體化是微軟用