營銷六脈神劍-在線瀏覽
2025-02-19 22:49本頁面
【正文】 是 3D游戲 還是普通的？ 一天大約花多少 時間打游戲呢 是否需要 運行速度快的 上網(wǎng)下載電影多嗎？ 打網(wǎng)絡(luò)游戲多嗎？ 一天大約花多少 時間上網(wǎng) 這些用途對速度 要求高， 所以內(nèi)存要大 打市內(nèi)多 還是長途多？ 一天大約花多少 時間打電話 是否辦理相關(guān)套餐 平時是否 經(jīng)常拍照 ? 您喜歡自己編輯 照片還是 DV制作 對攝像和電池 續(xù)航時間有需要 對重量要求 真的非常高嗎？ 平時有什么 特別關(guān)注的 從中初步判斷客戶 所需要的機型 初次探測 縮小范圍 輔助判斷 作 用 主要分類 有效提問的方式 開放式提問指一般用于初步了解用戶問題。 開放式提問 ? 你喜歡什么電影 ? 今天你有什么安排 ? 你的手機什么功能用的最多 有效提問的方式 封閉式一般用于確認(rèn)客戶需求 ,澄清問題或者進一步了解客戶需求。 引導(dǎo)式提問 ? 這部電影的女主角還主演過什么電影啊？ ? 想吃新鮮的啊，那今天的燉菜不錯，要不要考慮？ ? 你用手機經(jīng)常上微博，有沒考慮換個 像素比較高的款式？ ? 不善表達的客戶：內(nèi)心有些戒備或者疑惑的，說話一個字一個字蹦出來的 ? 主觀性強的客戶：說話比較急、通信、 IT知識比較好、只要一個價格的 ? 容易煽動的客戶：對于價格與質(zhì)量敏感，公司和朋友現(xiàn)在正用移動手機的，容易溝通的 ? 積極配合的客戶：有問必答，并且主動講出自己的想法和需求，需要營業(yè)員推薦的 有效提問的方式練習(xí) 不同的客戶類型的提問策略 不善表達的客戶 開放式問題 主觀性強的客戶 封閉式問題 容易煽動的客戶 積極配合的客戶 引導(dǎo)式問題 ? Situation 背景提問 ：把握與顧客相關(guān)的一般情況 ? Problem 難點 提問 ：把握顧客所感受到的問題 ? Implication 暗示 提問 ：擴大顧客的問題感受 ? Needpayoff 解決提問：令其認(rèn)識到產(chǎn)品的價值 提問方法把握顧客需求 把握需求 —— 提問 您家孩子現(xiàn)在多大啦？ 背景提問 難點提問 暗示提問 解決提問 是不是放學(xué)晚回家總是不放心？ 孩子晚回家要是是去同學(xué)家玩還好，要是不小 心遇到什么危險不能及時通知家里，就更讓人 不放心了。 營業(yè)員郝銷售和小清新接待了他們。 －這時候讓客戶自己操作，客戶很容易產(chǎn)生因為不了解新業(yè)務(wù)而擔(dān)心出丑的畏懼心理，導(dǎo)致客戶不敢輕易嘗試。 －營銷人員的話語也在傳遞一種信息是否鼓勵客戶去嘗試，即使錯了也沒有關(guān)系。 從眾心理 消除擔(dān)心 請問：什么是體驗式銷售？ ? 體驗式銷售哪個更重要？ ? 體驗 VS銷售 ? 體驗會如何？ – 引發(fā)客戶的興趣（賣點清楚） – 教會客戶如何使用（業(yè)務(wù)知識熟練） – 幫助客戶解決使用中遇到的狀況（業(yè)務(wù)操作精通） – 推薦客戶不斷嘗試新的業(yè)務(wù)體驗（某類業(yè)務(wù)的玩家高手） ? 銷售又怎樣？ – 親和力第一 – 專業(yè)性第二 – 玩家心態(tài)第三 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的體驗式銷售到底賣什么？ ? 3G智能機 ? 3G非智能機 ? 2G功能機 終端分類 客戶實際使用情況 流量套餐 類型 ? 流量沉默 ? 流量不足 ? 流量超額 ? 標(biāo)準(zhǔn)套餐贈送 ? 加裝流量包 ? 終端推薦 ? 應(yīng)用推薦（自有業(yè)務(wù)+互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)） ? 流量包、套餐推薦 營銷工作 ? 閾值提醒 ? 定期提醒 服務(wù)工作 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)體驗式銷售最重要的技巧 講述客戶在日常的工作或生活中所會碰到的困難情景。 最終還是使用了某項業(yè)務(wù)，終于解決了問題。 態(tài)度 面臨 危機 態(tài)度 歷經(jīng) 磨難 態(tài)度 解決
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