深度分銷理念策略和操作全解-在線瀏覽
2025-02-19 22:26本頁面
【正文】 培訓(xùn)輔導(dǎo)，資金幫助等 ? 問題處理：各種具體問題的解決 ? 客戶溝通：多層次拜訪，多種溝通方式，有關(guān)聯(lián)誼活動 31 五、分銷商 （代理 /經(jīng)銷） 管理與服務(wù)（ 5） 業(yè)務(wù)人員分銷商拜訪要點 ? 目的、任務(wù) ? 頻次 ? 拜訪時間安排 ? 拜訪過程管理 ? 拜訪中的行為規(guī)范 ? 拜訪總結(jié)與交流 32 六、零售商的選擇與開發(fā)（ 1） 零售商評估 ? 4維評價系統(tǒng) 能力基礎(chǔ) 行業(yè)地位 軟性因素 合作意愿 ▲店數(shù)及面積 ▲位置及輻射半徑 ▲資金 ▲人員數(shù)量 ▲經(jīng)營品種 ▲經(jīng)營品牌 ▲經(jīng)營規(guī)模 ▲零售價格 ▲顧客結(jié)構(gòu) ▲運作效率 ▲市場份額 ▲價值理念 ▲經(jīng)營習(xí)慣 ▲服務(wù)水平 ▲管理水平 ▲人員素質(zhì) ▲誠信度 ▲合作規(guī)劃 ▲成長空間 ▲本品牌的意義和地位 ▲重視程度和支持程度 ▲談判地位 33 ? 策略性評估：多重關(guān)系下的相對評估 六、零售商的選擇與開發(fā)（ 2） 評估對象 評估者 競爭對手 其他商家 34 六、零售商的選擇與開發(fā)（ 3） 零售商的選擇 ? 幾種可能性 ? 選擇時應(yīng)注意的問題 ——“點”對“面”的影響 ——短期效應(yīng)和長期效應(yīng) ——多重戰(zhàn)略意義的考慮 中心 邊緣 強勢 弱勢 35 七、零售商管理與服務(wù)（ 1） 與零售商相關(guān)的產(chǎn)品管理 ? 產(chǎn)品的差異化分布：提高效率，區(qū)隔通路 ——考慮各零售場所的顧客及經(jīng)營特點 ——依據(jù)自身對各零售商的戰(zhàn)略定位 ? 庫存和助銷管理 ——動態(tài)監(jiān)測“水位” ——靈活、快速地調(diào)控和助銷 ——產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)優(yōu)化與零售渠道建設(shè)的互動 36 七、零售商管理與服務(wù)（ 2） 零售價格管理 ? 不同業(yè)態(tài)之間的價格水平 ? 價格體系的穩(wěn)定 ? “控價”管理以及“亂價”制止 37 七、零售商管理與服務(wù)（ 3） 業(yè)態(tài)的分類管理 ? 不同業(yè)態(tài)的生存空間和走勢 ? 對不同業(yè)態(tài)的定位以及引導(dǎo) ? 業(yè)態(tài)之間的利益平衡和調(diào)節(jié) 一級市場 二級市場 三級市場 四級市場 業(yè) 態(tài) 分 布 38 七、零售商管理與服務(wù)（ 4） 與零售商的策略聯(lián)盟 ? 由淺入深的合作關(guān)系 ——普通經(jīng)銷 ——特約經(jīng)銷 ——專營 ? 專賣店、準(zhǔn)專賣店 ? 加盟合作 39 七、零售商管理與服務(wù)（ 5） 如何與零售巨頭打交道 ? 基本原則 ——規(guī)范合作，策略定位 ——把握平衡，保持底線 ——擴大銷售，深化客情 ——合理利潤，服務(wù)到位 ? 策略框架 長期 短期 治本 治標(biāo) 40 ? 雙層對接 ——總部之間定框架、定規(guī)范、定目標(biāo) ——分部之間溝通、協(xié)調(diào)，協(xié)同運作，解決問題和沖突 七、零售商管理與服務(wù)（ 6） 總部 總部 分部 分部 供應(yīng)商 零售商 41 七、零售商管理與服務(wù)（ 7） 零售商滿意度 ? 利益機制 ——產(chǎn)品銷售效率 ——產(chǎn)品品牌影響力和市場基礎(chǔ) ——產(chǎn)品品質(zhì)及服務(wù)保障 ——產(chǎn)品毛利空間和利益實現(xiàn)方式 ——配送保證 ——與零售商戰(zhàn)略目標(biāo)、定位的契合度 ——終端資源和促銷活動 42 七、零售商管理與服務(wù)（ 8） ? 文化機制 ——管理輸出，培訓(xùn)輔導(dǎo)，企業(yè)文化傳播 ——問題解決速度和程度 ——承諾兌現(xiàn) ——溝通與互動 ——情感交融程度
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