【正文】 基本銷(xiāo)售技巧基本銷(xiāo)售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS8 個(gè)核心行為中的 6 個(gè)行為是客戶(hù) “不可見(jiàn)的 ”一個(gè)卓越的拜訪(fǎng)成果建立在一系列銷(xiāo)售行為的有效實(shí)施我們更應(yīng)關(guān)注我們更應(yīng)關(guān)注 ““ 冰山冰山 ”” 下的行為下的行為有效探詢(xún)醫(yī)生需求，高效傳遞核心信息取得可衡量的承諾6回顧銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、達(dá)成、增長(zhǎng)與醫(yī)院基本信息 回顧既往的市場(chǎng)活動(dòng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息分析醫(yī)生級(jí)別與既往活動(dòng)的匹配度分析醫(yī)生觀念上的差距（ 找出關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn)，觀念切入點(diǎn)）優(yōu)選醫(yī)生，制定季度 /月拜訪(fǎng)計(jì)劃及更新制定季度 /月市場(chǎng)部活動(dòng)覆蓋醫(yī)生計(jì)劃及更新有效利用同事資訊，制定周拜訪(fǎng)行程、共同拜訪(fǎng)策略與會(huì)議計(jì)劃分享給同事設(shè)定或調(diào)整本次拜訪(fǎng)目標(biāo)預(yù)約醫(yī)生，安排本次拜訪(fǎng)行程記錄重要拜訪(fǎng)信息，更新資訊 準(zhǔn)備下次拜訪(fǎng)目標(biāo)根據(jù)拜訪(fǎng)目標(biāo)匹配會(huì)議1234758分析、計(jì)劃分析、計(jì)劃1 2 3 4訪(fǎng)前、訪(fǎng)后訪(fǎng)前、訪(fǎng)后5 8拜訪(fǎng)6 7醫(yī)學(xué)信息溝通專(zhuān)員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專(zhuān)員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷(xiāo)售技巧基本銷(xiāo)售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS分析回顧信息回顧銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、達(dá)成、增長(zhǎng)與醫(yī)院基本信息 .回顧既往的市場(chǎng)活動(dòng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息識(shí)別生意機(jī)會(huì)分析醫(yī)生級(jí)別與既往活動(dòng)的匹配度 . 分析醫(yī)生觀念上的差距 . （ 找出關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn)，觀念切入點(diǎn)）優(yōu)選醫(yī)生 /計(jì)劃優(yōu)選醫(yī)生，制定季度 /月拜訪(fǎng)計(jì)劃及更新，制定季度 /月市場(chǎng)部活動(dòng)覆蓋醫(yī)生計(jì)劃及更新共享資源信息有效利用同事資訊，制定周拜訪(fǎng)行程、共同拜訪(fǎng)策略與會(huì)議計(jì)劃，分享給同事建立、完善、回顧醫(yī)院和客戶(hù)資訊 獲得同產(chǎn)品組同事的信息分享季度和月計(jì)劃獲得同區(qū)域組同事的信息分享月周工作計(jì)劃制定季度 /月市場(chǎng)活動(dòng)覆蓋客戶(hù)計(jì)劃，并每周更新分析實(shí)際拜訪(fǎng)和既往活動(dòng)與客戶(hù)級(jí)別匹配度通過(guò)目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)分析客戶(hù)觀念上的差距分析出為了達(dá)到預(yù)測(cè)目標(biāo)的客戶(hù)數(shù)量1 2 3 4回顧區(qū)域醫(yī)院市場(chǎng)潛力、銷(xiāo)售進(jìn)展與預(yù)測(cè)的差距回顧既往市場(chǎng)活動(dòng)的有效性?xún)?yōu)選客戶(hù)制定季度 /月拜訪(fǎng)計(jì)劃及每周更新回顧競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品銷(xiāo)售和活動(dòng)信息MICS 的核心行為和亞行為建立資訊、分析和計(jì)劃 獲得和分享醫(yī)學(xué)信息溝通專(zhuān)員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專(zhuān)員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷(xiāo)售技巧基本銷(xiāo)售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS預(yù)約 /準(zhǔn)備拜訪(fǎng)設(shè)定或調(diào)整本次拜訪(fǎng)或 PIM/會(huì)議的目標(biāo)預(yù)約醫(yī)生，安排本次拜訪(fǎng)行程探詢(xún)傳遞信息有效探詢(xún)醫(yī)生需求 ，高效傳遞核心信息取得客戶(hù)承諾取得可衡量的承諾記錄總結(jié)跟進(jìn)記錄重要拜訪(fǎng)信息，更新資訊 準(zhǔn)備下次拜訪(fǎng)目標(biāo) 根據(jù)拜訪(fǎng)目標(biāo)匹配會(huì)議5 6 7 8回顧醫(yī)院銷(xiāo)售狀況，回顧客戶(hù)分級(jí)和觀念差距針對(duì)計(jì)劃拜訪(fǎng)的客戶(hù)設(shè)定或調(diào)整當(dāng)次拜訪(fǎng)目標(biāo)預(yù)約客戶(hù)安排本次拜訪(fǎng)行程有效探詢(xún)客戶(hù)需求高效傳遞核心信息有效使用推廣資料 取得有效的高質(zhì)量承諾取得下一次預(yù)約拜訪(fǎng)的承諾記錄本次拜訪(fǎng)信息更新與新增客戶(hù)相關(guān)的資訊分享給同事準(zhǔn)備下次拜訪(fǎng)目標(biāo)匹配改變客戶(hù)觀念的活動(dòng)根據(jù)拜訪(fǎng)目標(biāo)和客戶(hù)預(yù)約情況制定拜訪(fǎng)流程，準(zhǔn)備推廣資料準(zhǔn)備和預(yù)約 專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng) 總結(jié)和跟進(jìn)建立與客戶(hù)長(zhǎng)期學(xué)術(shù)合作關(guān)系MICS 的核心行為和亞行為醫(yī)學(xué)信息溝通專(zhuān)員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專(zhuān)員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷(xiāo)售技巧基本銷(xiāo)售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSMICS“分析和計(jì)劃 ”高效的亞行為 ( I )分析回顧信息 回顧銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、達(dá)成、增長(zhǎng)與醫(yī)院基本信息 回顧既往的市場(chǎng)活動(dòng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息回顧區(qū)域醫(yī)院市場(chǎng)潛力、銷(xiāo)售進(jìn)展與預(yù)測(cè)的差距回顧既往市場(chǎng)活動(dòng)的有效性1隨時(shí)建立醫(yī)院、科室和客戶(hù)資訊，每季度核對(duì)最新完善的醫(yī)院信息，每月核對(duì)最近更新的客戶(hù)資訊。（匹配 第 8步）每月回顧市場(chǎng)活動(dòng)實(shí)際狀況（到會(huì)率和客戶(hù)級(jí)別）與活動(dòng)目標(biāo)的匹配度。判斷活動(dòng)與客戶(hù)觀念改變和級(jí)別改變的相關(guān)性。每季度回顧醫(yī)院主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售進(jìn)展，增長(zhǎng)率，科室，客戶(hù)覆蓋進(jìn)展，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的拜訪(fǎng)推廣信息。，醫(yī)學(xué)信息溝通專(zhuān)員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專(zhuān)員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷(xiāo)售技巧基本銷(xiāo)售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS回顧自己區(qū)域、醫(yī)院各產(chǎn)品不同級(jí)別的客戶(hù)數(shù)量，反饋分析實(shí)際拜訪(fǎng)中的客戶(hù)覆蓋率是否匹配。）分析客戶(hù)現(xiàn)有觀念和推廣信息之間的差距。識(shí)別生意機(jī)會(huì)分析客戶(hù)級(jí)別與既往活動(dòng)的匹配度分析客戶(hù)觀念上的差距（ 找出關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn)，觀念切入點(diǎn)）分析實(shí)際拜訪(fǎng)和既往活動(dòng)與客戶(hù)級(jí)別匹配度。分析出為了達(dá)到預(yù)測(cè)目標(biāo)需要的各產(chǎn)品不同級(jí)別客戶(hù)數(shù)量。實(shí)地工作天數(shù) 總拜訪(fǎng)數(shù)量包括： 1. 日常拜訪(fǎng) 2. PIM和市場(chǎng)活動(dòng)前后或會(huì)議中和某客戶(hù) “一對(duì)一”地討論產(chǎn)品– PIM會(huì)議 : 每周至少一次每天拜訪(fǎng)數(shù)量要求ONC銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ≥10其他銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ≥12醫(yī)學(xué)信息溝通專(zhuān)員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專(zhuān)員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷(xiāo)售技巧基本銷(xiāo)售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS優(yōu)選客戶(hù) /計(jì)劃 優(yōu)選醫(yī)生，制定季度 /月拜訪(fǎng)計(jì)劃及更新 制定季度 /月市場(chǎng)部活動(dòng)覆蓋醫(yī)生計(jì)劃及更新制定季度 /月拜訪(fǎng)計(jì)劃及每周更新制定季度 /月市場(chǎng)活動(dòng)覆蓋客戶(hù)計(jì)劃，并每周更新3針對(duì) 需重點(diǎn)關(guān)注的高潛力客戶(hù) 確定季度和月拜訪(fǎng)目標(biāo)和拜訪(fǎng)次數(shù)，制定推動(dòng)客戶(hù)治療觀念的季度和月計(jì)劃， 并每周更新。優(yōu)選客戶(hù) 優(yōu)選客戶(hù) 以預(yù)測(cè)目標(biāo)為導(dǎo)向，按照各產(chǎn)品各級(jí)別客戶(hù)目前數(shù)量及需要開(kāi)拓的客戶(hù)數(shù)量；選出需重點(diǎn)關(guān)注的高潛力客戶(hù) 。）同時(shí)分享給同事。MICS“分析和計(jì)劃 ”高效的亞行為 (IV)醫(yī)學(xué)信息溝通專(zhuān)員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專(zhuān)員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷(xiāo)售技巧基本銷(xiāo)售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSEffective selling to priority physicians優(yōu)選 醫(yī)生高效拜 訪(fǎng)Report Followup總結(jié) 和跟 進(jìn)Detail Call專(zhuān)業(yè) 拜 訪(fǎng) Prepare Appoint準(zhǔn) 備 和 預(yù)約Establish、 Analyze Plan