【正文】 變化趨勢上，深度分銷和區(qū)域分銷的比例將很快提高，直銷的總量雖在提高，但其比例可能會下降，傳統(tǒng)批發(fā)的比例也可能下降。 意義 直銷模式的銷量往往是逐年增加。 直銷團(tuán)隊(duì)是一個企業(yè)直接面對零售終端的橋梁，企業(yè)的形象、對市場的最新政策都可以很快由它體現(xiàn)出來。 但對直銷團(tuán)隊(duì)的管理要求高和直銷費(fèi)用的投入大是企業(yè)必須面對的難題。 消費(fèi)特征 消費(fèi)者購買時無其它地方的選擇，只有從此處購買此類產(chǎn)品。如果不是專門針對某一特定渠道的產(chǎn)品，其銷售一般是由開放式為主漸漸向封閉半封閉式為主轉(zhuǎn)移。 對于一些重要的封閉渠道，如餐飲，還可以進(jìn)一步細(xì)分。 .... . 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 18 2 新客戶的開發(fā)和客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整 直銷團(tuán)隊(duì)的日常工作，同時也是最重要的工作內(nèi)容之一就是不斷開發(fā)有質(zhì)量的新客戶?？蛻艚Y(jié)構(gòu)調(diào)整工作的前提也必須由新客戶的不斷開發(fā)來保證。 交接流程圖 D S D 代表 專員 財(cái)務(wù) 主任 助銷員 經(jīng)理 確認(rèn)設(shè)備協(xié)議及押金 瓶箱全回收或押金 = 所押瓶箱數(shù)是否 審核確認(rèn)瓶箱回收由主任和經(jīng)理決定客戶移交， D S D 代表按合同要求通知客戶結(jié)束 合作。D S D 代表必須將客戶貨款完全回收，確保交接時此客戶對公司欠款為零；同時 D S D 代表要將押給客戶的瓶箱收回（如有押瓶），或確認(rèn)此客戶的瓶箱押金大于等于其瓶箱數(shù)量；財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)審核。再由專員決定是否要繼續(xù)投入此設(shè)備：不投入，由代表收回；投入：專員報(bào)經(jīng)理批準(zhǔn)后，與 D S D 代表，助銷員一起辦理設(shè)備交接手續(xù)。D S D 代表將有關(guān)此客戶的其它業(yè)務(wù)事宜與專員和助銷員交接清楚，主任監(jiān)督并協(xié)助代表完成此過程。財(cái)務(wù)將此客戶納入 W A T區(qū)域。專員負(fù)責(zé)對此客戶進(jìn)行跟蹤，填寫 《 D S D 轉(zhuǎn)W A T 客戶跟蹤表》，并反饋營業(yè)所和市外部。但該領(lǐng)域往往也是競爭對手的目標(biāo)所在，因此需投入較大的資源以及長期努力。設(shè)備的裝拆、維修和日常保養(yǎng)需要專門的設(shè)備維護(hù)人員。 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 21 5 人員管理 直銷市場代表按其服務(wù)客戶的特性，其每日應(yīng)訪客戶數(shù)應(yīng)該在15~20家，包括待開發(fā)客戶?？蛻魯?shù)過多，會影響服務(wù)質(zhì)量；客戶數(shù)過少，則工作量不足。 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 22 現(xiàn)代零售 因現(xiàn)代零售業(yè)客戶的談判和服務(wù)要求與傳統(tǒng)零售業(yè)有很大的不同，故現(xiàn)在絕大部分的公司已將其獨(dú)立成立一個部門，稱“重要客戶部”（，即 ),其客戶以大賣場和連鎖超市為主。它帶來的不僅是更多的商品，更低的價(jià)格，更好的服務(wù)，最關(guān)鍵的是，它對中國傳統(tǒng)零售業(yè)從思想觀念上的沖擊。 好的陳列首先要有完備的陳列標(biāo)準(zhǔn)；其次，年度協(xié)議中陳列條款的內(nèi)容也非常關(guān)鍵。 考核標(biāo)準(zhǔn) 是否履約 完成率 堆臺大小 堆臺位置 產(chǎn)品秩序 產(chǎn)品輪換 標(biāo)價(jià) 。 在安排路線理貨員對門店進(jìn)行理貨之前，一定要先知曉門店的銷量情況、重要程度、按正常流程的理貨時間、區(qū)域路線情況，再根據(jù)這些因素給每個理貨員安排門店和要求的頻次。對于一些十分重要的賣場來說，則可以設(shè)立駐場理貨員了。 對理貨員的考核以陳列執(zhí)行情況為主，對于承擔(dān)銷量任務(wù)的理貨員，還可以考核訂貨和庫存安排情況。 ? 所簽定的條款應(yīng)該是雙方面能客觀進(jìn)行度量的。 ? 所有的條款對所有渠道 /客戶都是“公平的” (所有差別都能合理地解釋 )。 ? 應(yīng)盡可能使用“可變性”條款而少用“固定性”條款。 企業(yè)對此類客戶的有效內(nèi)部協(xié)調(diào)將為企業(yè)自身帶來良好的回報(bào)，其關(guān)鍵之處在于總部談判、門店服務(wù)機(jī)制的落實(shí)和考核制度的完善。 一級批發(fā)商 二級 批發(fā)商 鄉(xiāng)鎮(zhèn)、 市郊市場 零售終端 批發(fā)模式對價(jià)格非常敏感，尤其是交易市場的客戶，因此維護(hù)好批發(fā)的價(jià)格環(huán)境是此模式管理的關(guān)鍵之一。批發(fā)市場代表應(yīng)該協(xié)助客戶盡快將產(chǎn)品下達(dá)到終端。 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 30 批發(fā)協(xié)作 也可以稱為“深度分銷”模式，是企業(yè)利用經(jīng)銷商的送貨能力、資金優(yōu)勢，結(jié)合企業(yè)自身的開拓管理經(jīng)驗(yàn)而形成的一種能夠掌握終端的銷售模式。通過這種模式可以為企業(yè)節(jié)約大量的運(yùn)力成本。 經(jīng)銷商的銷售可以由批發(fā)代表負(fù)責(zé)，抑或由助銷員的管理者負(fù)責(zé)，這兩種方式各有利弊。 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 32 區(qū)域分銷 區(qū)域分銷模式的形式有些類似于批發(fā)協(xié)作模式，兩者的不同點(diǎn)相比如下： 批發(fā)協(xié)作 區(qū)域分銷地區(qū)廠方有辦公機(jī)構(gòu)的市區(qū)為主，一個城市中有許多家廠方無法設(shè)立辦公機(jī)構(gòu)的邊遠(yuǎn)地區(qū)，一個地區(qū) 1 至 2 家目標(biāo)客戶高密度、低銷量，以零售為主各類客戶人員配備廠方配銷售人員，編制屬廠方廠方配銷售人員，編制屬經(jīng)銷商.... . 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 33 銷售模式的管理 銷售基礎(chǔ)管理工作 前言 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 34 什么是基礎(chǔ)管理工作 “基礎(chǔ)管理 ”，即有關(guān)銷售的基礎(chǔ)工作，是進(jìn)行良好銷售執(zhí)行的前提。 它包含哪些內(nèi)容 主要內(nèi)容 執(zhí)行者 功能路線簿和客戶卡 銷售代表 記錄客戶和代表拜訪情況業(yè)績板 銷售代表 代表路線績效的反映日報(bào)表 銷售代表 代表每日工作的匯總拜訪八步驟 銷售代表 代表的客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)步驟主任 （經(jīng)理）工具 主任 （經(jīng)理） 主任 （經(jīng)理）的工作匯總銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 35 銷售代表的路線簿和客戶卡 路線簿的意義毋庸多言，它是忠實(shí)記錄客戶情況和代表工作內(nèi)容的工具，它應(yīng)該有這些內(nèi)容 路線圖 客戶卡目錄 客戶渠道分類表 客戶卡小張 客戶卡大張 畫出該本路線簿所有客戶的地理位置，畫明拜訪路線，并標(biāo)識拜訪頻次。 路線簿內(nèi)容 作用 按渠道和服務(wù)等級統(tǒng)計(jì)該路線簿客戶 每家客戶一張，記錄了該客戶的資料以及銷售代表對它的服務(wù)要求。 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 36 銷售代表的路線簿和客戶卡 序 號：合同期限：區(qū)號： 路線號： MT 主管： 業(yè)態(tài)：超市（ ） 便利店（ ） 大賣場（ ） 渠道分類號： 制卡日期：客戶名稱： 同總部關(guān)系：直營（ ） 加盟（ ） 合資（ ） 電腦編號： 服務(wù)等級：地址： 開戶行： 結(jié)帳方式： 放帳方式： 限額：送貨地址： 帳號： 拜訪頻次： 次 /負(fù)責(zé)人 增值稅號： 旺季拜訪： 周 周 周送貨方式： 門店面積： M2理貨時段：盤點(diǎn)日： 訂貨日： 淡季拜訪： 周 周 周營業(yè)時間： 理貨時段：訂貨時間： 收貨時間： 計(jì)劃SKU數(shù)：設(shè)備名稱 現(xiàn)調(diào)機(jī) 立柜 冷水箱 專用貨架 其它 主貨架 專用貨架 設(shè)備數(shù)量 臺 臺 臺 只投放位置裝拆日期堆臺 其它超市門店客戶卡有理貨員服務(wù)姓名 ：部門職務(wù) 電 話設(shè)備借用情況合同陳列條款 2L 拉罐 標(biāo)箱小計(jì) 百事 可口123456789101112總計(jì)月份去 年 銷 量 今年銷量目標(biāo) 標(biāo)箱小計(jì)拉罐今 年 銷