dcms銷售模式及銷售管理方式說明-在線瀏覽
2025-02-13 04:08本頁面
【正文】 活動 給潛在客戶. 客戶動態(tài)報導 . 公司刊物刊登客戶的廣告. 公司動態(tài)報導 . 介紹生意給潛在客戶. 銷售人員動態(tài)報導 . 介紹顧問 ,ISO,布線公司給潛在客戶. 解決客戶問題 . 互聯(lián)網(wǎng)上服務客戶 (如 :人力中介 )客戶關系維護的作法. 言之有物 . MAN : MONEY AUTHORITY . 掌握時機 NEED. 利用工具 . 觸到痛處 , 搔到癢處 . 戴高樂 . 誠于中 , 形于外. 吸引對方興趣 . 注意儀態(tài)及肢體語言. 動以情 , 誘以利 . 投其所好. 一勤天下無難事 . 結黨營私 . 精誠所至 , 金石為開 . 拉、拍、拖 . 無需求時不急于推銷 . 適當?shù)目蛻舴旨? 纏 客戶關系維護的技巧客戶有 ERP需求時 ,會記得找咱們 !客戶關系維護的目的工 作 項 目 工作量 所花時間跑 A 級客戶 8 家 10 天B 級客戶關系維護 12 家 4 天C 級客戶關系維護 24 家 4 天開發(fā)新客戶 40 家 2 天銷售人員工作時間的分配 (每個月 )(例 ). 完整的潛客名單. 挑對百家潛客 (責任區(qū) 潛客 ). 找對人. 活動辦得有水準精耕細作的成功關鍵. 電話技巧. 適當運用紙面或電子銷售工具讓潛客名單完整的方法. 掃街. 掃寫字樓. 參加人員招聘會. 報紙 (公告及廣告 ). 黃頁 (紙面及互聯(lián)網(wǎng) ). 參加展會. 買名單. 要名錄 (開發(fā)區(qū) ,行業(yè) ….. ). 伙伴及老客戶介紹如果種子大部份是死的 ,如何精耕細作都不會有好成果挑對責任區(qū)潛客的重要性養(yǎng)豬時挑錯了小豬 ,怎么喂它都長不大挑對責任區(qū)潛客的方法. 逐漸擴大責任區(qū). 找對人. 勤聯(lián)系 , 多拜訪. 適度更換名單找對人的重要性就算找對了客戶 ,但如果人找錯了 ,可能導致功虧一簣 其實已經(jīng)是 A單 ,但咱們不知道找錯了人 ,可能誤判而浪費時間其實高層領導對 ERP根本沒興趣 , 只是底下的人一頭熱找對人的方法. 了解誰才是啟動項目關鍵人物. 橫向多找?guī)讉€. 向上多找?guī)讉€. 了解誰才能正確且及時的提供信息就算找對了客戶也找對了人 , 可能因為電話技巧不好而使精耕細作的效果打折扣會打電話的重要性如何會打電話. Just Do It !. 招募時重視聲音 (及儀表 ). 由主管或由比較擅長者主持 ,規(guī) 律的進行 TLMK 的總結討論. 講適當?shù)脑? / 問適當?shù)膯栴}. 在適當?shù)臅r間. 找適當?shù)娜司退阏覍α丝蛻粲终覍α巳?, 而且人也來了 ,也會因活動沒辦好 或 參會者小貓兩三只而使精耕細作的效果打折扣辦好活動的重要性辦好活動的方法. 邀請函有吸引力. 制定較長期的計畫并堅持進行. 主題有吸引力. 主講人的臺上表現(xiàn). 正確運用口碑客戶. 主管重視并每日跟蹤邀約情形. 其余請見市場部所發(fā)文檔鍥而不舍規(guī)律進行持之以恒精耕細作更重要的還是正確的客戶分級是客戶關系維護能否奏效的重要關鍵 !客戶關系維護是能否創(chuàng)造業(yè)績的重要關鍵 !精耕細作是首要打單失敗 很痛苦無單可打更可嘆若為長久經(jīng)營計5. 銷售流程說明取得潛在客戶名單初訪交流 調(diào)研有針對性的系統(tǒng)演示正式書面報價客戶的疑慮排除商務談判簽約OK NO NO*NO*NONO*NO*NO* 表須經(jīng)主管核準NO 表示禁止OK 表示允許取得潛在客戶名單參加活動客戶電話行銷上門客戶 (Call in)舊客戶介紹親朋好友介紹舊客戶增購升級……名單來源 :CRM 集中管理舉辦活動及電話行銷是現(xiàn)階段銷售工作的重點找到潛在目標客戶判斷客戶等級 (迫切度 )大致了解需求補齊或修正基本資料目的 :取得潛在客戶名單初訪建立好感及專業(yè)型象收集并確認關鍵信息 :時間表、預算、需求、決策、競爭、關鍵評估項收集其它重要信息 :行業(yè)、產(chǎn)品、營業(yè)額、人數(shù)、 ISO9000BPR、遷擴廠、重大投資、品號碼數(shù)Database , OS , Hardware 的偏好傾向………目的 : 確定是不是 A 級客戶交流 調(diào)研更了解老板及關鍵人員的想法進一步了解需求 (要說也要聽 )為產(chǎn)品演示工作進行鋪墊排除實力較弱的競爭者相對于較強的競爭者 ,取得競爭優(yōu)勢目的 : 了解或引導客戶的需求要求決策高層參加 (老板 ,關鍵人員 ,…..)了解客戶的戰(zhàn)略規(guī)劃不可以只了解歷史或現(xiàn)狀 , 更重要的是未來取得潛在客戶的承諾 ,進行后續(xù)調(diào)研及 (或 )軟件演示如果可能 ,交流結束后參觀其車間與廠房注意事項 :交流 調(diào)研交流 建議范例 :交流結束后參觀客戶的工廠及生產(chǎn)流程 (時間視狀況 )1. 公司簡介 (共 10 – 15 mins)介紹公司基本資料 ,歷史 ,殊榮 ,使命理念介紹公司完整的產(chǎn)品線介紹公司完善的售后服務機制介紹公司的客戶群及代表性客戶2. 產(chǎn)品概況說明 ( 30 mins)3. 強調(diào)客戶選擇我們的理由 ( 2 mins )4. 客戶介紹其公司 戰(zhàn)略規(guī)劃 及信息化需求
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