【正文】 PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 輝瑞標(biāo)準(zhǔn)銷售模式介紹 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 輝瑞醫(yī)學(xué)信息溝通專員的職責(zé) 理想醫(yī)學(xué)解決方案 利益 完成、超額完成銷售目標(biāo) 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 面對快速變化及競爭激烈的醫(yī)藥市場 面對客戶不斷提高的要求 面對不斷增長的銷售指標(biāo) 面對 …… 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 輝瑞中國標(biāo)準(zhǔn)銷售模式 優(yōu)選醫(yī)生 高效拜訪 記錄與跟進 專業(yè)拜訪 獲得與分享 分析與計劃 REPORT FOLLOWUP 準(zhǔn)備和預(yù)約 8 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 規(guī)范的模式幫助我們更高效的工作 UNIT 1 銷售模型步驟 意義 我是區(qū)域的管理者 通過識別高潛力客戶提高績效 分析與計劃 團隊比個人達成更好的結(jié)果 獲得與分享 高潛力客戶帶來主要生意，計劃我的行程使我的拜訪更有效 準(zhǔn)備和預(yù)約 關(guān)系是建立在滿足客戶的需求和給客戶帶來最大價值基礎(chǔ)上的 專業(yè)拜訪 記錄今天的拜訪讓我和同事明天的拜訪更好 總結(jié)與跟進 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 輝瑞 中國標(biāo)準(zhǔn)銷售模式和核心行為 總結(jié)和跟進 Report Followup 專業(yè)拜訪 Detail Call 分析和計劃 Establish、 Analyze Plan 拜訪的過程 分析回顧信息 回顧銷售預(yù)測、達成、增長與醫(yī)院基本信息 回顧既往的市場活動與競爭對手的相關(guān)信息 . 識別生意機會 分析醫(yī)生級別與既往活動的匹配度 分析醫(yī)生觀念上的差距 （找出關(guān)鍵增長點，觀念切入點） 探詢傳遞信息 有效探詢醫(yī)生需求 高效傳遞核心信息 1 2 取得客戶承諾 取得可衡量承諾 6預(yù)約 /準(zhǔn)備拜訪 設(shè)定或調(diào)整本次拜訪目標(biāo) 預(yù)約醫(yī)生，安排本次拜訪行程 7 記錄總結(jié)跟進 記錄重要拜訪信息，更新資訊 準(zhǔn)備下次拜訪目標(biāo) 根據(jù)拜訪目標(biāo)匹配會議 8 共享資源信息 有效利用同事資訊，制定周拜訪行程、共同拜訪策略與會議計劃分享給同事 4 優(yōu)選客戶 /計劃 優(yōu)選醫(yī)生，制定季度 /月拜訪計劃及更新，制定季度 /月市場部活動覆蓋醫(yī)生計劃及更新 3 5 獲得和分享 Acquire Share 準(zhǔn)備和預(yù)約 Prepare Appoint 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS Effective selling to priority physicians 優(yōu)選醫(yī)生高效拜訪 Report Followup 總結(jié)和跟進 Detail Call 專業(yè)拜訪 Prepare Appoint 準(zhǔn)備和預(yù)約 Establish、 Analyze Plan 建立資訊、分析和計劃 Acquire Share 獲得和分享 1 2 3 3 4 5 6 7 8 分析和計劃 1 2 3 4 Call 的管理 5 6 7 8 輝瑞中國標(biāo)準(zhǔn)銷售模式 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 8 個核心行為中的 6 個行為是客戶“不可見的” 一個卓越的拜訪成果建立在一系列銷售行為的有效實施 我們更應(yīng)關(guān)注“冰山”下的行為 有效探詢醫(yī)生需求，高效傳遞核心信息 取得可衡量的承諾 6 回顧銷售預(yù)測、達成、增長與醫(yī)院基本信息 回顧既往的市場活動與競爭對手的相關(guān)信息 分析醫(yī)生級別與既往活動的匹配度 分析醫(yī)生觀念上的差距（ 找出關(guān)鍵增長點，觀念切入點） 優(yōu)選醫(yī)生，制定季度 /月拜訪計劃及更新 制定季度 /月市場部活動覆蓋醫(yī)生計劃及更新 有效利用同事資訊，制定周拜訪行程、共同拜訪策略與會議計劃分享給同事 設(shè)定或調(diào)整本次拜訪目標(biāo) 預(yù)約醫(yī)生，安排本次拜訪行程 記錄重要拜訪信息，更新資訊 準(zhǔn)備下次拜訪目標(biāo) 根據(jù)拜訪目標(biāo)匹配會議 1 2 3 4 7 5 8 分析、計劃 1 2 3 4 訪前、訪后 5 8 拜訪 6 7 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 分析回顧信息 回顧銷售預(yù)測、達成、增長與醫(yī)院基本信息 .回顧既往的市場活動與競爭對手的相關(guān)信息 識別生意機會 分析醫(yī)生級別與既往活動的匹配度 . 分析醫(yī)生觀念上的差距 . （ 找出關(guān)鍵增長點，觀念切入點） 優(yōu)選醫(yī)生 /計劃 優(yōu)選醫(yī)生，制定季度 /月拜訪計劃及更新，制定季度 /月市場部活動覆蓋醫(yī)生計劃及更新 共享資源信息 有效利用同事資訊，制定周拜訪行程、共同拜訪策略與會議計劃，分享給同事 建立、完善、回顧 醫(yī)院和客戶資訊 獲得同產(chǎn)品組同事的信息分享季度和月計劃 獲得同區(qū)域組同事的信息分享月周工作計劃 制定季度 /月市場活動覆蓋客戶計劃，并每周更新 分析實際拜訪和既往活動與客戶級別匹配度 通過目標(biāo)營銷分析客戶觀念上的差距 分析出為了達到預(yù)測目標(biāo)的客戶數(shù)量 1 2 3 4 回顧區(qū)域醫(yī)院市場潛力、銷售進展與預(yù)測的差距 回顧既往市場活動的有效性 優(yōu)選客戶 制定季度 /月拜訪計劃及每周更新 回顧競爭產(chǎn)品銷售和活動信息 MICS 的核心行為和亞行為 建立資訊、分析和計劃 獲得和分享 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 預(yù)約 /準(zhǔn)備拜訪 設(shè)定或調(diào)整本次拜訪或 PIM/會議的目標(biāo) 預(yù)約醫(yī)生，安排本次拜訪行程 探詢傳遞信息 有效探詢醫(yī)生需求 ， 高效傳遞核心信息 取得客戶承諾 取得可衡量的承諾 記錄總結(jié)跟進 記錄重要拜訪信息，更新資訊 準(zhǔn)備下次拜訪目標(biāo) 根據(jù)拜訪目標(biāo)匹配會議 5 6 7 8 回顧醫(yī)院銷售狀況，回顧客戶分級和觀念差距 針對計劃拜訪的客戶設(shè)定或調(diào)整當(dāng)次拜訪目標(biāo) 預(yù)約客戶 安排本次拜訪行程 有效探詢客戶需求 高效傳遞核心信息 有效使用推廣資料 取得有效的高質(zhì)量承諾 取得下一次預(yù)約拜訪的承諾 記錄本次拜訪信息 更新與新增客戶相關(guān)的資訊 分享給同事 準(zhǔn)備下次拜訪目標(biāo) 匹配改變客戶觀念的活動 根據(jù)拜訪目標(biāo)和客戶預(yù)約情況制定拜訪流程，準(zhǔn)備推廣資料 準(zhǔn)備和預(yù)約 專業(yè)拜訪 總結(jié)和跟進 建立與客戶長期學(xué)術(shù)合作關(guān)系 MICS 的核心行為和亞行為 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS MICS“分析和計劃”高效的亞行為 分析回顧信息 回顧銷售預(yù)測、達成、增長與醫(yī)院基本信息 回顧既往的市場活動與競爭對手的相關(guān)信息 回顧區(qū)域醫(yī)院市場潛力、銷售進展與預(yù)測的差距 回顧既往市場活動的有效性 1 隨時建立醫(yī)院、科室和客戶資訊，每季度核對最新完善的醫(yī)院信息，每月核對最近更新的客戶資訊?？蛻魧κ袌龌顒拥姆答?，總結(jié)高效活動的經(jīng)驗，對效果欠佳的市場活動，找出沒有達成活動目標(biāo)的原因。 回顧競爭產(chǎn)品銷售和活動信息 每月回顧區(qū)域競爭品活動的形式、核心信息、講者信息、主席信息、活動覆蓋客戶和頻率， 客戶的活動反饋。 建立、完善、回顧醫(yī)院和客戶資訊 每月回顧區(qū)域醫(yī)院市場潛力（ CPA， MS，處方分析數(shù)據(jù)）及銷售進展（ SPIDER實際與預(yù)測數(shù)據(jù)、 TTH增長金額和增長率 ， MAT完成率和增長率）并調(diào)整和設(shè)定銷售目標(biāo)，判斷分析出實際銷售進展與目標(biāo)的差距。 回顧既往活動中參會客戶級別與活動計劃是否匹配，（關(guān)注 高潛力客戶 ，分析活動內(nèi)容，傳遞信息，講者，頻率，活動形式，會議時間等，是否與客戶級別匹配。 通過客戶診療過程找出關(guān)鍵增長點，通過客戶描述找到觀念切入點，制定有針對性的行動方案（拜訪計劃和市場活動）。 通過目標(biāo)營銷分析客戶觀念上的差距 分析出為了達到預(yù)測目標(biāo)的客戶數(shù)量 2 找出區(qū)域、醫(yī)院各產(chǎn)品優(yōu)先需要改變觀念的具體客戶（關(guān)注 高潛力客戶 ）。 . MICS“分析和計劃”高效的亞行為 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 拜訪誰？ 以什么頻率拜訪？ 邀請誰參加會議？ 這些醫(yī)生都是我應(yīng)該關(guān)注的嗎？哪些是我的目標(biāo)客戶呢？ 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS ? 處方醫(yī)生： 按照潛力和支持度分為 A、 B、 C、 D四級 ? 非處方客戶： 稱為 N類 – 決策者 – 采購部門 – KOL – 科室成員 ? KOL可能與處方醫(yī)生或非處方客戶重復(fù) 醫(yī)生分類 KOL 處方醫(yī)生 非處方 客戶 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS ? 衡量醫(yī)生在某已知市場的處方量 ? 可能指標(biāo) : ? 市場處方量 /月 ? 病人數(shù) /周