輝瑞制藥銷售技巧培訓(xùn)-在線瀏覽
2024-12-05 21:00本頁面
【正文】 使用起來很方便 這款眼鏡份量輕 請選擇 … A、 萬艾可每天一次 ,提前半1小時服用 B、 萬艾可上市以來 ,全球超過3000萬人使用 C 、安全性好 D、 20小時排除體外 E、 在滿意度上提高 80% F、 左絡(luò)復(fù)可安全、放心的與其他藥物合用，醫(yī)生處方簡便，病人用藥方便 G、 腎功不全的病人使用絡(luò)活喜很方便安全 H、 立普妥用藥每天一次，而且不受食物影響。 者更宜接受，同時減少肌無力及 代謝性堿中毒的發(fā)生，醫(yī)生處方 更放心 注意點(diǎn) ? 客戶只被 利益 吸引，而不是產(chǎn)品的特征 ? 利益轉(zhuǎn)化要 具體 ，針對客戶 ? 特征要 充分 轉(zhuǎn)化為對于店員、消費(fèi)者的利益。 ?XX產(chǎn)品的安全性令我非常擔(dān)憂。（注意判斷造成冷漠的原因） 態(tài)度回應(yīng) 支持 探詢并陳述使其感興趣的利益 處理反對意見 ? 接受 ? 冷漠 ? 反對 反對意見 意味著什么？ 態(tài)度回應(yīng) 處理反對意見 機(jī)會 態(tài)度回應(yīng) 處理反對意見 ? 澄清問題 ? 表示理解 ? 回應(yīng) (直接證實(shí) 或 強(qiáng)調(diào)其他利益 ) ? 陳述相關(guān)利益 ? 締結(jié) Sharing ?澄清做的好從而使反對意見順利處理的： ?沒有澄清或澄清不夠?qū)е绿幚砝щy的： 態(tài)度回應(yīng) 處理反對意見 ? 澄清問題 ? 表示理解 ? 回應(yīng) (直接證實(shí) 或 強(qiáng)調(diào)其他利益 ) ? 陳述相關(guān)利益 ? 締結(jié) 表示理解的語句： ? 我能理解您對療效的關(guān)注； ? 如果是您，我也會這么想； ? 其他的藥店最初也有類似的想法； ? 店員，您真的是為病人考慮；等等； Examples ? “ 萬艾可利潤太低了？” ? “ 希舒美三天夠了嗎？” ? “西樂葆安全性不好，不敢用” ? “萬艾可就是進(jìn)口的偉哥” ? “萬副作用太大” 態(tài)度回應(yīng) 處理反對意見 ? 澄清問題 ? 表示理解 ? 回應(yīng) (直接證實(shí) 或 強(qiáng)調(diào)其他利益 ) ? 陳述相關(guān)利益 ? 締結(jié) 處理反對意見－ 回應(yīng) 容易處理 直接證實(shí) 強(qiáng)調(diào)其他利益 ?仔細(xì)研讀證實(shí)資料 ?提供資料來源及相關(guān)要點(diǎn) 締結(jié) 拜訪顧客 開場 特征利益轉(zhuǎn)化 態(tài)度回應(yīng) 探詢需求 締結(jié) － 時機(jī) ? 利益總結(jié)后 ? 店員表示同意或熱情時 ? 成功的處理反對意見后 ? 訪談被打斷時 締結(jié)－時機(jī) ?辨認(rèn)語言的信號 ?辨認(rèn)非語言的信號 締結(jié)－時機(jī) 語言的信號 －訊問劑量、用法， －嗯，有道理 －你說的不錯 －。 非語言信號 －微笑 －點(diǎn)頭 －。 締結(jié) －步驟 ?概述利益 ?要求一個具體 ,可衡量的行動承諾 ?復(fù)習(xí)處方劑量 ?表示感謝 ?簡述跟進(jìn)計劃 什么是具體和可衡量的承諾？ ?消費(fèi)者類型 ?適應(yīng)癥 ?與拜訪目標(biāo)相關(guān) ?與培養(yǎng)店員的銷售習(xí)慣相關(guān) 如
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