銷售技巧培訓(xùn)二-在線瀏覽
2024-11-01 08:16本頁(yè)面
【正文】 產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)，能將事實(shí)調(diào)查的結(jié)果作為有利的實(shí)證。 做建議書時(shí)，能利用事實(shí)調(diào)查的結(jié)果作為有利的實(shí)證。 調(diào)查的內(nèi)容 ——增加推銷時(shí)的話題 目前經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)范圍。 與之有關(guān)的單位。 關(guān)鍵人士的興趣。 事實(shí)調(diào)查的（ Who) 關(guān)鍵人士 使用單位 采購(gòu)單位 事實(shí)調(diào)查的方法 事前調(diào)查 觀察法 （看、聽） 直接詢問(wèn)法 （ 5W1H 發(fā)） What, When, Who, Where, How 問(wèn)卷調(diào)查法 事實(shí)調(diào)查的技巧 與銷售直接有關(guān)的項(xiàng)目： 內(nèi)部的裁決途徑 計(jì)劃的有無(wú)及編列方式 單位營(yíng)運(yùn)的好壞、景氣與否 正確的關(guān)鍵人士及為人狀況 使用單位及采購(gòu)單位 目前是否有使用？若有使用， 其品牌為何？ 是否有競(jìng)爭(zhēng)者介入？ 該醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)觀念是保守或先進(jìn)？ 為何需要您的產(chǎn)品？ 使用您的產(chǎn)品后能帶給他哪些好處？ 使用您的產(chǎn)品后能解決他哪些問(wèn)題？ 使用您的產(chǎn)品有哪些地方能提高效率？ 用與不用會(huì)有哪些差別？ 銷售技巧 4 進(jìn)入推銷主體的技巧 進(jìn)入推銷主題最好的時(shí)機(jī)是： 您已把自己推銷出去了 客戶對(duì)您已撤除警戒心 購(gòu)買心理的七個(gè)階段 1. 引起注意 2. 發(fā)生興趣 3. 產(chǎn)生聯(lián)想 4. 激起欲望 5. 比較 6. 下決心 7. 購(gòu)買 進(jìn)入推銷主題第一步 ——開場(chǎng)白 目的： 引起客戶的注意、興趣，激起 客戶的欲望。 做法： 更進(jìn)一步的 了解客戶的關(guān)心點(diǎn)。 讓客戶表達(dá)他的看法和想法。 在客戶的確認(rèn)點(diǎn)上發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)。 開放式詢問(wèn)范例： 使用目的 開放式的詢問(wèn) 取 得 信 息 范 例 了解目前的狀況 目前醫(yī)療改革對(duì)醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)狀況有何影響？ 了解客戶期望的目標(biāo) 您期望給病人處方什么樣的藥物。 對(duì)產(chǎn)品知識(shí)方面，您還想了解那些？ 您的意思是。 您看，這個(gè)要怎樣？ 積極的傾聽 積極的傾聽的原則： 站在對(duì)方的立場(chǎng)，仔細(xì)的傾聽。 要能表現(xiàn)誠(chéng)懇、專注的態(tài)度傾聽對(duì)方的話語(yǔ)。 秉持客觀、開闊的胸懷。 掌握客戶真正的想法。 讓客戶了解能獲得那些改善。 讓客戶認(rèn)同您的產(chǎn)品或服務(wù)，能解決他的問(wèn) 題及滿足他的需求。 能讓客戶相信您能做到您所說(shuō)的。 產(chǎn)品說(shuō)明的兩個(gè)原則 1. 遵循 FABE的陳述原則。 提供解 描繪客戶 介紹產(chǎn)品時(shí)的要點(diǎn) 陳述 FABE： F: Feature 特征 A: Advantage 優(yōu)點(diǎn) B: Benefit 顧客的利益 E: Evidence 證據(jù) 產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)其他注意點(diǎn)： ? 維持良好的產(chǎn)品說(shuō)明氣氛。 ? 產(chǎn)品說(shuō)明中不要逞能與客戶辯論。 ? 運(yùn)用推銷輔助物。 其它 異議處理的技巧 請(qǐng)記?。和其N是從客戶的拒絕開始的！ 異議的種類 1. 真實(shí)的異議。 3. 隱藏的異議。 您對(duì)異議做好
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