市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)-煙臺(tái)南山學(xué)院-yantainanshanuniversity-在線瀏覽
2025-02-19 18:17本頁(yè)面
【正文】 ? （ 1）穩(wěn)定老顧客、探尋新顧客 ? （ 2）促進(jìn)銷售產(chǎn)品 ? （ 3）溝通信息 ? A、傳遞信息 ? B、反饋市場(chǎng)信息 ? （ 4）提供服務(wù) ? （ 5）協(xié)調(diào)關(guān)系 李嘉誠(chéng)干推銷 李嘉誠(chéng)先生是華人當(dāng)中名副其實(shí)的首富，但其創(chuàng)業(yè)初期有過(guò)一段不尋常的推銷經(jīng)歷。 14歲的李嘉誠(chéng)憑著毅力、韌性和真誠(chéng)在港島西營(yíng)盤的春茗茶樓找到一份工作，李嘉誠(chéng)在努力干好每一件事的同時(shí)，給自己定了兩門必修功課。李嘉誠(chéng)對(duì)顧客的消費(fèi)需求和習(xí)慣了如指掌，如誰(shuí)愛(ài)吃蝦餃，誰(shuí)愛(ài)吃干蒸燒賣，誰(shuí)愛(ài)吃腸粉加辣椒，誰(shuí)愛(ài)喝紅茶綠茶，什么時(shí)候上什么茶點(diǎn)，李嘉誠(chéng)心中都有一本賬，練就了一套既贏得顧客又能讓顧客乖乖掏錢的本領(lǐng)?？恐浑p鐵腳板，他走遍了香港的角角落落，從不放棄每一筆可做的生意。再后來(lái)，因?yàn)樗苣z業(yè)的蒸蒸日上，李嘉誠(chéng)開(kāi)始推銷塑膠產(chǎn)品，由于其肯動(dòng)腦筋，又很勤奮，在塑膠產(chǎn)品推銷過(guò)程中大顯身手，業(yè)績(jī)突出， 20 歲便被提升為業(yè)務(wù)經(jīng)理，而且也使李嘉誠(chéng)淘得了第一桶‘金”，同時(shí)也練就了企業(yè)家的才能，為日后進(jìn)軍塑膠業(yè)和構(gòu)建其龐大的企業(yè)帝國(guó)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。推銷的重心在于產(chǎn)品，企業(yè)考慮的中心工作是推銷現(xiàn)有的產(chǎn)品，而較少考慮消費(fèi)者是否需要這些產(chǎn)品。 （ 2）出發(fā)點(diǎn)不同。 （ 3）方法不同。 （ 4）目標(biāo)不同。 推銷的起點(diǎn)是產(chǎn)品的終端銷售，營(yíng)銷的起點(diǎn)是市場(chǎng)，包括市場(chǎng)調(diào)查與分析，消費(fèi)者需求分析，市場(chǎng)細(xì)分與定位，產(chǎn)品設(shè)計(jì)，生產(chǎn)，定價(jià)，渠道，鋪貨，人員推銷，廣告促銷，反饋，公關(guān)，客戶管理，再分析設(shè)計(jì)，循環(huán)的一個(gè)管理過(guò)程。 ? 推銷人員的培訓(xùn)。 ? 實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)好能引起顧客興趣、能刺激顧客購(gòu)買欲望的推銷語(yǔ)言 …… 針對(duì)性策略（配方 成交） ? 是推銷人員在基本了解顧客某些情況的前提下，有針對(duì)性地對(duì)顧客進(jìn)行宣傳、介紹，以引起顧客的興趣和好感，從而達(dá)到成交的目的。 ? 這是一種創(chuàng)造性推銷策略，它對(duì)推銷人員的要求較高，要求推銷人員能因勢(shì)利導(dǎo)，誘發(fā)喚起顧客的需求，并能不失時(shí)機(jī)第宣傳介紹和推薦所推銷的產(chǎn)品，以滿足顧客對(duì)產(chǎn)品的需求。 ? 企業(yè)銷售記錄。 ? 企業(yè)內(nèi)部員工的意見(jiàn)。 ? 1995年，秦池以 6660萬(wàn)元中標(biāo)央視黃金廣告段成為“標(biāo)王”，由此一夜成名，其白酒也身價(jià)倍增。 ? 初嘗甜頭的秦池于 1996年以 “標(biāo)王”。 ? 盡管巨額廣告投入帶來(lái)了“驚天動(dòng)地”的效果，但是沉浸在勝利喜悅中的秦池完全忽略了過(guò)度膨脹引起的并發(fā)癥，更多的人開(kāi)始關(guān)注“標(biāo)王”光環(huán)背后的故事。 廣告要素 廣告主 廣告費(fèi)用 廣告媒體 廣告信息 刺激需求 占用媒介 廣告主 付費(fèi) 發(fā)布信息 ? 廣義廣告，即借用一切傳導(dǎo)媒體形式，向公眾傳播信息的活動(dòng)，它包括的范圍非常廣泛， 主要經(jīng)濟(jì)廣告和非經(jīng)濟(jì)廣告 。 非經(jīng)濟(jì)廣告 是為了達(dá)到某種宣傳目的而做的廣告，不獲取盈利，如公益廣告、征婚廣告等。 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中的廣告，是一種經(jīng)濟(jì)廣告 對(duì)廣告的評(píng)價(jià) “廣告一響，黃金萬(wàn)兩”。 ? 丘吉爾：“廣告培養(yǎng)了人的消費(fèi)力 ……它激發(fā)了個(gè)人的努力 ,也刺激了生產(chǎn)”。 例： 世界名表排名之首 百達(dá)翡麗 8年生產(chǎn)一只表，世界頂級(jí)富豪的標(biāo)志是擁有一塊百達(dá)翡麗表，高貴的藝術(shù)境界與昂貴的制作材料塑造百達(dá)翡麗經(jīng)久不衰的品牌效應(yīng)。這只表具有 24種功能，設(shè)計(jì)時(shí)間花了 3年，又用 5年時(shí)間才制成。 百達(dá)翡麗決不因?yàn)槭袌?chǎng)走紅而濫造一只。 世界名表排名之首 百達(dá)翡麗： ? 王老吉 2023春節(jié)戶外廣告，介紹了王老吉在涼茶行業(yè)的創(chuàng)意思維，同時(shí)顯示出王老吉的龍頭老大地位。有了這樣吉利的“占卜”，誰(shuí)不愿意喝人頭馬呢？尤其是那些尊貴的人，更是深信不疑。 改善服務(wù)，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng) ? 美國(guó)的“可口可樂(lè)”是世界上最為暢銷的一種飲料，它打進(jìn)了 一百三十五個(gè)國(guó)家和地區(qū)的市場(chǎng)。“可口可樂(lè)”公司從 1886年開(kāi)始，就不惜功本，充分利用廣告手段來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品銷路。在 1983年薩拉熱窩冬季奧運(yùn)會(huì)上，“可口可樂(lè)”公司免費(fèi)為運(yùn)動(dòng)會(huì)提供一百萬(wàn)個(gè)罐裝的“可口可樂(lè)”。 ? ? 大規(guī)模的廣告是企業(yè)的一項(xiàng)重要競(jìng)爭(zhēng)策略。 提高商品的知名度是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要內(nèi)容之一，而廣告則是提高商品知名度不可缺少的武器。 介紹知識(shí)，指導(dǎo)消費(fèi) ? 現(xiàn)代化生產(chǎn)門類眾多，新產(chǎn)品層出不窮，而且分散銷售， 人們很難及時(shí)買到自己需要的東西，而廣告通過(guò)商品知識(shí)介紹，就能起到指導(dǎo)消費(fèi)的作用。 張?jiān)V告語(yǔ)：傳奇品質(zhì)，百年張?jiān)? 根據(jù)廣告的內(nèi)容和目的劃分 開(kāi)拓性廣告勸告性廣告提醒性廣告商品廣告 企業(yè)廣告 公益廣告廣告根據(jù)廣告?zhèn)鞑サ膮^(qū)域來(lái)劃分 ? 全國(guó)性廣告 ? 地區(qū)性廣告 根據(jù)廣告媒體的形式劃分 報(bào)紙廣告雜志廣告廣播廣告電視廣告戶外廣告網(wǎng)絡(luò)廣告廣告二、廣告媒體 ? （一）廣告媒體的概念 ? （二）廣告媒體的種類及其特性 ? （三）廣告媒體的選擇 廣告媒體的概念 ? 廣告媒體 也稱廣告媒介，是廣告主與廣告接受者之間的連接物質(zhì)。 ? POP廣告 ? 報(bào)紙 報(bào)紙是一種普遍應(yīng)用的比較靈活的廣告媒體。 ? 弱點(diǎn)是 :由于是鉛字油墨印刷，廣告 的形式較為單一，吸引力差，壽命也短。綜合性期 ? 刊內(nèi)容廣泛可以引起消費(fèi)者的廣泛 注意。 ? 此外，期刊能印刷彩色精美的 廣告，保存時(shí)間也較長(zhǎng)。 ? 電視 目前，電視在我國(guó)已基本普及，電視廣告的 接受面很廣 ，并且具有很大的創(chuàng)造性、靈 活性和藝術(shù)性， 感染力強(qiáng) ，信息傳遞效果好。一般說(shuō)來(lái)，視覺(jué)再現(xiàn)率為 70%，聽(tīng) 覺(jué)為 60%，視聽(tīng)結(jié)合其再現(xiàn)率為 %。 ? 弱點(diǎn) :因只 有聲音一種表現(xiàn)形式，顯得較為單調(diào)，且給人印象不深。內(nèi)容詳盡，沒(méi)有時(shí)空的限制，實(shí)現(xiàn)全區(qū)域全天候的傳播；費(fèi)用低，效率高；此外還有動(dòng)態(tài)性和及時(shí)性的特點(diǎn)。 POP廣告： 指銷售現(xiàn)場(chǎng)廣告。它能集中提供信息。 戶外廣告： 在建筑外表或街道、廣場(chǎng)等公共場(chǎng)所設(shè)立的霓虹燈、廣告塔、廣告牌、海報(bào)等。 廣告媒體的特性及選擇 00 媒 體 優(yōu) 點(diǎn) 缺 點(diǎn) 報(bào) 紙 靈活、及時(shí)、廣泛、可信 不易保存、表現(xiàn)力不高 雜 志 針對(duì)性強(qiáng)、保存期長(zhǎng) 傳播有限、不及時(shí) 廣 播 速度快、傳播廣、成本低 只有聲音、不易保存 電 視 感染力強(qiáng)、觸及面廣 針對(duì)性不足、成本較高 互聯(lián)網(wǎng) 信息量大、交互溝通、成
研究報(bào)告相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1