【正文】 80。S向 4R180。 ? 企業(yè)長(zhǎng)期存在及發(fā)展的基礎(chǔ)是創(chuàng)造價(jià)值，價(jià)值的不同理解和定義構(gòu)成了前一個(gè)問題的答案；而如何創(chuàng)造價(jià)值則是后一個(gè)問題的解答，至于價(jià)值如何分配則是企業(yè)各種利益相關(guān)者之間的博弈結(jié)果。 一、戰(zhàn)略：從中國(guó)企業(yè)家 的“困惑”談起 ■速度的困惑 ■規(guī)模的困惑 ■與政府關(guān)系上的困惑 ■家族管理的困惑 ■利用資本市場(chǎng)上的困惑 ■有關(guān)游戲規(guī)則的困惑 ■經(jīng)濟(jì)全球化的困惑 二、企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃概述 從名人的言談?wù)f起 ■ 艾森豪威爾 ：計(jì)劃微不足道，企劃工作才是至關(guān)重要的。 ■ 邱吉爾 ：沒有永遠(yuǎn)的敵人，也沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益。 二、企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃概述 KISS法則：營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的重要原則 KISS模式： KEEP IT SIMPLE STUPID. 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境 .環(huán)境機(jī)會(huì) .環(huán)境威脅 ■ 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是指與企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)存在潛在關(guān)系的內(nèi)外部力量與機(jī)構(gòu)的總和。其特征有： 公開性 時(shí)效性 不間斷性 ■ 環(huán)境威脅：是指外部環(huán)境的變化影響到企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷績(jī)效，給企業(yè)正常的營(yíng)銷活動(dòng)帶來嚴(yán)重后果的環(huán)境變量。 7?S與 7?C的一體化 ? 麥肯錫的 7’ S ■ Strategy ■ Structure ■ System ■ Style ■ Staff ■ Skill ■ Shared Value ? 羅伯特 .沃特曼的 7’ C ■ Communication ■ Chance Information ■ Causes Commitment ■ Crisis Point ■ Control ■ Culture ■ Capability 三、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的特點(diǎn) 7’ S因素 戰(zhàn)略 結(jié)構(gòu) 系統(tǒng) 價(jià)值 技巧 風(fēng)格 員工 四、企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃過程 通常，企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃過程又稱為企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃過程或戰(zhàn)略管理過程。 ■ 確定企業(yè)任務(wù)與目標(biāo) ■ 選擇合宜的增長(zhǎng)機(jī)會(huì) ■ 制定產(chǎn)品投資組合 ■ 戰(zhàn)略方案評(píng)價(jià)與選擇 戰(zhàn)略規(guī)劃過程之一： 確定企業(yè)任務(wù)與目標(biāo) 企業(yè)任務(wù) 又稱為企業(yè)使命，就是企業(yè)存在于社會(huì)環(huán)境中所要完成的特定任務(wù)或要實(shí)現(xiàn)的特定目標(biāo)。 戰(zhàn)略規(guī)劃過程之二： 選擇合宜的增長(zhǎng)機(jī)會(huì) 密集性市場(chǎng)機(jī)會(huì) —密集性增長(zhǎng) 密集性市場(chǎng)機(jī)會(huì)是指一個(gè)特定市場(chǎng)的全部潛力尚未達(dá)到極限時(shí)存在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。產(chǎn)品是短暫的，而顧客是永恒的！ 戰(zhàn)略規(guī)劃過程之二： 選擇合宜的增長(zhǎng)機(jī)會(huì) 一體化市場(chǎng)機(jī)會(huì) —一體化增長(zhǎng) 一體化市場(chǎng)機(jī)會(huì)是指一個(gè)企業(yè)把自己的營(yíng)銷活動(dòng)伸展到供、產(chǎn)、銷不同環(huán)節(jié)而使自身得到發(fā)展的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。利用該市場(chǎng)機(jī)會(huì)獲得業(yè)務(wù)增長(zhǎng)也有三種選擇： ○同心性多樣化增長(zhǎng) ○水平性多樣化增長(zhǎng) ○集團(tuán)式多樣化增長(zhǎng) 安索夫產(chǎn)品 /市場(chǎng)矩陣圖 市場(chǎng) 產(chǎn)品 現(xiàn)有產(chǎn)品 新產(chǎn)品 現(xiàn)有市場(chǎng) 新市場(chǎng) 市場(chǎng)滲透 產(chǎn)品開發(fā) 市場(chǎng)開發(fā) 多角化 擴(kuò)大化 戰(zhàn)略規(guī)劃過程之三： 制定產(chǎn)品投資組合 為了優(yōu)化產(chǎn)品投資組合，企業(yè)管理人員應(yīng)首先將所有的產(chǎn)品業(yè)務(wù)分成若干個(gè)“戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位”（即 SBU）， 每個(gè) SBU都是單獨(dú)的業(yè)務(wù)或一組相關(guān)的業(yè)務(wù)單位，并能單獨(dú)計(jì)劃、考核其營(yíng)銷活動(dòng)和績(jī)效。 波士頓矩陣及其演進(jìn) ★ ＄ ？ ＊ 銷售增長(zhǎng)率 相對(duì)占有率 高 低 高 低 波士頓矩陣及其演進(jìn) 波士頓矩陣及其演進(jìn) 戰(zhàn)略規(guī)劃過程之三： 制定產(chǎn)品投資組合 通用電氣公司方法（ GE法） 其基本思想是：每項(xiàng)業(yè)務(wù)的評(píng)定，主要依據(jù)兩個(gè)變量，即 市場(chǎng)吸引力 和 業(yè)務(wù)能力 ，這兩個(gè)變量對(duì)評(píng)定一項(xiàng)業(yè)務(wù)具有極妙的營(yíng)銷意義。 通用電氣公司方法分析圖 業(yè) 務(wù) 能 力 市 場(chǎng) 吸 引 力 強(qiáng) 中 弱 高 中 低 通用電氣公司法 ( The General Electric Approach ) 綠色區(qū)域：投資／成長(zhǎng)；黃色區(qū)域：選擇／盈利；紫色區(qū)域：收獲／放棄 （ａ）分類 業(yè)務(wù)能力 Business strength 市場(chǎng)吸引力 Industry Attractiveness 強(qiáng) 中 弱 強(qiáng) 中 弱 ( b ) 戰(zhàn)略 市場(chǎng)吸引力 ——業(yè)務(wù)能力組合分類及戰(zhàn)略（ a ），（ b ） 業(yè)務(wù)能力 Strong Average Weak 市 場(chǎng)吸引力 High Medium Low 保持優(yōu)勢(shì) 投資建立 有選擇發(fā)展 選擇發(fā)展 選擇或設(shè)法保持 有限發(fā)展或 現(xiàn)有收入 縮減 固守和調(diào)整 設(shè)法保持現(xiàn)有收入 放棄 通用電氣公司多因素業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)組合模型 市場(chǎng)吸引力和業(yè)務(wù)能力所含要素 市 場(chǎng) 吸 引 能 力 權(quán)數(shù) 定值（ 15） 值 總體市場(chǎng)大小 ０．２０ ４．００ ０．８０ 年市場(chǎng)成長(zhǎng)率 ０．２０ ５．００ １．００ 歷史毛利率 ０．１５ ４．００ ０．６０ 競(jìng)爭(zhēng)密集程度 ０．１５ ２．００ ０．３０ 技術(shù)要求 ０．１５ ４．００ ０．６０ 通貨膨脹 ０．０５ ３．００ ０．１５ 能源要求 ０．０５ ２．００ ０．１０ 環(huán)境影響 ０．０５ １．００ ０．０５ 社會(huì) /政治 /法律 必須是可接受的 １．００ ３．７０ 業(yè) 務(wù) 能 力 權(quán)數(shù) 定值（ 15） 值 市場(chǎng)份額 ０．１０ ４．００ ０．４０ 份額成長(zhǎng) ０．１５ ２．００ ０．３０ 產(chǎn)品質(zhì)量 ０．１０ ４．００ ０．４０ 品牌知名度 ０．１０ ５．００ ０．５０ 分銷網(wǎng) ０．０５ ４．００ ０．２０ 促銷效率 ０．０５ ３．００ ０．１５ 生產(chǎn)能力 ０．０５ ３．００ ０．１５ 生產(chǎn)效率 ０．０５ ２．００ ０．１０ 單位成本 ０．１５ ３．００ ０．４５ 物資供應(yīng) ０．０５ ５．００ ０．２５ 開發(fā)研究績(jī)效０．１０ ３．００ ０．３０ 管理人員 ０．０５ ４．００ ０．２０ １．００ ３．４０ 戰(zhàn)略規(guī)劃過程之四： 戰(zhàn)略方案選擇與評(píng)價(jià) 戰(zhàn)略決策影響因素 ◆企業(yè)管理層對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度 ◆外部環(huán)境的壓力 ◆企業(yè)文化的影響 ◆企業(yè)戰(zhàn)略決策者個(gè)人需要與欲望 ◆企業(yè)內(nèi)部政治關(guān)系 戰(zhàn)略選擇陷阱 ■盲目跟隨 ■墨守成規(guī) ■軍備競(jìng)賽 ■多方出擊 ■孤注一擲 ■本末倒置 制定戰(zhàn)略三忌 五、案例講評(píng)： 從戰(zhàn)略角度剖析海爾與 GE ■用什么凝聚人心？海爾與 GE的文化理念 ■多元化背后的陷阱與支撐力量 ■海爾和 GE的核心競(jìng)爭(zhēng)力與多元化擴(kuò)張的真相 ■海爾離世界 500強(qiáng)還有多遠(yuǎn)？ ■比較與啟示 中國(guó)傳統(tǒng)文化： MI之源 ■ 子曰：“君子周而不比，小人比而不周?！? ■ 子夏曰：“博學(xué)而篤志，切問而近思，仁在其中矣?！? 以上均摘自《論語》 中國(guó)傳統(tǒng)文化： MI之源 《大學(xué)》講： “致知在格物” 。只有反復(fù)思考推究，才能明了“物之本末，事之始終”。格物致知，是管理者最重要的工作； 孫子說： “故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人， 故能擇人而任勢(shì)” 。 中國(guó)傳統(tǒng)文化： MI之源 有效管理 = 格物致知 +擇人任勢(shì) 能格物致知者，必擅長(zhǎng)于擇人任勢(shì) 不長(zhǎng)于擇人任勢(shì)，必難于格物致知 中國(guó)傳統(tǒng)文化： MI之源 孫子 曰：“兵者，詭道也，故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠(yuǎn)，遠(yuǎn)而示之近 ”。 韜光養(yǎng)晦 中國(guó) “老字號(hào) ”的企業(yè)理念識(shí)別 ?黍稻 必 齊、曲檗 必 實(shí)、湛之 必 潔、