商務(wù)談判ppt36頁)-在線瀏覽
2025-02-19 11:47本頁面
【正文】 件事我會(huì)考慮一下”。 ? 如果你無法吃到大餐，變得想辦法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一個(gè)承諾。能力求達(dá)到的，要盡量地爭(zhēng)取。 ? 不要不好意思說“不”。 ? 不要出軌了。千萬不要失去有利的形勢(shì)。因?yàn)槟遣凰闶菂f(xié)定，你可以挽回過來。在談判的過程中，要隨時(shí)注意己方讓步的次數(shù)和程度。 ? 令人驚奇的時(shí)間。 ? 令人驚奇的資料。 ? 令人驚奇的權(quán)威。 ? 令人驚奇的人物。 超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 邱野 三、商務(wù)談判中的謀略 ——保密措施（一） ? 選擇守口如瓶、穩(wěn)重的人參加商談。 ? 不需要知道的人，盡量不要讓他知道。 ? 不需要讓太多的人參與，而且只要讓他知道必要的部分就好了。在這方面，談判者要富有想象力。 ? 提供給對(duì)方的資料應(yīng)盡量減少。 超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 邱野 三、商務(wù)談判中的謀略 ——保密措施（二） ? 私下在公司內(nèi)部布置一些監(jiān)聽的人，以便隨時(shí)知道對(duì)方想要刺探的事情和所以刺探的原因。 ? 要不時(shí)更換商用的會(huì)議室或旅館房間，因?yàn)檫@些地方可能設(shè)置了竊 聽器 . ? 將工作小組與群眾隔離 . ? 最后的底價(jià)只能讓重要的幾個(gè)人知道 . ? 要立刻懲罰違反安全措施的人 . ? 有時(shí)取得料最簡(jiǎn)便的方法是透過安全人員或其他雇員 ,所以要防備這種方式的滲透 . 超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 邱野 三、商務(wù)談判中的謀略 ——人身攻擊 ? 對(duì)方的自我意識(shí)很脆弱，如果遭受攻擊，只能處于被動(dòng)。 ? 讓對(duì)方的專家丟臉皮，以造成自己的利益。 ? 和對(duì)方的交易關(guān)系只是短期的，而且對(duì)聯(lián)我們而且對(duì)我們而言，耐心是了解對(duì)方觀點(diǎn)的唯一方法，也是了解真正價(jià)錢的唯一途徑。 記下一切你所能想到的，可能被買主挑剔的產(chǎn)品或服務(wù)不周之處。 當(dāng)顧客提出某項(xiàng)反對(duì)意見時(shí)，要在回答之前，對(duì)癥下藥。 利用反問來回答對(duì)方，誘導(dǎo)他回答你“是”。 假如顧客所提出的反對(duì)意見時(shí)容易應(yīng)付的，你可以立刻拿出證明來，削弱對(duì)方的反對(duì)意見。 超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 邱野 三、商務(wù)談判中的謀略 ——處理反對(duì)意見的要訣 ?讓顧客知道我們是了解他的觀點(diǎn)的 ?用反問方式來回答顧客的反對(duì)意見 ?誘導(dǎo)顧客回答你 “是 ” ?千萬不要順其自然地同意顧客的反對(duì)意見 超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 邱野 四、談判者的心理素質(zhì) ——假設(shè)推測(cè)（一） ? 暫定事實(shí)成立法：在并沒有掌握到確切的證據(jù)證明該事實(shí)確實(shí)出現(xiàn)過或存在的情況下，出于某種考慮，仍然把它當(dāng)作實(shí)施予以承認(rèn)，并以此為依據(jù)，做出與假設(shè)相一致的策略。 ? 提高假設(shè)準(zhǔn)確度的具體做法上，有一大的偏重，那就是把注意力的重點(diǎn)放在對(duì)方的想法上，放在對(duì)方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于談判中對(duì)方的有關(guān)論點(diǎn)甚至論據(jù)中的一些瑣碎細(xì)節(jié)。 ?假設(shè)要大膽，但是假設(shè)又必須根據(jù)事實(shí)。 ?要堅(jiān)持這種假設(shè)，要根據(jù)假設(shè)的情況，做出相應(yīng)的努力，不要對(duì)自己的假設(shè)失去信心。 ? 千萬不要讓對(duì)方認(rèn)為你是一個(gè)固執(zhí)的不講情理的人；要恰到好處地做一點(diǎn)讓步，讓對(duì)方嘗到一點(diǎn)甜頭。事前必須做好周密的準(zhǔn)備，必須掌握足以支持和證明你的主張的證據(jù)，以便有足夠的力量對(duì)對(duì)方進(jìn)行反擊式的討價(jià)還價(jià)，而使對(duì)方有所收斂。 ?在做出讓步的同時(shí)，應(yīng)盡量提出某種交換條件。（未進(jìn)步，先看敗路） 超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 邱野 五、商務(wù)談判的策劃 ——用人策略 ?每個(gè)人都希望能討人喜歡，獲得別人贊賞。 ?一個(gè)強(qiáng)烈希望被人喜歡的人，不是一個(gè)良好的談判者。 超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 邱野 五、商務(wù)談判的策劃 ——困擾戰(zhàn)術(shù) ? 研究結(jié)果顯示，被剝奪睡眠、食物或飲水的人的行動(dòng)能力十分薄弱。 ? 討價(jià)還價(jià)是一項(xiàng)很艱難的工作，需要很清晰的頭腦和大量的精力才能勝任。 ? 一個(gè)人可能在聽覺上、身體上或心理上受到困擾。 ? 追問者往往令人感到不自在。 ? 苦苦地追問別人并非易事，必須找出對(duì)方個(gè)性的弱點(diǎn)，許多談判者就喜歡采用這個(gè)策略。而此時(shí)此刻的每一讓步，卻表示了百分之九十的價(jià)格變動(dòng)。在開始談判之前，選擇安排好的時(shí)間表，對(duì)于每個(gè)經(jīng)理的討論、時(shí)間是否都以分配的恰到好處。 超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 邱野 五、商務(wù)談判的策劃 ——非正式談判 ? 正是的場(chǎng)內(nèi)談判，只不過是用來宣傳的；只有在非正式的場(chǎng)外談判里，談判的才是關(guān)鍵問題，而唯有這種方式的談判才能為以后的“妥協(xié)”打下良好的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。同時(shí)還能在非正式的情況下，評(píng)估對(duì)方的人員。 ? 當(dāng)正式談判觸礁時(shí)，非正式談判更顯得重要。 超凡人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 邱野 五、商務(wù)談判的策劃 ——場(chǎng)外談判危險(xiǎn)性的預(yù)防措施 ? 小心謹(jǐn)慎，不要做單方面的談話，免得泄漏了己方的秘密。
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