【正文】 ? 第一章 推銷學(xué)概述 ?第一節(jié) 推銷 ? 二推銷的特點 ? 主動性：主動出擊 ? 特定性：特定對象，尋找潛在目標顧客 ? 靈活性：靈活多樣的推銷方法與技巧 ? 雙向性：信息雙向溝通，傳遞與反饋 ? 互利性：滿足雙方要求 第一章 推銷學(xué)概述 ? 第二節(jié) 推銷學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展 ? 一 .推銷學(xué)的產(chǎn)生 ? 伴隨商品生產(chǎn)出現(xiàn) . ? 二戰(zhàn)后買方市場的出現(xiàn) ? 1958年海因茲 .姆 .戈德曼 推銷技巧 現(xiàn)代推銷學(xué)產(chǎn)生 ? 二 .推銷學(xué)的發(fā)展 ? (19世紀中前期 )個人推銷技術(shù)為主 ? 成功有偶然性 。行為的欺詐性 。理論與實踐結(jié)合 。物流總監(jiān)主要需要對組織的物料資源進行安排和管理，在保證物料資源能夠滿足組織需要的前提下，盡量降低物流管理成本和減少存貨對于流動資金的占用。在全國范圍內(nèi)，物流總監(jiān)的固定收入可以達到 ，其變動薪酬大約可以達到固定薪酬的9%，年度總薪酬可以達到約 20萬元 的水平。生產(chǎn)總監(jiān)承擔著對生產(chǎn)周期以及產(chǎn)品質(zhì)量進行控制的重要職責(zé)，因此崗位要求任職者能夠很好的了解生產(chǎn)流程，并能夠根據(jù)要求和現(xiàn)有資源的情況進行協(xié)調(diào)。但是和物流總監(jiān)相類似，生產(chǎn)總監(jiān)的管理職責(zé)相對比較簡單，工作的變化性不大，因此崗位的薪酬水平并不是很高，崗位的年度固定現(xiàn)金收入約 ，變動、固定薪酬比約為 %，年度總薪酬約 。研發(fā)是組織創(chuàng)新的原動力，研發(fā)總監(jiān)對于企業(yè)而言的重要意義也就不言而喻。需要說明的是，由于研發(fā)總監(jiān)主要分布在諸如消費品制造等傳統(tǒng)行業(yè)中，受到工藝流程和國家標準的一些限定，該崗位的創(chuàng)新自由度并不是很大。該崗位的年度固定現(xiàn)金收入約為 ，變動、固定薪酬比約為 %，年度總薪酬約為 21萬元 。財務(wù)總監(jiān)需要對組織的所有財務(wù)資源進行控制，同時獲得必要的財務(wù)資源也是財務(wù)總監(jiān)的重要職責(zé)之一。 ? 興奮崗位第六名，人力資源總監(jiān)。我們的企業(yè)也漸漸開始對“人才”這個詞給予了更多的重視。 HR總監(jiān)也漸漸開始承擔組織人力資源規(guī)劃等重要職責(zé)。人力資源總監(jiān)的年度固定現(xiàn)金收入的平均水平能夠達到 萬元 ，年度總薪酬的平均水平約 24萬元?！?IT”一個依然引人注目的名字，信息技術(shù)總監(jiān)的職責(zé)不僅包括對組織的 IT資源進行整合，同時也有對組織的 IT產(chǎn)品進行開發(fā)和規(guī)劃的職責(zé)。因為處于一個正在發(fā)展的行業(yè)中，崗位的創(chuàng)新度相對較大。 ? 興奮崗位第四名，銷售總監(jiān) 。作為銷售部門的最高領(lǐng)導(dǎo)，銷售總監(jiān)承擔了重要的職責(zé)。毋庸多言，無論從工作的回報還是從工作的創(chuàng)造性上講，銷售總監(jiān)都足以令人興奮不已。 ? 興奮崗位第三名，業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān) 。由于崗位的責(zé)任相對重大，公司都希望能夠吸引更為優(yōu)秀的人才，因此該崗位的年度固定現(xiàn)金收入相對較高，平均水平能夠達到約 22萬元，平均總薪酬也可以達到 28萬元。該崗位負責(zé)組織制定公司的所有營銷政策，會對公司的產(chǎn)品、價格、分銷和促銷等策略進行組合。崗位的年度固定現(xiàn)金收入平均可以達到 21萬元 ，平均總薪酬約為 29萬元 。 事業(yè)部總經(jīng)理往往掌管公司的某一業(yè)務(wù)單元，對該業(yè)務(wù)單元的長期、短期利益負責(zé)，此外也對此業(yè)務(wù)單元所涉及的人、財、物等資源負責(zé)。崗位的平均固定現(xiàn)金收入達到 ，變動、固定薪酬比例約為 45%，年度總薪酬平均達到 30萬元的水平。 因為家境富裕，從小他就象個標準的小太保，叛逆頑劣的個性使他惡名昭彰而無法立足于家鄉(xiāng)。 原一平剛剛涉足保險時，為了節(jié)省開支，他過的是苦行僧式的生活。 ──為了省錢，可以不搭公共汽車。 ? 當然，這一切并沒有打垮原一平，他內(nèi)心時刻燃著一把“永不服輸”的火，鼓勵著他愈挫愈勇。 ? 36歲時，原一平成為美國百萬圓桌協(xié)會成員，協(xié)助設(shè)立全日本壽險推銷員協(xié)會，并擔任會長至 1967年。 ? 原一平 50年的推銷生涯，可以說是一連串的成功與挫折所構(gòu)成的 .他成功的背后，是用淚水和汗水寫成的辛酸史。 ? 廣義的解釋則泛指人們在社會生活中，通過一定的形式傳遞信息，讓他人接受自己的意 愿和觀念，或購買商品和服務(wù)。 ㈡推銷的職能與特點 ? 是在發(fā)現(xiàn)潛在顧客后進行有效的拜訪， 溝通信息，說服誘導(dǎo)，達成交易。 預(yù)演：推銷的基本原則 ? 分組討論如何售賣一支原珠筆 ， 然后進行展示 ? 分析推銷中的優(yōu)點和不足 ? 討論分析推銷應(yīng)該遵循那些原則 ㈣推銷的主要原則 需求第一 互惠互利 誠信為本 說服誘導(dǎo) ＩＢＭ公司，“我們不是賣硬件，我們賣的是解決問題的方法”。 首先：必須了解和確定顧客的需要（運用溝通技巧） 其次：告知顧客你的建議（某種產(chǎn)品或服務(wù)）可以滿足他最重要的需求（應(yīng)用說服技巧、處理反對意見） 推銷的五項基本原則 滿足顧客需求原則： 推銷的唯一目標就是把產(chǎn)品銷售出去嗎 ？ 推銷員不可能通過欺騙或強制手段 ， 使顧客購買不需要的產(chǎn)品來維持長久的銷售成功 。 滿足顧客需求 互惠互利原則： 使用價值原則 “推銷價值，不是產(chǎn)品” “賣好處，不賣產(chǎn)品”，客戶買的不是產(chǎn)品，而是這個產(chǎn)品背后的好處和利益。 討論 在向顧客推銷以下產(chǎn)品時，你真正的推銷目的是什么： 移動電話、電動剃須刀、 電冰箱、自動洗衣機、 方便食品、考研培訓(xùn)課程、 戶外拓展訓(xùn)練項目 誠信原則： 即贏得顧客的信任和理解。 尊重顧客原則： 尊重顧客的人格和利益 ， 建立良好的人際關(guān)系 ， 融洽交易氣氛 。 推銷的新原則 ? 從客戶的觀點來說明他們想要的 、 需要的與了解的 —— 而不是你想銷售的 。 ? 建立情誼 —— 大家都想向朋友購買 ， 而不喜歡向推銷人員購買商品 （ 怎樣才能讓別人認可 ， 并愿意與你作朋友 ） 。 ㈤推銷過程 洽談溝通 推銷 過程 約見客戶 尋找客戶 信息反饋 售后服務(wù)