【正文】 記錄 北京金思得管理顧問有限公司 10 藥品收支兩條線對企業(yè)的影響 ? 收支兩條線：削弱醫(yī)院的藥品利益動 ? 促進(jìn)醫(yī)院購藥行為規(guī)范 ? 對醫(yī)院促銷方式將更注重品種的臨床優(yōu)勢推廣 ? 過去 OVERUSE現(xiàn)象可能大大減少，銷售“水份”大的品種將“縮水” ? 對醫(yī)生處方行為影響有限 北京金思得管理顧問有限公司 11 關(guān)于藥品價格改革 ? 調(diào)整藥品價格管理形式 ? 藥品價格管理要引進(jìn)市場競爭機制 ? 建立藥品價格管理的靈敏反應(yīng)機制 ? 提高藥品價格管理的科學(xué)性及透明度 ? 加強藥品市場價格監(jiān)督及檢查 北京金思得管理顧問有限公司 12 關(guān)于改革醫(yī)療服務(wù)價格管理的意見 ? 調(diào)整醫(yī)療服務(wù)價格管理形式 ? 下放醫(yī)療服務(wù)價格管理權(quán)限 ? 規(guī)范醫(yī)療服務(wù)價格項目 ? 改進(jìn)醫(yī)療服務(wù)價格管理方法 ? 加強醫(yī)療服務(wù)價格監(jiān)督檢查 北京金思得管理顧問有限公司 13 藥品定價的市場行為 ? 撇脂法（ skimming pricing） :以利潤為目標(biāo)。初期高定價，競爭產(chǎn)品將出現(xiàn)或成熟很慢，早期補償研制投資 ? 滲透法：以低價占領(lǐng)市場為目標(biāo)。 北京金思得管理顧問有限公司 32 怎樣做醫(yī)院的微觀市場 ? 醫(yī)藥銷售代表具備較高的素質(zhì) ? 銷售技巧 ? 產(chǎn)品知識 ? 相關(guān)醫(yī)學(xué)知識 ? 基本的市場知識 ? 必勝的欲望 北京金思得管理顧問有限公司 33 怎樣做醫(yī)院的微觀市場 ? 完整的醫(yī)院檔案 ? 基本情況 ? 產(chǎn)品用量，產(chǎn)品 /競爭產(chǎn)品（最好精確至醫(yī)生） ? 資信情況 /付款方式 ? 進(jìn)貨渠道 ? 人事關(guān)系 ? 渠道暢通 ? 能較準(zhǔn)確地得到各種數(shù)據(jù) ? 醫(yī)院分類 ? 醫(yī)院分類 ? 醫(yī)院 /醫(yī)生潛力分析 ? 確定目標(biāo)（ TARGETING AUDIENCE） 北京金思得管理顧問有限公司 34 怎樣做醫(yī)院微觀市場 醫(yī)院分類 類別 類別 類別 類別 A AA AB AC B BA BB BC C CA CB CC 北京金思得管理顧問有限公司 35 怎樣做醫(yī)院微觀市場 ? 醫(yī)生 ? A、用量大、潛力小 ? B、用量大，潛力大 ? C、用量小，潛力大 ? D、用量小，潛力小 醫(yī)生類醫(yī)醫(yī)醫(yī)生別 A B C D 時間分配 + – + + + + + – – 醫(yī)生 類別 A B C D 時間 分配 + + + + + + 北京金思得管理顧問有限公司 36 醫(yī)院微觀市場的潛力分析 ? 從患者總數(shù)計算總需求大小 ? 從總銷售額計算區(qū)域市場價值 ? 按目標(biāo)醫(yī)院的數(shù)量、醫(yī)院的門診量床位數(shù)計算患者的總數(shù)及按月購進(jìn)額計算市場總值 ? 實際常用，目標(biāo)醫(yī)院推算法 北京金思得管理顧問有限公司 37 目標(biāo)醫(yī)院推算法 床位 （張） 日門診量 （人次） 月購進(jìn)量 （萬元） 該類藥占總銷售額 % A級目標(biāo)醫(yī)院 〉 500 〉 1500 〉 500 B級目標(biāo)醫(yī)院 200500 5001500 100500 C級目標(biāo)醫(yī)院 〈 200 〈 500 〈 100 北京金思得管理顧問有限公司 38 醫(yī)院銷售潛力分析：科室潛力 ? 平均每科的總處方量 ? 平均每日病人數(shù)量 X 平均使用該藥品病人比例（ %） X 平均每病人的處方量 X 工作日 ? 我的產(chǎn)品在每科的總處方量 ? 平均被處方我的產(chǎn)品的病人數(shù) X 平均每病人的處方量 X 工作日 ? 我的產(chǎn)品的總處方數(shù)占總處方量的份額 ? 我的產(chǎn)品總處方數(shù) /該科的總處方量 北京金思得管理顧問有限公司 39 醫(yī)院銷售潛力分析： 醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力 ? 醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力 ? 本科室內(nèi)有多少醫(yī)生在處方我的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品？ ? 醫(yī)生對什么樣病人選用我的產(chǎn)品？什么情況下處方競爭產(chǎn)品？ ? 不同適應(yīng)癥（或情況）的病人數(shù)量分別有多少？ 北京金思得管理顧問有限公司 40 醫(yī)院微觀市場的高效運作 醫(yī)院微觀市場開發(fā)的總體思路： 我們在哪里？（醫(yī)院銷售潛力分析） 我們?nèi)ツ睦?？（設(shè)定工作目標(biāo)） 我們?nèi)绾稳ツ睦?？（?guī)劃工作、制定策略） 我們?nèi)绾未_保工作的完成？（銷售跟進(jìn)和評估結(jié)果） 如何增加團隊生產(chǎn)力？（修正管理方法及時解決問題） 北京金思得管理顧問有限公司 41 醫(yī)院微觀市場的高效運作 ? 微觀市場運作方式 ? 了解市場現(xiàn)況 —收集信息，正確判斷 ? 細(xì)分市場、選擇目標(biāo)市場、制定區(qū)域銷售策略 ? 制定行動計劃 ? 設(shè)定目標(biāo) —SMART原則 ? 銷售跟進(jìn)與過程監(jiān)控 ? 業(yè)績評估 北京金思得管理顧問有限公司 42 醫(yī)院微觀市場的高效運作 ? 微觀市場銷售管理工作的著控點 ? 銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 衡量進(jìn)度與結(jié)果 ? 評估結(jié)果，并將結(jié)果與目標(biāo)相比較 ? 如果產(chǎn)生嚴(yán)重的偏差時，找出原因 ? 采取措施或變更計劃 目標(biāo)設(shè)定、行動計劃、銷售跟進(jìn)是彼此相關(guān)聯(lián)的； 北京金思得管理顧問有限公司 43 問題討論 ? 在你以往的銷售中影響你團隊績效的因 素有哪些？ 北京金思得管理顧問有限公司 44 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理職能 北京金思得管理顧問有限公司 45 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理目的 ? 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的重要管理目標(biāo) 提高區(qū)域銷售團隊的生產(chǎn)力 超額完成銷售指標(biāo) 北京金思得管理顧問有限公司 46 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理目的 ? 培養(yǎng)區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理技巧 — 做一名有效率的經(jīng)理 ? 為此 ,地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該： 決定何事該做 — 設(shè)定目標(biāo) 該事如何完成 — 行動計劃 確保目標(biāo)的完成 — 銷售跟進(jìn)與評估 保持銷售能力的持續(xù)增長 — 及時匡正方法和解決問題 讓每一個代表了解所有目標(biāo) — 溝通和樹立遠(yuǎn)景 北京金思得管理顧問有限公司 47 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理目的 ? 塑造自己的統(tǒng)御能力 ——讓業(yè)務(wù)代表充分了解目標(biāo)并對達(dá)到目標(biāo)賦予極大的熱情 ? 為此 ,地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該： 告訴他們做什么 — 指導(dǎo) 確定他們是否愿意做 — 溝通、激勵 協(xié)助他們把工作做好 — 提供支持 真誠善意 — 良好人際關(guān)系的建立 獎勵優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員 — 設(shè)定紀(jì)律、鼓勵先進(jìn) 北京金思得管理顧問有限公司 48 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理目的 ? 培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理的業(yè)務(wù)管理能力 —— 帶領(lǐng)團隊有效率地執(zhí)行銷售計劃 ? 為此，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該： 市場動態(tài)分析及產(chǎn)品的 SWOT分析 區(qū)域銷售潛力分析 有效客戶的分類與管理 業(yè)務(wù)代表的成本效益（有效拜訪路徑設(shè)計與有效時間管理） 銷售通路的管理能力 北京金思得管理顧問有限公司 49 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理目的 ? 發(fā)展人力資源 —— 培養(yǎng)和凝聚一批能干的業(yè)務(wù)代表 ? 為此，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該： 選擇適當(dāng)?shù)娜俗鲞m當(dāng)?shù)墓ぷ? 給予及時和正確地訓(xùn)練 經(jīng)常評估他們的表現(xiàn) 對他們的成績給予獎勵 北京金思得管理顧問有限公司 50 整合區(qū)域管理 管理技巧 發(fā)展人力資源 領(lǐng)導(dǎo)團隊的統(tǒng)御能力 區(qū)域業(yè)務(wù)管理 整合區(qū)域管理 北京金思得管理顧問有限公司 51 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理功能 ? 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理功能 完成其本身以及下屬的管理目標(biāo) 北京金思得管理顧問有限公司 52 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理功能 ? 身為團隊領(lǐng)袖，區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)該： ? 指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表 —— 依據(jù)代表個人的特性、經(jīng)驗、技巧、家庭情況，分配其適合的 區(qū)域，給予其適當(dāng)?shù)穆毼? 務(wù)必讓每一位代表了解他的職責(zé)、義務(wù)和目標(biāo) 在贏得代表的信心和善意接受的情況下，給予清晰、明確的指 示和建議 協(xié)助每一位代表進(jìn)行有效的時間管理 ? 行使權(quán)力和有效授權(quán) ? 激勵 —— 鼓勵代表以極大的熱情朝著公司和區(qū)域目標(biāo)前進(jìn)；無論何時何地，要使代表的工作目標(biāo)與個人目標(biāo)相一致。 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 北京金思得管理顧問有限公司 66 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 銷售跟進(jìn)工作 ? 衡量銷售進(jìn)度與結(jié)果 ? 評估結(jié)果并將結(jié)果與目標(biāo)相比較 ? 如果產(chǎn)生嚴(yán)重的偏差找出原因 ? 采取糾正的措施，必要時改變計劃 北京金思得管理顧問有限公司 67 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 銷售跟進(jìn)與監(jiān)控中的評估內(nèi)容 ? 評估下屬的表現(xiàn)并比較目標(biāo)達(dá)成率 ? 銷售量和目標(biāo)的比較 ? 費用與預(yù)算的比較 ? 推廣計劃的遵循程度 北京金思得管理顧問有限公司 68 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 銷售跟進(jìn)與監(jiān)控中的評估內(nèi)容 ? 在協(xié)同拜訪中，評估代表的行為 ? 評估代表的品質(zhì) ? 拓展業(yè)務(wù)的技巧 ? 與客戶之間的關(guān)系 ? 客戶的分類管理 ? 產(chǎn)品的市場情況 ? 報表的書面完成情況 北京金思得管理顧問有限公司 69 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 有效跟進(jìn)的好處 ? 確認(rèn)銷售工作是否依計劃有效執(zhí)行 ? 確認(rèn)預(yù)期結(jié)果是否達(dá)成 ? 確認(rèn)公司的銷售政策與銷售策略是否被遵守 ? 及時發(fā)現(xiàn)一些銷售過程中存在和即將出現(xiàn)的問題并及時采取補救措施 ? 如發(fā)現(xiàn)特大危機事件，必要時，可采取特別舉措 北京金思得管理顧問有限公司 70 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 為達(dá)到效果，跟進(jìn)工作必須： ? 適時的：問題越早發(fā)現(xiàn)越容易解決 ? 有意義的：監(jiān)控那些與達(dá)成銷售目標(biāo)有直接幫助的 事情 ? 明確的：跟進(jìn)與監(jiān)控的業(yè)務(wù)必須是區(qū)域經(jīng)理完全了 解和掌握的工作，否則就無法采取有效措施 ? 實際的：銷售跟進(jìn)的工作永遠(yuǎn)不要過于復(fù)雜、瑣碎 ? 經(jīng)濟的：