【正文】 者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 1日星期三 5時(shí) 26分 46秒 05:26:461 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 1日星期三 上午 5時(shí) 26分 46秒 05:26: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :26:4605:26Feb231Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 1日星期三 5時(shí) 26分 46秒 05:26:461 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :26:4605:26:46February 1, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :26:4605:26Feb231Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。這種現(xiàn)象的前提假設(shè)是經(jīng)驗(yàn)、資歷愈多，生產(chǎn)力愈高。” 北京金思得管理顧問有限公司 102 業(yè)務(wù)代表對(duì)銷售跟進(jìn)工作的抗拒表現(xiàn) ? 案例 11 張經(jīng)理認(rèn)為代表李新與醫(yī)師的關(guān)系不夠良好，但是，李新認(rèn)為他所接觸的幾個(gè)醫(yī)師都是很學(xué)術(shù)派的，雖然他們都是院內(nèi)的知名人士，醫(yī)術(shù)上優(yōu)于其他業(yè)務(wù)代表的醫(yī)師，然而他們對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)可卻不是很容易。 你的代表中是否有這樣？你是如何處理這件事的？ 北京金思得管理顧問有限公司 94 銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及專家建議 ? 建議 ? 對(duì)待業(yè)務(wù)代表工作的某些方面，若是過分強(qiáng)調(diào)，可能會(huì)忽略了其他方面； ? 案例 7，銷售經(jīng)理必須經(jīng)常保持對(duì)業(yè)務(wù)代表各個(gè)層面不同的重要性的了解，如果必要的話，并可 減少較不重要的方面管制； 北京金思得管理顧問有限公司 95 銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及專家建議 案例 8 XX公司營銷部年度計(jì)劃中對(duì)一個(gè)心腦血管擴(kuò)張藥制定了銷售策略，該產(chǎn)品有注射液和口服液，注射液推廣時(shí)間近 8年，口服液也是今年推廣的重點(diǎn)產(chǎn)品并且公司在促銷上投入很大，有詳細(xì)的產(chǎn)品說明、廣告宣傳、禮品，但代表們對(duì)此產(chǎn)品并不熱衷銷售且銷量不見增長(zhǎng)，以至于生產(chǎn)出的產(chǎn)品庫存積壓，而生產(chǎn)計(jì)劃是配合公司年度銷售計(jì)劃制定的。 北京金思得管理顧問有限公司 91 銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及專家建議 案例 6 代表陳力上個(gè)季度未達(dá)銷售目標(biāo)，他的地區(qū)經(jīng)理張斌試圖找出原因，他知道陳力對(duì)產(chǎn)品很熟悉，技巧上也沒問題，而且從他的報(bào)表及報(bào)告上反映出他每個(gè)月都能按計(jì)劃拜訪醫(yī)師，頻率及次數(shù)也很正確，但最近發(fā)生了一件事，在陳力的報(bào)告中記錄：上個(gè)月二十三日（周四）下午 15： 30~16： 00拜訪了 XX醫(yī)院的李醫(yī)生；而地區(qū)經(jīng)理曾預(yù)定拜訪李醫(yī)師，但李醫(yī)師已經(jīng)出差，要到下星期一才會(huì)回來，結(jié)果證實(shí)，陳力的拜訪記錄是假造的，張經(jīng)理認(rèn)為：陳力以前報(bào)表和報(bào)告是不是都是假造的，而這正是他不能完成銷售目標(biāo)的原因。根據(jù)這項(xiàng)原則，應(yīng)該僅分析重大的偏差情況，以避免花時(shí)間分析不重要的變化； ? 案例 3，銷售經(jīng)理必須 避免只做機(jī)械式的銷售和目標(biāo)業(yè)績(jī)比較，應(yīng)發(fā)掘出發(fā)生顯著偏差的原因； 北京金思得管理顧問有限公司 87 案例 4 李新、劉曉兩名業(yè)務(wù)聯(lián)系代表在上一個(gè)銷售周期均未達(dá)到銷售目標(biāo)； 從李新的情況而言，他負(fù)責(zé)的一家醫(yī)院原藥房主任因病去世，新上任的主任還未到崗，目前暫時(shí)由一名副主任和業(yè)務(wù)副院長(zhǎng)負(fù)責(zé)，并且這種狀況已經(jīng)持續(xù)兩個(gè)月了； 從劉曉的情況而言，他未能按計(jì)劃拜訪轄區(qū)內(nèi)的所有醫(yī)院的重要醫(yī)師，也未執(zhí)行設(shè)定好的推廣策略，并且對(duì)自己推銷的產(chǎn)品了解的也不夠充分。你認(rèn)為張經(jīng)理在沒有得到準(zhǔn)確銷售數(shù)字時(shí)，做法是否得當(dāng)？ 北京金思得管理顧問有限公司 72 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 案例分析： ? 在進(jìn)行銷售跟進(jìn)中，必須平衡迅速、經(jīng)濟(jì)、準(zhǔn)確三者的關(guān)系和要求，有時(shí)候，要犧牲一些精確性，以求得跟進(jìn)工作的迅速和經(jīng)濟(jì)性； ? 銷售一線的目標(biāo)及功能已發(fā)生改變，必須考慮團(tuán)隊(duì)的銷售生產(chǎn)力和績(jī)效 ? 更重要的原因是：代表的銷售費(fèi)用是有限的，費(fèi)用應(yīng)與業(yè)績(jī)成正比 北京金思得管理顧問有限公司 73 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 強(qiáng)調(diào)目標(biāo)達(dá)成的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控給區(qū)域經(jīng)理的啟示 ? 根據(jù)銷售目標(biāo)完成情況時(shí)刻提醒代表的責(zé)任 ? 既要達(dá)到銷售目標(biāo)，也要給代表一定的活動(dòng)空間和自由 ? 強(qiáng)調(diào)銷售訓(xùn)練，使代表在銷售中有更好的主動(dòng)性和獨(dú)立性 ? 更加強(qiáng)調(diào)激勵(lì)，使代表自愿工作而非機(jī)器人一樣聽從命令 ? 銷售跟進(jìn)強(qiáng)調(diào)成果，并不意味著忽視代表的工作方法和品質(zhì) 北京金思得管理顧問有限公司 74 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 銷售跟進(jìn)的范疇 ? 銷售業(yè)績(jī)、銷售目標(biāo) ? 工作方法及品質(zhì) ? 實(shí)際銷售費(fèi)用與預(yù)算 ? 工作計(jì)劃與工作進(jìn)度 北京金思得管理顧問有限公司 75 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 衡量銷售成果及銷售目標(biāo)達(dá)成的標(biāo)準(zhǔn) ? 產(chǎn)品的銷售量、銷售額及回款 ? 市場(chǎng)占有率 ? 銷售費(fèi)用 ? 銷售通路的情況 ? 團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力 ? 公司形象 ? 客戶關(guān)系 北京金思得管理顧問有限公司 76 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 工作方法及品質(zhì) ? 醫(yī)院的分類及醫(yī)生的選擇、分類 ? 有效客戶人數(shù) ? 拜訪的頻率 ? 拜訪質(zhì)量 ? 拜訪的費(fèi)用 ? 銷售技巧 ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 工作方法及品質(zhì) ? 促銷手段 ? 文獻(xiàn)及樣品的運(yùn)用 ? 醫(yī)院推廣 ? 銷售服務(wù)的提供（對(duì)醫(yī)院、經(jīng)銷商） ? 清點(diǎn)庫存 ? 銷售報(bào)表的質(zhì)量 ? 競(jìng)爭(zhēng)廠家及其產(chǎn)品情況報(bào)告，等等 北京金思得管理顧問有限公司 77 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 銷售跟進(jìn)中目標(biāo)、計(jì)劃的比較 ? 設(shè)定銷售目標(biāo)是用來衡量銷售成果的 ? 銷售目標(biāo)與已達(dá)成的銷售額的比較 ? 預(yù)計(jì)費(fèi)用與實(shí)際發(fā)生費(fèi)用的比較 ? 銷售計(jì)劃是用來評(píng)估銷售工作完成情況的基礎(chǔ) ? 目標(biāo)醫(yī)院、目標(biāo)醫(yī)生與代表資料卡實(shí)際情況比較 ? 預(yù)期拜訪頻率與報(bào)告中拜訪頻率的比較 ? 報(bào)告中的頻率和實(shí)際查核出的頻率對(duì)比 ? 拜訪品質(zhì)（訓(xùn)練中或計(jì)劃中）與協(xié)同拜訪中觀察到的比較 ? 等等 北京金思得管理顧問有限公司 78 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 銷售跟進(jìn)中評(píng)估業(yè)務(wù)代表的依據(jù) ? 銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)告 ? 銷售量業(yè)績(jī)配額的比較 ? 費(fèi)用與預(yù)算的比較 ? 業(yè)務(wù)代表的報(bào)告 ? 訪問過的醫(yī)生 ? 推廣的產(chǎn)品 ? 送去的樣品 ? 區(qū)域經(jīng)理的觀察 ? 協(xié)同拜訪 ? 開會(huì)及訓(xùn)練時(shí) 北京金思得管理顧問有限公司 79 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 在銷售跟進(jìn)中區(qū)域經(jīng)理應(yīng)及時(shí)向代表反饋 ? 讓代表知道自己表現(xiàn)的優(yōu)劣所在 ? 讓代表自己尋求改善自己的不足之處 ? 讓代表自己習(xí)慣于銷售中的自我跟進(jìn)和自我管理 代表養(yǎng)成自我跟進(jìn)和自我管理，更有利于目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)； 采用這種工作方法，將使代表感受到銷售跟進(jìn)是為了提高銷售業(yè)績(jī)，可以幫助他們?cè)鰪?qiáng)責(zé)任感，發(fā)揮自己的主動(dòng)性，達(dá)成目標(biāo)。適用于：價(jià)格彈性高，抵制競(jìng)爭(zhēng)品 ? 成本定價(jià)法：成本加利潤，簡(jiǎn)便，不確定因素多 ? 競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法：多用，簡(jiǎn)便 ? 價(jià)格維持：市場(chǎng)分額大，競(jìng)爭(zhēng)影響小時(shí) ? 降價(jià)：防衛(wèi)生措施， Generic ? 提價(jià)：通貨膨脹等多項(xiàng)原因 北京金思得管理顧問有限公司 14 醫(yī)院經(jīng)營性質(zhì)及方式 ? 學(xué)科風(fēng)向轉(zhuǎn)變的影響 ? 治療概念和標(biāo)準(zhǔn)的改變 ? 出現(xiàn)有突破性進(jìn)展析藥物 ? 國內(nèi)外藥政部門對(duì)藥品管理采取重大干預(yù)措施 ? 循證方式開始流行 ? 國內(nèi)外出現(xiàn)重大不良反應(yīng)或事件 ? Guideline of Drug Treatment or clinical pathways 的影響 北京金思得管理顧問有限公司 15 醫(yī)院經(jīng)營 性質(zhì)及方式 ? 醫(yī)療服務(wù)體系改革 ? 實(shí)施區(qū)域衛(wèi)生規(guī)劃，發(fā)展社區(qū)綜合服務(wù) ‘小病在社區(qū)，大病進(jìn)醫(yī)院’ ? 醫(yī)院補(bǔ)償機(jī)制改革 ? 財(cái)政補(bǔ)助 ? 原則：養(yǎng)人不養(yǎng)事 ——養(yǎng)事不養(yǎng)人 ? 方法：補(bǔ)供方為主 ——補(bǔ)需方 北京金思得管理顧問有限公司 16 醫(yī)院經(jīng)營 性質(zhì)及方式 ? 服務(wù)收費(fèi) ? 總額控制，結(jié)構(gòu)調(diào)整 ? 各種定額付費(fèi)制 ? 醫(yī)、藥分開（分帳、分管、分利、分業(yè)） ? 分開核算 ? 分別管理 ? 收入上繳 ? 合理返還 ? 發(fā)展醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)業(yè) ? 醫(yī)學(xué)模式轉(zhuǎn)變 ? 生理 —心理 —社會(huì) 綜合模式 ? 自我醫(yī)療 北京金思得管理顧問有限公司 17 社保改革對(duì)處方藥的中長(zhǎng)期影響 ? 社保改革影響 ? 導(dǎo)向作用：衛(wèi)生資源合理利用，減少浪費(fèi) ? 藥品漲幅回落，將呈合理平穩(wěn)增長(zhǎng) ? 貴重、進(jìn)口及合資品種影響較大 ? 質(zhì)同而價(jià)低的國產(chǎn)品市場(chǎng)將增長(zhǎng) ? 定點(diǎn)藥店與門診藥房有互補(bǔ) ——競(jìng)爭(zhēng)性 ? 病人可選擇社保醫(yī)院，醫(yī)院間競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制 ? 對(duì)農(nóng)村影響較小 北京金思得管理顧問有限公司 18 企業(yè)如何對(duì)待社保藥物報(bào)銷 ? 報(bào)銷目錄的藥品市場(chǎng)養(yǎng)活不了 7000家藥廠 ? 品種選擇在療效、安全、經(jīng)濟(jì)方面有競(jìng)爭(zhēng)力，注重比較 ? 新特貴藥的適應(yīng)癥定位恰當(dāng) ? 質(zhì)量水平，普及率 ? 市場(chǎng)份額大或獨(dú)家產(chǎn)品要投入專門力量 ? 探討不報(bào)銷藥品市場(chǎng)的潛力：短期用藥，提高生活質(zhì)量的藥品，預(yù)防性用藥，農(nóng)村市場(chǎng)，海外市場(chǎng)，高消費(fèi)人群和地區(qū) 北京金思得管理顧問有限公司 19 社保目錄對(duì)處方藥的影響 ? 短期 ? 大型醫(yī)院、社保醫(yī)院進(jìn)藥受到限制 ? 現(xiàn)存品種用量被控制 ? 進(jìn)入社保的同類品種威脅 ? 中期 ? 銷售、回款受到影響 ? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)必須調(diào)整 ? 市場(chǎng)定位發(fā)生轉(zhuǎn)變 ? 長(zhǎng)期影響 ? 企業(yè)生存 ? 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 ? 市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略 北京金思得管理顧問有限公司 20 ? 商業(yè)經(jīng)營傾向 ? 大廠家、做促銷、有品牌、有利潤空間、進(jìn)入社保 ? 醫(yī)院購藥 ? 進(jìn)入社保、知名廠家、品牌、臨床需要 ? 臨床使用 ? 療效、安全性、方便性、價(jià)格、社保目錄、知名度 社保目錄對(duì)處方藥的影響 北京金思得管理顧問有限公司 21 ? 進(jìn)入社保是處方藥銷售的基礎(chǔ) ? 進(jìn)入社保是處方藥存在、增長(zhǎng)關(guān)鍵 ? 直接影響處方藥、間接影響 OTC市場(chǎng) ? 保護(hù)作用與阻礙作用 ? 處方藥競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵策略 ? 對(duì)處方藥專業(yè)化隊(duì)伍意義深遠(yuǎn) 社保目錄對(duì)處方藥的影響 北京金思得管理顧問有限公司 22 醫(yī)藥企業(yè)調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)