【正文】 秀企業(yè)家出現(xiàn) — 對人力資源的重視 ? 2023年 —2023年 企業(yè)的集團化經營期 — 小企業(yè)發(fā)展困難 — 企業(yè)的集團化經營 — 企業(yè)的國際化經營 5 問題討論 ? 你認為你所在企業(yè)的管理水平、理念和發(fā)展態(tài)勢處于哪個時期？ 北京金思得管理顧問有限公司 6 醫(yī)改及社保對處方藥市場的中長期影響 ? 醫(yī)藥體制改革對處方藥影響的主要因素 — 藥品招標采購及采購方式的改革 — 藥品收支分開核算 — 藥品定價 — 醫(yī)院經營性質及方式 ? 社保改革對處方藥的中長期影響 北京金思得管理顧問有限公司 7 藥品招標采購及采購方式的改革 ? 招標采購目的：規(guī)范藥品購銷行為；降低藥品虛高定價，確保藥品質量，使老百姓得到實惠； ? 招標方式：地區(qū)集中式、中介、醫(yī)院自招； ? 配套價格政策：兼顧各方利益，不搞自殺性經營；中管品種 /自定品種，趨向順加作價，讓利與民； ? 已經注意到防止腐敗現(xiàn)向 ? 必須注意質量和價格的關系 ? 目前做法與招標法的異同 北京金思得管理顧問有限公司 8 藥品招標采購對處方藥推廣的影響 ? 暗箱變公開 ? 個人決策變集體決策 ? 商業(yè)利益決策變科學和規(guī)范決策 ? 定標機構、定標原則的銷售導向作用 ? 當?shù)匦l(wèi)生行政機構對招標投入力度 ? 醫(yī)院對招標的態(tài)度 ? 非招標品種如何處理 ? 非招標醫(yī)院采購方式有否改變 ? 非正規(guī) promotion的作用 ? 與醫(yī)生的關系 北京金思得管理顧問有限公司 9 招標采購與企業(yè)的關系 ? 手續(xù)熟悉與準備（方法差異大） ? 固定品牌一般招標批發(fā)公司： generic產品有時指定廠牌（只招批發(fā)），有時廠牌也要招標 ? 獨有專利產品 /名牌產品注意保持信譽和質量 ? 控制價格及差價后，選擇廠牌將更多考慮信譽、質量、GMP、服務等 ? 多家生產的仿制品種，價格 /質量的比較資料應預先準備好 ? 初期可能有價格戰(zhàn)，但對藥品質量的關注將取而代之，不規(guī)范行為是暫時的 ? 促進工業(yè)和商業(yè)的規(guī)范和重組 ? 小心不良記錄 北京金思得管理顧問有限公司 10 藥品收支兩條線對企業(yè)的影響 ? 收支兩條線：削弱醫(yī)院的藥品利益動 ? 促進醫(yī)院購藥行為規(guī)范 ? 對醫(yī)院促銷方式將更注重品種的臨床優(yōu)勢推廣 ? 過去 OVERUSE現(xiàn)象可能大大減少，銷售“水份”大的品種將“縮水” ? 對醫(yī)生處方行為影響有限 北京金思得管理顧問有限公司 11 關于藥品價格改革 ? 調整藥品價格管理形式 ? 藥品價格管理要引進市場競爭機制 ? 建立藥品價格管理的靈敏反應機制 ? 提高藥品價格管理的科學性及透明度 ? 加強藥品市場價格監(jiān)督及檢查 北京金思得管理顧問有限公司 12 關于改革醫(yī)療服務價格管理的意見 ? 調整醫(yī)療服務價格管理形式 ? 下放醫(yī)療服務價格管理權限 ? 規(guī)范醫(yī)療服務價格項目 ? 改進醫(yī)療服務價格管理方法 ? 加強醫(yī)療服務價格監(jiān)督檢查 北京金思得管理顧問有限公司 13 藥品定價的市場行為 ? 撇脂法（ skimming pricing） :以利潤為目標。 北京金思得管理顧問有限公司 80 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控 ? 銷售跟進的所有工作都指向一個目標：確保計劃確實被遵循，并找出糾正與計劃偏差的措施 ? 糾正與目標計劃發(fā)生偏差的措施 更好的訓練，以便更有效率的執(zhí)行銷售 及時的溝通討論，以便找出解決問題的辦法 如果確實因原定目標不實際，或找到了完成目標更好的方法， 則可修正目標或計劃，但必須經代表同意并經區(qū)域經理批準。單看他的報告是無法提供任何解釋的。 “根據(jù)公司的規(guī)定，我這個月的業(yè)績只達到 12萬元，但是，在最后一天，我達成了另一份子 15萬元的訂單，而這份訂單沒有被列入月銷售業(yè)績中，所以說我不認為我沒有完成銷售任務。 05:26:4605:26:4605:26Wednesday, February 1, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 05:26:4605:26:4605:262/1/2023 5:26:46 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 上午 5時 26分 46秒 上午 5時 26分 05:26: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 5時 26分 :26February 1, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 05:26:4605:26:4605:26Wednesday, February 1, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 1日星期三 上午 5時 26分 46秒 05:26: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 5時 26分 :26February 1, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。事實是如此嗎？ ? 將一切費用包括在內是各地區(qū)生產力的唯一方法，也能協(xié)助我們判斷：哪個地區(qū)有足夠的生產力，比較哪個地區(qū)應修正、改進 ? 將樣品及文獻費用包括在內，能協(xié)助我們判斷各地區(qū)使用樣品，文獻的效率，尤其是當不同地區(qū)對樣品、文獻的花費不同時 北京金思得管理顧問有限公司 115 銷售跟進工作中監(jiān)控系統(tǒng)與操作技能 ? 銷售跟進工作中銷售進度、銷售目標與實際完成、銷售預算與銷售費用的監(jiān)督與有效控制體系設計 北京金思得管理顧問有限公司 北京金思得管理顧問有限公司116 步驟流程 聽講 集中分享所作所學 分組工作 書面總結 知識與經驗 117 預估的基本法則 假設 開始 反饋 數(shù)據(jù)分析 判斷 跟進 預估 118 銷售預估 長期 LROMAP 未來兩年的銷售預估 短期 下周銷售預估 下月銷售預估 下季度銷售預估 119 短期預估 準確性是 非常重要的 下周銷售預估 下月銷售預估 下季度銷售預估 準確性的衡量是用實際與預估 作比較 你需要準確性 120 長期預估 了解趨勢與變化 幅度非常重要 LPOMAP 未來兩年銷售預估 它的作用決定于預估的可靠性， 準確性是次要的，你想知道的 是變化幅度 121 實際預估 一個模仿案例 122 銷售預估 歷史數(shù)據(jù) 雨 晴 雨 晴 雨 晴 雨 模式 晴 雨 晴 雨 晴 專家建議 假設 判斷、決定 晴 晴 123 自然銷量和推廣驅動的銷量 歷史 預估 推廣活動的銷量 （有推廣活動） 自然銷量 （無推廣活動） 1996 1997 1998 時間 124 分組討論 步驟流程 聽講 集中分享所作所學 分組工作 書面總結 知識與經驗 125 JUST DO IT！ 126 YOU CAN ， YOU WILL！ ? 銷售目標 ? 行動計劃 ? 費用預算 ? 銷售跟進分析 127 0246810121416181月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月10月 11月 12月移動年銷售銷售累計月銷量銷售評估 128 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 北京金思得管理顧問有限公司 96 銷售跟進中所遇問題情景及專家建議 ? 建議 ? 公司的推廣計劃是根據(jù)銷售目標、潛在利潤考慮的，每一種產品都賦予了推廣比重，這是公司整體營銷策略的要求； ? 區(qū)域銷售行動計劃是根據(jù)公司年度營銷計劃設計的，是其中的組成部分，區(qū)域經理在銷售跟進工作中，對計劃內的某些標準及目標不能表現(xiàn)出一種松懈的態(tài)度，否則代表們也會形成錯誤的工作習慣； ? 在評估代表的銷售推廣工作時， 不僅要考核計劃的執(zhí)行情況，而且要考核計劃的執(zhí)行方法與預期目標 ； 北京金思得管理顧問有限公司 97 銷售跟進中所遇問題情景及專家建議 ? 案例 8中口服液銷售情況不好，與計劃、目標發(fā)生了偏差，區(qū)域經理要考察偏差的真正原因，如果是目標 不切實際，則銷售中將對目標做以修改； ? 區(qū)域經理也必須對業(yè)務代表做的好的工作進行跟進，而非只對其問題的工作范圍進行跟進 ? 區(qū)域經理要以一種秩序井然、合乎情理而有效的方式，執(zhí)行自己的跟進工作，以期盡可能有效果。 銷售跟進中所遇問題情景及專家建議 北京金思得管理顧問有限公司 88 銷售跟進中所遇問題情景及專家建議 ? 建議 ? 在分析偏差狀況的時候，必須找出： 1） 哪些是無法控制的因素而引起； 2）哪些因素歸咎于業(yè)務代表本人； ? 案例 4，以李新的情況而言，地區(qū)經理必須自問：李新是否盡一切可能的方法，彌補因 VIP更換而造成的業(yè)績損失；不可控制的因素固然會影響到業(yè)績成果，并不是說我們就無辦法采取措施匡正，但必須具備經驗、智慧、常識、技巧等； 以代表劉曉的情況而言，地區(qū)經理較容易決定采取改善的辦法；不過，在采取措施之前，一定要調查清楚問題原因，同時，要反省是否缺少對劉曉的訓練、管理、激勵、溝通。 北京金思得管理顧問有限公司 32 怎樣做醫(yī)院的微觀市場 ? 醫(yī)藥銷售代表具備較高的素質 ? 銷售技巧 ? 產品知識 ? 相關醫(yī)學知識 ? 基本的市場知識 ? 必勝的欲望 北京金思得管理顧問有限公司 33 怎樣做醫(yī)院的微觀市場 ? 完整的醫(yī)院檔案 ? 基本情況 ? 產品用量，產品 /競爭產品（最好精確至醫(yī)生） ? 資信情況 /付款方式 ? 進貨渠道 ? 人事關系 ? 渠道暢通 ? 能較準確地得到各種數(shù)據(jù) ? 醫(yī)院分類 ? 醫(yī)院分類 ? 醫(yī)院 /醫(yī)生潛力分析 ? 確定目標（ TARGETING AUDIENCE） 北京金思得管理顧問有限公司 34 怎樣做醫(yī)院微觀市場 醫(yī)院分類 類別 類別 類別 類別 A AA A