【正文】 05:26:4605:26:4605:262/1/2023 5:26:46 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 2月 1日星期三 上午 5時 26分 46秒 05:26: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 案例 6，除了假報告的嚴重性外，銷售經(jīng)理必須說服他的業(yè)務代表，盡可能準備正確而可靠的報告，如此，才能執(zhí)行有效的工作跟進，并協(xié)助業(yè)務代表們增加生產(chǎn)力； 北京金思得管理顧問有限公司 93 銷售跟進中所遇問題情景及專家建議 案例 7 代表秦士紅共負責 4家醫(yī)院的 15名醫(yī)師，但是有 4個醫(yī)師完成了他的銷售目標的 80%，而另 11名只是處方非常少的一部分，盡管跟進工作時詢問她的情況，她振振有辭的講，我寧可拜訪 20%的有很好潛力的醫(yī)師，完成 80%的指標，也不去拜訪那 80%的有少量甚至沒有處方量的醫(yī)師。初期高定價，競爭產(chǎn)品將出現(xiàn)或成熟很慢，早期補償研制投資 ? 滲透法：以低價占領市場為目標。 北京金思得管理顧問有限公司 91 銷售跟進中所遇問題情景及專家建議 案例 6 代表陳力上個季度未達銷售目標，他的地區(qū)經(jīng)理張斌試圖找出原因，他知道陳力對產(chǎn)品很熟悉，技巧上也沒問題，而且從他的報表及報告上反映出他每個月都能按計劃拜訪醫(yī)師，頻率及次數(shù)也很正確，但最近發(fā)生了一件事，在陳力的報告中記錄：上個月二十三日（周四）下午 15： 30~16： 00拜訪了 XX醫(yī)院的李醫(yī)生；而地區(qū)經(jīng)理曾預定拜訪李醫(yī)師，但李醫(yī)師已經(jīng)出差，要到下星期一才會回來，結果證實，陳力的拜訪記錄是假造的，張經(jīng)理認為：陳力以前報表和報告是不是都是假造的，而這正是他不能完成銷售目標的原因。 :26:4605:26Feb231Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 2月 1日星期三 5時 26分 46秒 05:26:461 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 1日星期三 5時 26分 46秒 05:26:461 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 北京金思得管理顧問有限公司 98 銷售跟進不能堅持到底的原因 ? 區(qū)域經(jīng)理銷售跟進之所以不能堅持到底，主要有兩個原因 ? 常認為，只要業(yè)務代表同意改正錯誤，便足以解決問題；如果業(yè)務代表在執(zhí)行原始計劃時遇到問題，那么他在執(zhí)行改正措施時，為什么就不會遇到問題呢？ ? 常認為，對一項問題跟進到底，要花很多時間；由于區(qū)域經(jīng)理工作壓力很大，問題一但有緩解的可能，就將工作的注意力轉移； 北京金思得管理顧問有限公司 99 目標設定、工作計劃和銷售跟進的工作程序 目標設定 計 劃 工作標準的選擇 計劃 執(zhí) 行 成果衡量 執(zhí)行 不切實際的目標 良好的成果 執(zhí)行不徹底 錯誤的標準 有殘缺的計劃 繼續(xù)衡量 正確的作業(yè) 修正標準 改正目標 跟 進 是 是 是 是 是 100 業(yè)務代表對銷售跟進工作的抗拒表現(xiàn) ? 分析以下案例中業(yè)務代表抗拒銷售跟進工作的原因 案例 9 在地區(qū)經(jīng)理張斌的銷售跟進工作中，代表劉宇經(jīng)常以“公司有足夠的資金，為什么還要減少費用，而讓我們去加倍努力才能達到目標”為理由進行對抗；或以“為什么要減少樣品？我必須有更多的樣品，才能銷售的更好。 ? 盡量去了解你的代表的想法、感覺、期望和問題 北京金思得管理顧問有限公司 53 區(qū)域業(yè)務經(jīng)理的管理功能 ? 激發(fā)業(yè)務代表主動合作之精神 ? 培養(yǎng)團隊精神及良好的人際關系 ? 必要時引導、影響代表改變行為習慣 ? 以身作則 ? 幫助代表解決問題，最重要的是協(xié)助他們自助 ? 及時給予獎勵 ? 關切下屬的權益 ? 必要時給予處罰 北京金思得管理顧問有限公司 54 區(qū)域業(yè)務經(jīng)理的管理功能 ? 區(qū)域業(yè)務經(jīng)理的管理責任 ? 執(zhí)行銷售策略 充分領悟公司既定的銷售計劃與行銷策略 務必讓每一個業(yè)務代表了解、遵守和執(zhí)行銷售計劃中的每一個 環(huán)節(jié) ? 調查所管轄區(qū)域的市場狀況 區(qū)域內競爭對手情況、醫(yī)院情況、經(jīng)銷商的情況（策略、行銷計劃、市場研發(fā)、經(jīng)銷商的資訊） ? 根據(jù)銷售潛力，設定及修正銷售責任區(qū) 影響銷售潛力的因素 地理區(qū)域、經(jīng)濟條件，人口、醫(yī)院、醫(yī)師的數(shù)目和分類 北京金思得管理顧問有限公司 55 區(qū)域業(yè)務經(jīng)理的管理功能 ? 醫(yī)師的選擇和分類 協(xié)助代表將醫(yī)師分類，努力集中精力在最有潛力醫(yī)生 協(xié)助代表依醫(yī)生的潛力和行銷計劃決定每位醫(yī)師的拜訪頻率 ? 規(guī)劃每一個代表的工作，使他的銷售力發(fā)揮和時間利用達到上限 ? 與經(jīng)銷商建立良好的關系 北京金思得管理顧問有限公司 56 區(qū)域業(yè)務經(jīng)理的管理功能 目標設定 工作計劃 糾正措施 地區(qū)管理 組 織 目標達成 結果評估 執(zhí) 行 銷售跟進 北京金思得管理顧問有限公司 57 業(yè)務經(jīng)理與代表所面臨的問題差異 ? 業(yè)務經(jīng)理所面臨的問題 ? 區(qū)域的業(yè)務發(fā)展狀況與資源分配 ? 如何更有效率的控制銷售費用 ? 如何改善業(yè)務人員的銷售力和成本效益 ? 你所面臨的主要問題還有哪些？ 北京金思得管理顧問有限公司 58 業(yè)務經(jīng)理與代表所面臨的問題差異 ? 代表所面臨的主要問題 ? 拜訪醫(yī)師的時間越來越少，拜訪拒絕越來越多 ? 產(chǎn)品沒有競爭優(yōu)勢，無差異化的品質 ? 缺乏適當?shù)挠柧氃斐蓸I(yè)務員沒有足夠的信心 ? 不良的溝通技巧造成的問題 ? 缺乏支持和不良的管理，醫(yī)藥代表很容易沮喪而缺乏斗志 代表所面臨的問題正是區(qū)域經(jīng)理經(jīng)常須面對的挑戰(zhàn) 北京金思得管理顧問有限公司 59 業(yè)務經(jīng)理與代表所面臨的問題差異 ? 業(yè)務代表成功有賴于 ? 產(chǎn)品知識的嫻熟和良好的銷售技巧 ? 對醫(yī)院的分類管理和對醫(yī)生的分類 ? 執(zhí)行區(qū)域的銷售推廣計劃 ? 與醫(yī)生之間的關系 ? 區(qū)域的良好管理 北京金思得管理顧問有限公司 60 業(yè)務經(jīng)理與代表所面臨的問題差異 ? 區(qū)域經(jīng)理的成功有賴于 ? 對他所轄區(qū)域團隊的指導與激勵 ? 對每日、每周、每一階段工作的規(guī)劃 ? 協(xié)助業(yè)務代表設計并達成銷售目標 ? 為銷售團隊安排持續(xù)有效的訓練 ? 在問題嚴重惡化之前找出問題癥結所在 北京金思得管理顧問有限公司 61 優(yōu)秀業(yè)務經(jīng)理的必備條件 區(qū)域經(jīng)理的三個基本要求： 團隊領袖 管理知識 統(tǒng)御能力 管理技能 北京金思得管理顧問有限公司 62 優(yōu)秀業(yè)務經(jīng)理的必備條件 ? 個人品質 ? 自信 ? 積極主動 ? 堅毅果斷 ? 忠誠 ? 責任心 ? 正直客觀 ? 關懷下屬 ? 以身作則 ? 有野心 ? ………… ? 管理知識 ? 區(qū)域的組織結構 ? 業(yè)務代表的專業(yè)性特質 ? 個人特質 ? 產(chǎn)品的市場狀況 ? 競爭狀況 ? 醫(yī)學知識 ? 銷售技巧 ? 行銷技巧 ? 管理技巧 ? ………. 北京金思得管理顧問有限公司 63 優(yōu)秀業(yè)務經(jīng)理的必備條件 ? 管理技能 ? 區(qū)域管理 :目標、計劃、跟進、評估、決策等 ? 業(yè)務管理：市場調研、客戶管理、區(qū)域劃分等 ? 人員管理：遴選代表、訓練代表、指導、評估、 激勵 北京金思得管理顧問有限公司 64 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控 北京金思得管理顧問有限公司 65 銷售跟進的目的： 讓銷售工作依計劃有效執(zhí)行，最終達成預期的目標。 銷售跟進中所遇問題情景及專家建議 北京金思得管理顧問有限公司 88 銷售跟進中所遇問題情景及專家建議 ? 建議 ? 在分析偏差狀況的時候，必須找出： 1） 哪些是無法控制的因素而引起； 2）哪些因素歸咎于業(yè)務代表本人； ? 案例 4，以李新的情況而言，地區(qū)經(jīng)理必須自問：李新是否盡一切可能的方法，彌補因 VIP更換而造成的業(yè)績損失；不可控制的因素固然會影響到業(yè)績成果，并不是說我們就無辦法采取措施匡正，但必須具備經(jīng)驗、智慧、常識、技巧等； 以代表劉曉的情況而言，地區(qū)經(jīng)理較容易決定采取改善的辦法；不過，在采取措施之前，一定要調查清楚問題原因，同時，要反省是否缺少對劉曉的訓練、管理、激勵、溝通。事實是如此嗎？ ? 將一切費用包括在內是各地區(qū)生產(chǎn)力的唯一方法，也能協(xié)助我們判斷：哪個地區(qū)有足夠的生產(chǎn)力，比較哪個地區(qū)應修正、改進 ? 將樣品及文獻費用包括在內，能協(xié)助我們判斷各地區(qū)使用樣品，文獻的效率，尤其是當不同地區(qū)對樣品、文獻的花費不同時 北京金思得管理顧問有限公司 115 銷售跟進工作中監(jiān)控系統(tǒng)與操作技能 ? 銷售跟進工作中銷售進度、銷售目標與實際完成、銷售預算與銷售費用的監(jiān)督與有效控制體系設計 北京金思得管理顧問有限公司 北京金思得管理顧問有限公司116 步驟流程 聽講 集中分享所作所學 分組工作 書面總結 知識與經(jīng)驗 117 預估的基本法則 假設 開始 反饋 數(shù)據(jù)分析 判斷 跟進 預估 118 銷售預估 長期 LROMAP 未來兩年的銷售預估 短期 下周銷售預估 下月銷售預估 下季度銷售預估 119 短期預估 準確性是 非常重要的 下周銷售預估 下月銷售預估 下季度銷售預估 準確性的衡量是用實際與預估 作比較 你需要準確性 120 長期預估 了解趨勢與變化 幅度非常重要 LPOMAP 未來兩年銷售預估 它的作用決定于預估的可靠性， 準確性是次要的，你想知道的 是變化幅度 121 實際預估 一個模仿案例 122 銷售預估 歷史數(shù)據(jù) 雨 晴 雨 晴 雨 晴 雨 模式 晴 雨 晴 雨 晴 專家建議 假設 判斷、決定 晴 晴 123 自然銷量和推廣驅動的銷量 歷史 預估 推廣活動的銷量 （有推廣活動） 自然銷量 （無推廣活動） 1996 1997 1998 時間 124 分組討論 步驟流程 聽講 集中分享所作所學