【正文】 05:26:5405:26:5405:261/21/2023 5:26:54 AM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 21 一月 20235:26:54 上午 05:26:54一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 一月 2105:26:5405:26Jan2121Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 2023/1/21 5:26:5405:26:5421 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 2023/1/21 5:26:5405:26:5421 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。原則： ① 雙贏原則 ② 取勢不取利 ③ 取利不取勢商務(wù)談判的定義與原則醫(yī)藥通路管理高級課程醫(yī)藥通路管理高級課程? 談判的準備? 創(chuàng)造談判的氣氛? 進入談判實質(zhì)階段? 達成協(xié)議商務(wù)談判的過程醫(yī)藥通路管理高級課程醫(yī)藥通路管理高級課程? 商務(wù)談判的目標? 計劃安排? 談判的進度? 商務(wù)談判之人員安排? 談判地點 /時間選擇商務(wù)談判的架構(gòu)醫(yī)藥通路管理高級課程醫(yī)藥通路管理高級課程? 探索階段，營造和諧氣氛? 掌握控制三個層面? 施加影響戰(zhàn)術(shù)? 拉推戰(zhàn)術(shù)? 討價還價戰(zhàn)術(shù)? 誘餌戰(zhàn)術(shù)? 讓步戰(zhàn)術(shù)? “黑 ”“白 ”搭檔戰(zhàn)術(shù)談判的戰(zhàn)術(shù)運用醫(yī)藥通路管理高級課程醫(yī)藥通路管理高級課程？一對一談判 “如果 …… ，那么 ……”，尤其對方一直說 “不 ”6.“黑 ”“白 ”搭檔（ Give and Take)談判技巧 不是漫天叫價，舍遠求近，盡快結(jié)束 談成的醫(yī)藥通路管理高級課程醫(yī)藥通路管理高級課程? 敢于確定要求? 留一個妥協(xié)空間? 避免太強策略? 商務(wù)經(jīng)理交際能力? 營造愉快寬談判氣氛影響談判的因素醫(yī)藥通路管理高級課程醫(yī)藥通路管理高級課程1. 交易條件要有經(jīng)競爭力2. 易出難收3. 需長期且穩(wěn)定4. 注意客戶 /通路發(fā)展5. 多合作，少保證6. 多了解客戶真正的需求商務(wù)談判注意點醫(yī)藥通路管理高級課程醫(yī)藥通路管理高級課程？？？？？客戶交易條件的制定醫(yī)藥通路管理高級課程醫(yī)藥通路管理高級課程？ /可能底線 (Give and Talk) “不 ”客戶交易條件醫(yī)藥通路管理高級課程醫(yī)藥通路管理高級課程誰的籌碼大? 擴大籌碼（市場，競爭者，時間，關(guān)系，金額）? 分割籌碼（模糊，保大棄小，慢慢給）? 集中籌碼（擴大，誘人）? 保密籌碼籌 碼醫(yī)藥通路管理高級課程醫(yī)藥通路管理高級課程? 商務(wù)禮儀? 時間管理? 溝通管理? 工作計劃商務(wù)經(jīng)理自身管理醫(yī)藥通路管理高級課程醫(yī)藥通路管理高級課程：依銷售預(yù)測平均分配加碼：依各末端銷售預(yù)測累加認購法議客戶種類或與客戶協(xié)商經(jīng)驗法則指標制訂的方法醫(yī)藥通路管理高級課程醫(yī)藥通路管理高級課程? 禮品? 會費? 學(xué)術(shù)贊助? ?？顚Ｓ? 答謝費辦事處預(yù)算銷售費用，飯費補助（文具，郵寄，電話費，水電 …… ），招聘過去記錄 指標 /開發(fā) 人 預(yù)算醫(yī)藥通路管理高級課程醫(yī)藥通路管理高級課程 /使用 /預(yù)算收支應(yīng)維持適當?shù)钠胶廪k事處預(yù)算控制醫(yī)藥通路管理高級課程醫(yī)藥通路管理高級課程? 改善工作流程 (Process Improvement)? 突破性思考 (Break Through)? 創(chuàng)新 (Innovation)差異管理醫(yī)藥通路管理高級課程醫(yī)藥通路管理高級課程? 地區(qū)銷售經(jīng)理高效利用你的時間? 熟練應(yīng)用現(xiàn)代化辦公設(shè)備? 利用八小時以外時間? 工作的計劃性? 知人善任，工作與部屬分擔? 不做 “章魚 ”領(lǐng)導(dǎo)? 與代表談話前有約? 電話使用的最大功效商務(wù)銷售經(jīng)理的自我管理醫(yī)藥通路管理高級課程醫(yī)藥通路管理高級課程? 區(qū)域銷售行動計劃的制定程序? 當前營銷狀況? 機會與問題分析? 銷售目標? 營銷戰(zhàn)略? 預(yù)算使計劃數(shù)字化? 預(yù)計的損益表? 行動計劃商務(wù)銷售行動計劃的制定醫(yī)藥通路管理高級課程醫(yī)藥通路管理高級課程 銷售管理模型總圖Sales Management Program Overview環(huán) 境 營銷策略 銷售人員業(yè)績決定因素結(jié) 果 控 制 外部環(huán)境潛在客戶競爭，政策限制，技術(shù)社會 組織環(huán)境，目標，人力資源財政資源生產(chǎn)能力研發(fā)能力 目標市場產(chǎn)品，價格