醫(yī)藥銷售經(jīng)理營銷通路的系統(tǒng)分析與管理-文庫吧
2025-01-07 02:27 本頁面
【正文】 醫(yī)藥通路管理高級課程醫(yī)藥通路管理高級課程消費(fèi)者的：? 可及度（ Availability) 鋪貨率? 能見度 (Visibility) 產(chǎn)品 訊息藥品店頭活動只有二個重點(diǎn)：醫(yī)藥通路管理高級課程醫(yī)藥通路管理高級課程確認(rèn)要達(dá)到的目的？可能的方式及活動？成本？效益？是否與競爭者產(chǎn)品有區(qū)隔？是否可執(zhí)行，容易執(zhí)行？事后一定要評估 店頭活動 /廣告物設(shè)計(jì)可能的方式： …...醫(yī)藥通路管理高級課程醫(yī)藥通路管理高級課程寧缺毋濫沒有什么不可能維護(hù)比進(jìn)入困難注意店內(nèi)的配合不要抄襲（實(shí)在沒注意，也無妨）積沙成塔，不虎頭蛇尾結(jié)合店內(nèi)需求注意事項(xiàng)醫(yī)藥通路管理高級課程醫(yī)藥通路管理高級課程第三單元商業(yè)談判能力之發(fā)展醫(yī)藥通路管理高級課程醫(yī)藥通路管理高級課程? 商務(wù)談判的定義與原則? 商務(wù)談判的情報(bào)收集? 商務(wù)談判的過程? 商務(wù)談判的架構(gòu)? 談判的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用? 影響談判的因素商務(wù)談判之發(fā)展醫(yī)藥通路管理高級課程醫(yī)藥通路管理高級課程定義：談判是交易雙方通過一系列的磋商以為對方所提出 的條件，而最終達(dá)成一致 意見的整個過程。原則： ① 雙贏原則 ② 取勢不取利 ③ 取利不取勢商務(wù)談判的定義與原則醫(yī)藥通路管理高級課程醫(yī)藥通路管理高級課程? 談判的準(zhǔn)備? 創(chuàng)造談判的氣氛? 進(jìn)入談判實(shí)質(zhì)階段? 達(dá)成協(xié)議商務(wù)談判的過程醫(yī)藥通路管理高級課程醫(yī)藥通路管理高級課程? 商務(wù)談判的目標(biāo)? 計(jì)劃安排? 談判的進(jìn)度? 商務(wù)談判之人員安排? 談判地點(diǎn) /時(shí)間選擇商務(wù)談判的架構(gòu)醫(yī)藥通路管理高級課程醫(yī)藥通路管理高級課程? 探索階段，營造和諧氣氛? 掌握控制三個層面? 施加影響戰(zhàn)術(shù)? 拉推戰(zhàn)術(shù)? 討價(jià)還價(jià)戰(zhàn)術(shù)? 誘餌戰(zhàn)術(shù)? 讓步戰(zhàn)術(shù)? “黑 ”“白 ”搭檔戰(zhàn)術(shù)談判的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用醫(yī)藥通路管理高級課程醫(yī)藥通路管理高級課程？一對一談判 “如果 …… ，那么 ……”，尤其對方一直說 “不 ”6.“黑 ”“白 ”搭檔（ Give and Take)談判技巧 不是漫天叫價(jià)，舍遠(yuǎn)求近，盡快結(jié)束 談成的醫(yī)藥通路管理高級課程醫(yī)藥通路管理高級課程? 敢于確定要求? 留一個妥協(xié)空間? 避免太強(qiáng)策略? 商務(wù)經(jīng)理交際能力? 營造愉快寬談判氣氛影響談判的因素醫(yī)藥通路管理高級課程醫(yī)藥通路管理高級課程1. 交易條件要有經(jīng)競爭力2. 易出難收3. 需長期且穩(wěn)定4. 注意客戶 /通路發(fā)展5. 多合作，少保證6. 多了解客戶真正的需求商務(wù)談判注意點(diǎn)醫(yī)藥通路管理高級課程醫(yī)藥通路管理高級課程？？？？？客戶交易條件的制定醫(yī)藥通路管理高級課程醫(yī)藥通路管理高級課程？ /可能底線 (Give and Talk) “不 ”客戶交易條件醫(yī)藥通路管理高級課程醫(yī)藥通路管理高級課程誰的籌碼大? 擴(kuò)大籌碼（市場，競爭者，時(shí)間，關(guān)系，金額）? 分割籌碼（模糊，保大棄小，慢慢給）? 集中籌碼（擴(kuò)大，誘人）? 保密籌碼籌 碼醫(yī)藥通路管理高級課程醫(yī)藥通路管理高級課程? 商務(wù)禮儀? 時(shí)間管理? 溝通管理? 工作計(jì)劃商務(wù)經(jīng)理自身管理醫(yī)藥通路管理高級課程醫(yī)藥通路管理高級課程：依銷售預(yù)測平均分配加碼：依各末端銷售預(yù)測累加認(rèn)購法議客戶種類或與客戶協(xié)商經(jīng)驗(yàn)法則指標(biāo)制訂的方法醫(yī)藥通路管理高級課程醫(yī)藥通路管理高級課程? 禮品? 會費(fèi)? 學(xué)術(shù)贊助? ?？顚Ｓ? 答謝費(fèi)辦事處預(yù)算銷售費(fèi)用，飯費(fèi)補(bǔ)助（文具，郵寄，電話費(fèi)，水電 …… ），招聘過去記錄 指標(biāo) /開發(fā) 人 預(yù)算醫(yī)藥通路管理高級課程醫(yī)藥通路管理高級課程 /使用 /預(yù)算收支應(yīng)維持適當(dāng)?shù)钠胶廪k事處預(yù)算控制醫(yī)藥通路管理高級課程醫(yī)藥通路管理高級課程? 改善工作流程 (Process Improvement)? 突破性思考 (Break Through)? 創(chuàng)新 (Innovation)差異管理醫(yī)藥通路管理高級課程醫(yī)藥通路管理高級課程? 地區(qū)銷售經(jīng)理高效利用你的時(shí)間? 熟練應(yīng)用現(xiàn)代化辦公設(shè)備? 利用八小時(shí)以外時(shí)間? 工作的計(jì)劃性? 知人善任，工作與部屬分擔(dān)? 不做 “章魚 ”領(lǐng)導(dǎo)? 與代表談話前有約? 電話使用的最大功效商務(wù)銷售經(jīng)理的自我管理醫(yī)藥通路管理高級課程醫(yī)藥通路管理高級課程? 區(qū)域銷售行動計(jì)劃的制定程序? 當(dāng)前營銷狀況? 機(jī)會與問題分析? 銷售
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