【正文】 理目標(biāo) 提高區(qū)域銷售團隊的生產(chǎn)力 超額完成銷售指標(biāo) 北京金思得管理顧問有限公司 46 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理目的 ? 培養(yǎng)區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理技巧 — 做一名有效率的經(jīng)理 ? 為此 ,地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該： 決定何事該做 — 設(shè)定目標(biāo) 該事如何完成 — 行動計劃 確保目標(biāo)的完成 — 銷售跟進與評估 保持銷售能力的持續(xù)增長 — 及時匡正方法和解決問題 讓每一個代表了解所有目標(biāo) — 溝通和樹立遠景 北京金思得管理顧問有限公司 47 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理目的 ? 塑造自己的統(tǒng)御能力 ——讓業(yè)務(wù)代表充分了解目標(biāo)并對達到目標(biāo)賦予極大的熱情 ? 為此 ,地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該： 告訴他們做什么 — 指導(dǎo) 確定他們是否愿意做 — 溝通、激勵 協(xié)助他們把工作做好 — 提供支持 真誠善意 — 良好人際關(guān)系的建立 獎勵優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員 — 設(shè)定紀(jì)律、鼓勵先進 北京金思得管理顧問有限公司 48 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理目的 ? 培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理的業(yè)務(wù)管理能力 —— 帶領(lǐng)團隊有效率地執(zhí)行銷售計劃 ? 為此，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該： 市場動態(tài)分析及產(chǎn)品的 SWOT分析 區(qū)域銷售潛力分析 有效客戶的分類與管理 業(yè)務(wù)代表的成本效益（有效拜訪路徑設(shè)計與有效時間管理） 銷售通路的管理能力 北京金思得管理顧問有限公司 49 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理目的 ? 發(fā)展人力資源 —— 培養(yǎng)和凝聚一批能干的業(yè)務(wù)代表 ? 為此，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該： 選擇適當(dāng)?shù)娜俗鲞m當(dāng)?shù)墓ぷ? 給予及時和正確地訓(xùn)練 經(jīng)常評估他們的表現(xiàn) 對他們的成績給予獎勵 北京金思得管理顧問有限公司 50 整合區(qū)域管理 管理技巧 發(fā)展人力資源 領(lǐng)導(dǎo)團隊的統(tǒng)御能力 區(qū)域業(yè)務(wù)管理 整合區(qū)域管理 北京金思得管理顧問有限公司 51 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理功能 ? 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理功能 完成其本身以及下屬的管理目標(biāo) 北京金思得管理顧問有限公司 52 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理功能 ? 身為團隊領(lǐng)袖，區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)該： ? 指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表 —— 依據(jù)代表個人的特性、經(jīng)驗、技巧、家庭情況，分配其適合的 區(qū)域，給予其適當(dāng)?shù)穆毼? 務(wù)必讓每一位代表了解他的職責(zé)、義務(wù)和目標(biāo) 在贏得代表的信心和善意接受的情況下，給予清晰、明確的指 示和建議 協(xié)助每一位代表進行有效的時間管理 ? 行使權(quán)力和有效授權(quán) ? 激勵 —— 鼓勵代表以極大的熱情朝著公司和區(qū)域目標(biāo)前進；無論何時何地，要使代表的工作目標(biāo)與個人目標(biāo)相一致。醫(yī)藥銷售過程中的 銷售跟進與監(jiān)控 1 目錄 ? 中國醫(yī)藥市場宏觀分析 ? 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理管理角色 /職能 ? 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控 ? 跟進工作與目標(biāo)達成，計劃執(zhí)行與業(yè)績考核的管理監(jiān)控方式 ? 銷售跟進 /銷售進度 /銷售目標(biāo)與實際銷售的技能操作 2 中國醫(yī)藥市場環(huán)境的宏觀分析 與微觀市場研究 北京金思得管理顧問有限公司 3 中國醫(yī)藥市場的四個發(fā)展時期 ? 85年 —90年 過渡期 — 計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟 過渡 ? 90年 —95年 合資企業(yè) 崛起期 — 機構(gòu)體制的變革 — 市場營銷理念的樹立 — 優(yōu)秀人才輩出 北京金思得管理顧問有限公司 4 中國醫(yī)藥市場的四個發(fā)展時期 ? 95年 —2023年 國營、民營企業(yè)迅速成長期 — 市場經(jīng)濟的日益成熟 — 優(yōu)秀企業(yè)家出現(xiàn) — 對人力資源的重視 ? 2023年 —2023年 企業(yè)的集團化經(jīng)營期 — 小企業(yè)發(fā)展困難 — 企業(yè)的集團化經(jīng)營 — 企業(yè)的國際化經(jīng)營 5 問題討論 ? 你認為你所在企業(yè)的管理水平、理念和發(fā)展態(tài)勢處于哪個時期？ 北京金思得管理顧問有限公司 6 醫(yī)改及社保對處方藥市場的中長期影響 ? 醫(yī)藥體制改革對處方藥影響的主要因素 — 藥品招標(biāo)采購及采購方式的改革 — 藥品收支分開核算 — 藥品定價 — 醫(yī)院經(jīng)營性質(zhì)及方式 ? 社保改革對處方藥的中長期影響 北京金思得管理顧問有限公司 7 藥品招標(biāo)采購及采購方式的改革 ? 招標(biāo)采購目的：規(guī)范藥品購銷行為；降低藥品虛高定價，確保藥品質(zhì)量，使老百姓得到實惠； ? 招標(biāo)方式：地區(qū)集中式、中介、醫(yī)院自招； ? 配套價格政策：兼顧各方利益，不搞自殺性經(jīng)營；中管品種 /自定品種，趨向順加作價，讓利與民； ? 已經(jīng)注意到防止腐敗現(xiàn)向 ? 必須注意質(zhì)量和價格的關(guān)系 ? 目前做法與招標(biāo)法的異同 北京金思得管理顧問有限公司 8 藥品招標(biāo)采購對處方藥推廣的影響 ? 暗箱變公開 ? 個人決策變集體決策 ? 商業(yè)利益決策變科學(xué)和規(guī)范決策 ? 定標(biāo)機構(gòu)、定標(biāo)原則的銷售導(dǎo)向作用 ? 當(dāng)?shù)匦l(wèi)生行政機構(gòu)對招標(biāo)投入力度 ? 醫(yī)院對招標(biāo)的態(tài)度 ? 非招標(biāo)品種如何處理 ? 非招標(biāo)醫(yī)院采購方式有否改變 ? 非正規(guī) promotion的作用 ? 與醫(yī)生的關(guān)系 北京金思得管理顧問有限公司 9 招標(biāo)采購與企業(yè)的關(guān)系 ? 手續(xù)熟悉與準(zhǔn)備（方法差異大） ? 固定品牌一般招標(biāo)批發(fā)公司： generic產(chǎn)品有時指定廠牌（只招批發(fā)），有時廠牌也要招標(biāo) ? 獨有專利產(chǎn)品 /名牌產(chǎn)品注意保持信譽和質(zhì)量 ? 控制價格及差價后，選擇廠牌將更多考慮信譽、質(zhì)量、GMP、服務(wù)等 ? 多家生產(chǎn)的仿制品種，價格 /質(zhì)量的比較資料應(yīng)預(yù)先準(zhǔn)備好 ? 初期可能有價格戰(zhàn)，但對藥品質(zhì)量的關(guān)注將取而代之，不規(guī)范行為是暫時的 ? 促進工業(yè)和商業(yè)的規(guī)范和重組 ? 小心不良記錄 北京金思得管理顧問有限公司 10 藥品收支兩條線對企業(yè)的影響 ? 收支兩條線：削弱醫(yī)院的藥品利益動 ? 促進醫(yī)院購藥行為規(guī)范 ? 對醫(yī)院促銷方式將更注重品種的臨床優(yōu)勢推廣 ? 過去 OVERUSE現(xiàn)象可能大大減少，銷售“水份”大的品種將“縮水” ? 對醫(yī)生處方行為影響有限 北京金思得管理顧問有限公司 11 關(guān)于藥品價格改革 ? 調(diào)整藥品價格管理形式 ? 藥品價格管理要引進市場競爭機制 ? 建立藥品價格管理的靈敏反應(yīng)機制 ? 提高藥品價格管理的科學(xué)性及透明度 ? 加強藥品市場價格監(jiān)督及檢查 北京金思得管理顧問有限公司 12 關(guān)于改革醫(yī)療服務(wù)價格管理的意見 ? 調(diào)整醫(yī)療服務(wù)價格管理形式 ? 下放醫(yī)療服務(wù)價格管理權(quán)限 ? 規(guī)范醫(yī)療服務(wù)價格項目 ? 改進醫(yī)療服務(wù)價格管理方法 ? 加強醫(yī)療服務(wù)價格監(jiān)督檢查 北京金思得管理顧問有限公司 13 藥品定價的市場行為 ? 撇脂法（ skimming pricing） :以利潤為目標(biāo)。 ? 盡量去了解你的代表的想法、感覺、期望和問題 北京金思得管理顧問有限公司 53 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理功能 ? 激發(fā)業(yè)務(wù)代表主動合作之精神 ? 培養(yǎng)團隊精神及良好的人際關(guān)系 ? 必要時引導(dǎo)、影響代表改變行為習(xí)慣 ? 以身作則 ? 幫助代表解決問題，最重要的是協(xié)助他們自助 ? 及時給予獎勵 ? 關(guān)切下屬的權(quán)益 ? 必要時給予處罰 北京金思得管理顧問有限公司 54 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理功能 ? 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理責(zé)任 ? 執(zhí)行銷售策略 充分領(lǐng)悟公司既定的銷售計劃與行銷策略 務(wù)必讓每一個業(yè)務(wù)代表了解、遵守和執(zhí)行銷售計劃中的每一個 環(huán)節(jié) ? 調(diào)查所管轄區(qū)域的市場狀況 區(qū)域內(nèi)競爭對手情況、醫(yī)院情況、經(jīng)銷商的情況（策略、行銷計劃、市場研發(fā)、經(jīng)銷商的資訊） ? 根據(jù)銷售潛力，設(shè)定及修正銷售責(zé)任區(qū) 影響銷售潛力的因素 地理區(qū)域、經(jīng)濟條件，人口、醫(yī)院、醫(yī)師的數(shù)目和分類 北京金思得管理顧問有限公司 55 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理功能 ? 醫(yī)師的選擇和分類 協(xié)助代表將醫(yī)師分類，努力集中精力在最有潛力醫(yī)生 協(xié)助代表依醫(yī)生的潛力和行銷計劃決定每位醫(yī)師的拜訪頻率 ? 規(guī)劃每一個代表的工作，使他的銷售力發(fā)揮和時間利用達到上限 ? 與經(jīng)銷商建立良好的關(guān)系 北京金思得管理顧問有限公司 56 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理功能 目標(biāo)設(shè)定 工作計劃 糾正措施 地區(qū)管理 組 織 目標(biāo)達成 結(jié)果評估 執(zhí) 行 銷售跟進 北京金思得管理顧問有限公司 57 業(yè)務(wù)經(jīng)理與代表所面臨的問題差異 ? 業(yè)務(wù)經(jīng)理所面臨的問題 ? 區(qū)域的業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r與資源分配 ? 如何更有效率的控制銷售費用 ? 如何改善業(yè)務(wù)人員的銷售力和成本效益 ? 你所面臨的主要問題還有哪些？ 北京金思得管理顧問有限公司 58 業(yè)務(wù)經(jīng)理與代表所面臨的問題差異 ? 代表所面臨的主要問題 ? 拜訪醫(yī)師的時間越來越少，拜訪拒絕越來越多 ? 產(chǎn)品沒有競爭優(yōu)勢，無差異化的品質(zhì) ? 缺乏適當(dāng)?shù)挠?xùn)練造成業(yè)務(wù)員沒有足夠的信心 ? 不良的溝通技巧造成的問題 ? 缺乏支持和不良的管理，醫(yī)藥代表很容易沮喪而缺乏斗志 代表所面臨的問題正是區(qū)域經(jīng)理經(jīng)常須面對的挑戰(zhàn) 北京金思得管理顧問有限公司