【正文】 略 ? 全力支持、務(wù)必進入 ? 專人負責、專向管理、專門資料 ? 進入社保的品種大力促銷 ? 進入社保的地區(qū)加強人力、物力、財力 ? 專業(yè)化促銷隊伍 ? 重點地區(qū)、重點醫(yī)院促銷 ? 明確的市場定位、產(chǎn)品定位 ? A、 B、 C市場 /產(chǎn)品策略 ? 積極快速、爭取時間 北京金思得管理顧問有限公司 23 醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析 ? 醫(yī)院用藥現(xiàn)狀 ? 醫(yī)院藥房占 85%，社會藥房占 15%，短時改變不會太大 ? 醫(yī)院藥費：比重大，對醫(yī)院財務(wù)貢獻比重太（中 4050%，臺 30%，日25%，美 10%——占醫(yī)療費） ? 藥費增速：過去 20—25%年，現(xiàn)已大幅下降（〈 10%） ? 品種，廠牌，渠道繁多局面未根本改觀：市場較混亂，仍嚴重供大于求 ? 價格差異大，調(diào)價頻繁，降價成風 ? 采購行為已漸規(guī)范，但醫(yī)生用藥規(guī)范化不夠 ? 社保對醫(yī)院用藥的影響開始加大 ? 對藥品質(zhì)量，假冒偽劣藥品提心吊膽 ? 政策信賴嚴重，部門多，變化快，地區(qū)差異大（醫(yī)改、社保、定價） 北京金思得管理顧問有限公司 24 醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析 ? 醫(yī)院用藥選擇原則 ? 臨床有重大意義的創(chuàng)新藥，優(yōu)先選用 ? 同類藥保持合理數(shù)量，新品種必須比老品種有顯著優(yōu)點并須進一出一 ? 仿制藥：在質(zhì)量可靠，價格合理條件下，原開發(fā)廠和仿制品各一種 ? OTC藥：基本滿足需要即可，品種不宜過多 ? 品種淘汰：國家明令禁止品種，出現(xiàn)嚴重不良反應(yīng)，嚴重質(zhì)量問題，經(jīng)營手段不當，長期呆滯品種 北京金思得管理顧問有限公司 25 醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析 ? 醫(yī)院用藥選擇原則 ? 一藥多廠選擇原則： 質(zhì)量、信譽、價格、服務(wù)、公平 ? 批發(fā)商選擇原則 ： 總代理或相對直接代理者優(yōu)先 素質(zhì)要求、業(yè)績表現(xiàn) 不良記錄 企業(yè)穩(wěn)定情況 北京金思得管理顧問有限公司 26 醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析 ? 對醫(yī)藥行業(yè)的期望 ? 產(chǎn)品開發(fā) ? 臨床需要（市場）與新藥類別不完全相關(guān)（屬性不同） ? 大品種不一定有高利潤（競爭對手多） ? 要有特色（適應(yīng)癥、可利用性、特殊人群） ? 市場開發(fā) ? 好品種不等于大市場 ? 定位要準確（推廣適應(yīng)癥、科別、價格） ? 推廣方式依品種而異 ? 市場維持 ? 競爭環(huán)境、不進則退 北京金思得管理顧問有限公司 27 醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析 ? 對醫(yī)藥行業(yè)的期望 ? 藥品質(zhì)量 ? 品牌信譽是無形的質(zhì)量保證（兼并到名牌廠） ? 質(zhì)量標準起點盡可能高（藥典和部頒只是極格線） ? 質(zhì)量長期穩(wěn)定 ? 監(jiān)測質(zhì)量問題，出現(xiàn)情況要火速處理 ? 品牌間的質(zhì)量差異是不可能性忽視的 ? 制假形勢嚴峻 ? 把好藥品質(zhì)量關(guān)是當前中國醫(yī)院藥師、醫(yī)生、護士的獨特任務(wù) 北京金思得管理顧問有限公司 28 醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析 ? 對醫(yī)藥行業(yè)的期望 ? 市場行為 ? 價格定位和調(diào)整 ? 行業(yè)規(guī)范建立 ? 信息系統(tǒng) ? 種類：科學(xué)信息、市場信息、官方信息 ? 要求：準確、及時 ? 分析：綜合分析后對策提依據(jù)或建議 北京金思得管理顧問有限公司 29 問題討論 ? 影響藥品推廣使用的其他因素還有哪些？ ? 醫(yī)生的首選用藥理由？ ? 醫(yī)生的二線用藥理由？ ? 醫(yī)生的保守用藥理由？ 北京金思得管理顧問有限公司 30 醫(yī)院銷售潛力分析與高效運作 ? 怎樣做醫(yī)院微觀市場 ? 醫(yī)院微觀市場分析 ? 醫(yī)院微觀市場的潛力分析 ? 醫(yī)院微觀市場銷售管理的總體思路 北京金思得管理顧問有限公司 31 怎樣做醫(yī)院的微觀市場 ? 定義： ? 對目標醫(yī)院及目標醫(yī)生進行市場細分 ,并已相應(yīng)產(chǎn)品對細分市場進行定位，從而制定針對性的營銷策略及計劃。初期高定價，競爭產(chǎn)品將出現(xiàn)或成熟很慢，早期補償研制投資 ? 滲透法：以低價占領(lǐng)市場為目標。 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控 北京金思得管理顧問有限公司 66 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控 ? 銷售跟進工作 ? 衡量銷售進度與結(jié)果 ? 評估結(jié)果并將結(jié)果與目標相比較 ? 如果產(chǎn)生嚴重的偏差找出原因 ? 采取糾正的措施，必要時改變計劃 北京金思得管理顧問有限公司 67 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控 ? 銷售跟進與監(jiān)控中的評估內(nèi)容 ? 評估下屬的表現(xiàn)并比較目標達成率 ? 銷售量和目標的比較 ? 費用與預(yù)算的比較 ? 推廣計劃的遵循程度 北京金思得管理顧問有限公司 68 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控 ? 銷售跟進與監(jiān)控中的評估內(nèi)容 ? 在協(xié)同拜訪中，評估代表的行為 ? 評估代表的品質(zhì) ? 拓展業(yè)務(wù)的技巧 ? 與客戶之間的關(guān)系 ? 客戶的分類管理 ? 產(chǎn)品的市場情況 ? 報表的書面完成情況 北京金思得管理顧問有限公司 69 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控 ? 有效跟進的好處 ? 確認銷售工作是否依計劃有效執(zhí)行 ? 確認預(yù)期結(jié)果是否達成 ? 確認公司的銷售政策與銷售策略是否被遵守 ? 及時發(fā)現(xiàn)一些銷售過程中存在和即將出現(xiàn)的問題并及時采取補救措施 ? 如發(fā)現(xiàn)特大危機事件，必要時，可采取特別舉措 北京金思得管理顧問有限公司 70 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控 ? 為達到效果，跟進工作必須： ? 適時的：問題越早發(fā)現(xiàn)越容易解決 ? 有意義的：監(jiān)控那些與達成銷售目標有直接幫助的 事情 ? 明確的：跟進與監(jiān)控的業(yè)務(wù)必須是區(qū)域經(jīng)理完全了 解和掌握的工作，否則就無法采取有效措施 ? 實際的：銷售跟進的工作永遠不要過于復(fù)雜、瑣碎 ? 經(jīng)濟的：銷售跟進工作的花費不要太多，否則會影響 團隊的效率 北京金思得管理顧問有限公司 71 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控 ? 案例 1 M公司北京地區(qū)經(jīng)理張斌尚未得到代表劉曉下周（月）已有銷售額的數(shù)字，但基于他的觀察和手上現(xiàn)有的訂貨資料，張經(jīng)理確認劉曉銷售狀況欠佳，應(yīng)立即找他溝通并找出改進措施，而非要等到最后的銷售結(jié)果再處理。 北京金思得管理顧問有限公司 83 案例 2 代表李新與某區(qū)域內(nèi)科劉主任關(guān)系良好，每月總有一定數(shù)量的產(chǎn)品被處方，但據(jù)該區(qū)域張經(jīng)理觀察統(tǒng)計，李新每月雖有銷量，但與其拜訪頻率、次數(shù)及銷售成本相比，李新在醫(yī)院推廣存在著低生產(chǎn)力的問題，那么張經(jīng)理應(yīng)如何著手解決這個問題？ 銷售跟進中所遇問題情景及專家建議 北京金思得管理顧問有限公司 84 銷售跟進中所遇問題情景及專家建議 ? 建議 ? 在進行銷售跟進工作時，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)選擇最重要的考核標準來評估代表，必須 建立優(yōu)先順序 ，并專注于這些優(yōu)先事項及標準； ? 案例 2，張經(jīng)理應(yīng)專注于代表在拜訪品質(zhì)、技巧和成本效益上的跟進工作，并取得代表的贊同； 北京金思得管理顧問有限公司 85 案例 3 ? 代表劉新總是能完成銷售目標，他的拜訪頻率、拜訪醫(yī)師數(shù)也總是能按計劃或超計劃完成；然而，張經(jīng)理在考察上一個推廣周期的報表時，發(fā)現(xiàn)他的拜訪工作未按計劃執(zhí)行，你認為張經(jīng)理是否應(yīng)該追問這件事？ ? 在過去幾個月，代表王宇一直沒有達到他的銷售目標，而在上一個推廣周期，他又少拜訪了6名醫(yī)師，你認為張經(jīng)理是否應(yīng)該追究原因？ 銷售跟進中所遇問題情景及專家建議 北京金思得管理顧問有限公司 86 銷售跟進中所遇問題情景及專家建議 ? 建議 ? 在研究并評估銷售代表送達的報告資料時，銷售經(jīng)理也應(yīng)該采用 “例外的原則” 。 北京金思得管理顧問有限公司 90 銷售跟進中所遇問題情景及專家建議 ? 建議 ? 業(yè)務(wù)代表也許會籍著在某一方面的積極主動參與、分析判斷，補償他在另一方面的欠佳表現(xiàn)； ? 案例 5，銷售經(jīng)理應(yīng) 與銷售代表一起討論問題，取得一致意見，修正工作計劃， 預(yù)見對新醫(yī)師的需求，并在這段期間里，減少預(yù)計的訪問次數(shù)。 ? 案例 6，除了假報告的嚴重性外，銷售經(jīng)理必須說服他的業(yè)務(wù)代表，盡可能準備正確而可靠的報告，如此，才能執(zhí)行有效的工作跟進，并協(xié)助業(yè)務(wù)代表們增加生產(chǎn)力； 北京金思得管理顧問有限公司 93 銷售跟進中所遇問題情景及專家建議 案例 7 代表秦士紅共負責 4家醫(yī)院的 15名醫(yī)師，但是有 4個醫(yī)師完成了他的銷售目標的 80%，而另 11名只是處方非常少的一部分，盡管跟進工作時詢問她的情況，她振振有辭的講，我寧可拜訪 20%的有很好潛力的醫(yī)師，完成 80%的指標，也不去拜訪那 80%的有少量甚至沒有處方量的醫(yī)師?！? 北京金思得管理顧問有限公司 101 業(yè)務(wù)代表對銷售跟進工作的抗拒表現(xiàn) ? 案例 10 代表張紅等五位代表一起向大區(qū)經(jīng)理抱怨，“張經(jīng)理要他們增加 17%銷量，實在是太多，他們只能增加14%；”“我們必須對產(chǎn)品有更充足的了解和認識，但是，張經(jīng)理給我們的銷售任務(wù)太多，致使我們沒有任何時間進行研習，而且公司在產(chǎn)品方面的訓(xùn)練也非常的少，資料也不夠充分。有些人由于資深及經(jīng)驗而有較高的薪資。 05:26:4605:26:4605:262/1/2023 5:26:46 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 1日星期三 上午 5時 26分 46秒 05:26: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 5時 26分 46秒 上午 5時 26分 05:26: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 05:26:4605:26:4605:26Wednesday, February 1, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 上午 5時 26分 :26February 1, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 05:26:4605:26:4605:262/1/2023 5:26:46 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :26:4605:26:46February 1, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 5時 26分 46秒 上午 5時 26分 05:26: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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