【正文】 59 業(yè)務(wù)經(jīng)理與代表所面臨的問題差異 ? 業(yè)務(wù)代表成功有賴于 ? 產(chǎn)品知識的嫻熟和良好的銷售技巧 ? 對醫(yī)院的分類管理和對醫(yī)生的分類 ? 執(zhí)行區(qū)域的銷售推廣計劃 ? 與醫(yī)生之間的關(guān)系 ? 區(qū)域的良好管理 北京金思得管理顧問有限公司 60 業(yè)務(wù)經(jīng)理與代表所面臨的問題差異 ? 區(qū)域經(jīng)理的成功有賴于 ? 對他所轄區(qū)域團隊的指導(dǎo)與激勵 ? 對每日、每周、每一階段工作的規(guī)劃 ? 協(xié)助業(yè)務(wù)代表設(shè)計并達成銷售目標(biāo) ? 為銷售團隊安排持續(xù)有效的訓(xùn)練 ? 在問題嚴(yán)重惡化之前找出問題癥結(jié)所在 北京金思得管理顧問有限公司 61 優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理的必備條件 區(qū)域經(jīng)理的三個基本要求： 團隊領(lǐng)袖 管理知識 統(tǒng)御能力 管理技能 北京金思得管理顧問有限公司 62 優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理的必備條件 ? 個人品質(zhì) ? 自信 ? 積極主動 ? 堅毅果斷 ? 忠誠 ? 責(zé)任心 ? 正直客觀 ? 關(guān)懷下屬 ? 以身作則 ? 有野心 ? ………… ? 管理知識 ? 區(qū)域的組織結(jié)構(gòu) ? 業(yè)務(wù)代表的專業(yè)性特質(zhì) ? 個人特質(zhì) ? 產(chǎn)品的市場狀況 ? 競爭狀況 ? 醫(yī)學(xué)知識 ? 銷售技巧 ? 行銷技巧 ? 管理技巧 ? ………. 北京金思得管理顧問有限公司 63 優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理的必備條件 ? 管理技能 ? 區(qū)域管理 :目標(biāo)、計劃、跟進、評估、決策等 ? 業(yè)務(wù)管理：市場調(diào)研、客戶管理、區(qū)域劃分等 ? 人員管理：遴選代表、訓(xùn)練代表、指導(dǎo)、評估、 激勵 北京金思得管理顧問有限公司 64 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控 北京金思得管理顧問有限公司 65 銷售跟進的目的： 讓銷售工作依計劃有效執(zhí)行，最終達成預(yù)期的目標(biāo)。 北京金思得管理顧問有限公司 81 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控 ? 問題討論： 當(dāng)你發(fā)現(xiàn)區(qū)域的銷售與目標(biāo)、計劃發(fā)生偏差時，你會采取什么樣的方法和措施？ ? 進度差： ? 超進度時： 北京金思得管理顧問有限公司 82 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控 ? 銷售跟進工作必須定期與全體團隊成員（就跟進中的一般事項而言）和個別代表（個人的個別問題）進行銷售跟進會議或面談；即使一切順力，也要定期進行，否則，地區(qū)經(jīng)理必將失去對團隊的控制和管理，而銷售跟進工作也將無效。 北京金思得管理顧問有限公司 89 銷售跟進中所遇問題情景及專家建議 案例 5 代表王紅并未完成預(yù)定拜訪的醫(yī)師人數(shù)，也未按計劃的頻率拜訪他們；張經(jīng)理進行調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：王紅，對其拜訪過的醫(yī)師品質(zhì)不甚滿意，而是將其主要精力，安排在品質(zhì)好、潛力大的醫(yī)師上；經(jīng)她仔細(xì)挑選，并加以分類，從目前情況，增加銷售量的可能性已大大提高。 北京金思得管理顧問有限公司 92 銷售跟進中所遇問題情景及專家建議 ? 建議 ? 地區(qū)經(jīng)理必須自問： 自己用來比較成果與計劃的資料，可靠性有多大。 北京金思得管理顧問有限公司 98 銷售跟進不能堅持到底的原因 ? 區(qū)域經(jīng)理銷售跟進之所以不能堅持到底，主要有兩個原因 ? 常認(rèn)為，只要業(yè)務(wù)代表同意改正錯誤，便足以解決問題；如果業(yè)務(wù)代表在執(zhí)行原始計劃時遇到問題，那么他在執(zhí)行改正措施時，為什么就不會遇到問題呢？ ? 常認(rèn)為，對一項問題跟進到底，要花很多時間；由于區(qū)域經(jīng)理工作壓力很大，問題一但有緩解的可能，就將工作的注意力轉(zhuǎn)移； 北京金思得管理顧問有限公司 99 目標(biāo)設(shè)定、工作計劃和銷售跟進的工作程序 目標(biāo)設(shè)定 計 劃 工作標(biāo)準(zhǔn)的選擇 計劃 執(zhí) 行 成果衡量 執(zhí)行 不切實際的目標(biāo) 良好的成果 執(zhí)行不徹底 錯誤的標(biāo)準(zhǔn) 有殘缺的計劃 繼續(xù)衡量 正確的作業(yè) 修正標(biāo)準(zhǔn) 改正目標(biāo) 跟 進 是 是 是 是 是 100 業(yè)務(wù)代表對銷售跟進工作的抗拒表現(xiàn) ? 分析以下案例中業(yè)務(wù)代表抗拒銷售跟進工作的原因 案例 9 在地區(qū)經(jīng)理張斌的銷售跟進工作中，代表劉宇經(jīng)常以“公司有足夠的資金，為什么還要減少費用，而讓我們?nèi)ゼ颖杜Σ拍苓_到目標(biāo)”為理由進行對抗；或以“為什么要減少樣品？我必須有更多的樣品，才能銷售的更好。” 北京金思得管理顧問有限公司 103 業(yè)務(wù)代表對銷售跟進工作的抗拒表現(xiàn) ? 案例 12 張經(jīng)理想和劉宇見面，討論他下一步的工作！可是，劉宇卻想：張經(jīng)理可能發(fā)現(xiàn)了我更多的錯誤了！ ? 案例 13 公司培訓(xùn)部經(jīng)理總是愿意管閑事，經(jīng)常在培訓(xùn)中說我的銷售技巧不好，我的醫(yī)院推廣工作做的不好；我的經(jīng)理知道原因，更何況這又駓是我的錯！ 北京金思得管理顧問有限公司 104 如何克服業(yè)務(wù)代表對銷售跟進工作的抗拒 ? 業(yè)務(wù)代表抗拒經(jīng)理銷售跟進工作的原因分析 ? 業(yè)務(wù)代表不知道：銷售跟進的目的在于協(xié)助他們達到自己的目標(biāo)以求兼顧他們與公司之間的共同利益 ? 他們不想達到目標(biāo)，因為他們未認(rèn)同這些目標(biāo) ? 他們同意基本目標(biāo)，但不同意評估標(biāo)準(zhǔn)或達到目標(biāo)的方法、戰(zhàn)術(shù) ? 他們同意目標(biāo)、評估成果的標(biāo)準(zhǔn)，但是，他們不相信自己的表現(xiàn)受到公平、正確的對待； ? 雖然在理論上，他們同意追蹤的需要，然而，在工作中卻抱以不以為然的態(tài)度，因為他們經(jīng)常把銷售跟進與壞消息聯(lián)系在一起 ? 他們對團隊以外的人對他們提及計劃的偏差，或其工作上的不足時，感到很不服氣，因為他們認(rèn)為這些人是沒有資格管理和輔導(dǎo) 北京金思得管理顧問有限公司 105 讓業(yè)務(wù)代表配合經(jīng)理銷售跟進的建議 ? 讓代表了解有效跟進工作的必要性 ? 計劃在執(zhí)行中的偏差是很自然的而且是可以預(yù)期 ? 及時發(fā)現(xiàn)偏差可以及時糾正，有利于代表達到目標(biāo)， 成功的機會就大，而且可以賺到更多的錢 ? 代表只有了解自己的錯誤才能改進 ? 地區(qū)經(jīng)理在銷售跟進中，可以了解到代表的需求，以便能夠更好的協(xié)助他們 北京金思得管理顧問有限公司 106 讓業(yè)務(wù)代表配合經(jīng)理銷售跟進的建議 ? 使代表理解銷售跟進工作的重點 ? 一般在銷售配額方面的管理，并無太多困難，因為代表們知道他們的獎金、提成與之有著直接的關(guān)系 ? 而不容易被代表接受的跟進工作有 ? 費用控制 ? 投入產(chǎn)出比的計算 ? 根據(jù)利潤率，選擇產(chǎn)品 ? 根據(jù)銷售潛力、處方潛力作醫(yī)院及醫(yī)師的選擇、分類、分配 北京金思得管理顧問有限公司 107 讓業(yè)務(wù)代表配合經(jīng)理銷售跟進的建議 ? 在設(shè)定目標(biāo)、計劃工作、跟進績效時，以及執(zhí)行改正措施時，讓他們親自參與 ? 在發(fā)現(xiàn)問題時不要生氣，不要進行人身攻擊應(yīng)保持冷靜客觀的態(tài)度，要讓代表感受到你不是為了發(fā)現(xiàn)問題而是為了找到解決問題的方法 ? 讓事實的要求指出銷售跟進中必要的改正措施，不要以一種權(quán)威的方式，指出這些改正措施 ? 要有彈性，對較大的問題及不可避免的延擱，表示出一種了解的態(tài)度 ? 同情業(yè)務(wù)代表的問題，并協(xié)助他們解決問題 北京金思得管理顧問有限公司 108 銷售跟進中目標(biāo)達成、計劃執(zhí)行與業(yè)績考核的管理監(jiān)控方式 北京金思得管理顧問有限公司 109 銷售跟進中目標(biāo)達成、計劃執(zhí)行的管理監(jiān)控 A 地區(qū)業(yè)績報告（元） 地 區(qū) 銷售額 /月 累 積 目 標(biāo) 實際 達成 偏 差 目 標(biāo) 達 成 偏 差 1 2 3 北京金思得管理顧問有限公司 110 銷售跟進中目標(biāo)達成、計劃執(zhí)行的管理監(jiān)控 B 地區(qū)推廣及銷售費用報告（元） 地 區(qū) 費 用 /月 累 積 預(yù) 算 實際 費用 偏 差 預(yù) 算 實際 費用 偏 差 1 2 3 北京金思得管理顧問有限公司 111 銷售跟進中目標(biāo)達成、計劃執(zhí)行的管理監(jiān)控 C 生產(chǎn)力 /月 生產(chǎn)力 /月 地 區(qū) 實際 銷售額 實際 費 用 生產(chǎn)力 實際達成目標(biāo)差異（目標(biāo)達成率） 實際 銷售額 實際 費 用 生產(chǎn)力 實際達成目標(biāo)差異（目標(biāo)達成率） 1 2 3 北京金思得管理顧問有限公司 112 評價銷售業(yè)績的衡量標(biāo)準(zhǔn) ? 銷售量、銷售額、回款 ? 市場份額 ? 增長率 ? 投入 /產(chǎn)出比 ? 附表注： ? 銷售額 =凈銷售額 ? 費用 =與推廣、銷售有關(guān)的一切費用（薪水、傭金、交通費、房租、獎金、樣品等） 北京金思得管理顧問有限公司 113 評述 ? 地區(qū)經(jīng)理對其團隊生產(chǎn)力可參考上表中所要求的資料，以適合自己需要的表格方式及決定多久來作一次追蹤 ? 如果生產(chǎn)力追蹤使用的表格不方便的話，業(yè)務(wù)經(jīng)理可以作必要的改進 ? 在跟進對象上，可改為對每一個代表的跟進；也可以改為對每一個產(chǎn)品的跟進 北京金思得管理顧問有限公司 114 評述 ? 與推廣及銷售有關(guān)的一切費用（薪資、傭金、特賣活動費用、贈品、獎金、樣品、文獻等），最好也涵蓋進去，原因如下： ? 薪資經(jīng)常被視為是“固定”的費用，常為簡化計算而被刪除，不過，各個業(yè)務(wù)代表的薪資并不完全相同。 , February 1, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :26:4605:26:46February 1, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 1日星期三 5時 26分 46秒 05:26:461 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :26:4605:26Feb231Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 1, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人