【正文】 ,其實(shí)不然 ,事實(shí)上 ,后兩者的作用更大 ,語調(diào)、肢體動(dòng)作的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于文字。如果差別很大，那么，我們也要恭喜你，因?yàn)槟愠砷L(zhǎng)的空間很大，通過調(diào)整、努力，你溝通說服能力會(huì)大幅度提高的。為什么人們會(huì)相信他看到的而不相信聽到的，有句話叫“耳聽為虛，眼見為實(shí)”，原因是人腦的結(jié)構(gòu)造成的，眼睛通向大腦指揮中心的神經(jīng)系統(tǒng)是耳朵通向大腦指揮中心的神經(jīng)系統(tǒng)的 22倍之多，所以眼見的力量是耳聞的22倍。 ? B約束式 :二選一 ,兩難的問題 ,答案可以是 :是、不是、可以、不行 …… 多用于銷售的結(jié)尾 . 記住 ! ?問問題的模式雖然只有兩種 ,但要靈活地運(yùn)用到溝通中去 ,是需要不斷地練習(xí)提高的 . 問話在銷售中的作用 ?問開始 :用問做開場(chǎng)白 .在做銷售、溝通、說服、演講的開 ? 始時(shí)只要你一問，對(duì)方便開始思考，你便吸引 住他的思維，掌控主動(dòng)了。聆聽能讓對(duì)方喜歡你，信賴你。 ?◆ 點(diǎn)頭微笑； ? 起肯定鼓勵(lì)作用，有利于讓對(duì)方多說，讓我方多了解 ?◆ 不要發(fā)出聲音； ? 因?yàn)榘l(fā)出聲音會(huì)打斷或影響對(duì)方說話 ?1眼睛注視鼻尖或前額； ? 避免眼睛直接盯住對(duì)方眼睛，注視鼻尖或前額會(huì)讓對(duì)方覺你的眼神比較柔和。 ? 避免與客戶面對(duì)面而坐，坐客戶對(duì)面容易讓對(duì)方感覺對(duì)立（黑社會(huì)談判一般都這樣坐），同時(shí)不要讓客戶面對(duì)門或窗戶而坐，因?yàn)檫@樣的位置容易讓客戶分心，最好讓客戶面壁，這樣容易讓客戶安心聽你講，免受干擾。這句話就是說客戶說出的話都是有目的和原因的，站在他的立場(chǎng)，從他的出發(fā)點(diǎn)來看是對(duì)的； ? 二、溝通的最后目的是要達(dá)成雙方一致； ? 三、銷售與戰(zhàn)爭(zhēng)最大的區(qū)別在于，在銷售過程中我們不是要贏得戰(zhàn)爭(zhēng)而是要達(dá)成交易； ? 四、人類行為學(xué)家告訴我們：在這個(gè)世界上你如何對(duì)別人，別人就會(huì)如何對(duì)你，你肯定認(rèn)同別人，別人就比較容易認(rèn)同你。所以，要善用肯定認(rèn)同技巧。這樣，你才容易說服對(duì)方，至少這種方式不會(huì)給人強(qiáng)詞奪理的感覺，也較容易掌握對(duì)方的情緒。 記住 ?對(duì)別人表示肯定認(rèn)同的過程中常用的黃金句子： ? A那很好，那沒關(guān)系； ? B你這個(gè)問題問得很好； ? C你講得很有道理； ? D我理解你的心情； ? E我了解你的意思； ? F我認(rèn)同你的觀點(diǎn)； ? G我尊重你的想法； ? H感謝你的意見和建議； ? I 我知道你這樣做是為了我好！ ?贊美是拉近你和客戶間距離的最有效手段，你認(rèn)為如何贊美最有效及贊美時(shí)應(yīng)注意哪些關(guān)鍵呢？ 答案： ? 贊美要真誠(chéng) ? 抓住客戶閃光點(diǎn)， ? 并運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原則。 164。但是這也是一種危險(xiǎn)的技巧，一定要注意方法： 一、三明治批評(píng)法，先肯定、先鼓勵(lì)、后批評(píng)， 然后再肯定、再鼓勵(lì)，對(duì)方就會(huì)覺你是好人， 因?yàn)槟憬o了他面子（記住一句名言：你弄得他沒面子，他一定搞得你沒里子；我們給他面子，他就給我里子?！?； 三、盡量不要當(dāng)著很多人的面去批評(píng)他； 四、在批評(píng)別人的時(shí)候不夸大，要實(shí)事求是（任何不實(shí)的批評(píng)都會(huì)讓你批評(píng)的效果大打折扣）； 五、盡量注意你的語調(diào)； 六、在批評(píng)的過程中以關(guān)心的角度去批評(píng)他； 七、批評(píng)他是出于善意，是為他好（當(dāng)他感覺你的批評(píng)是為他好時(shí)，他就比較容易接受了。）。銷售是情緒的轉(zhuǎn)移，信心的傳遞。所有的銷售人員都應(yīng)該花一定的時(shí)間在鍛煉身體上。 ? B拜訪之前 ,想想最近成功的畫面 ,特別是可以回顧客戶使用我們的產(chǎn)品以后感謝我們的畫面 。要想成為專家，必須先把公司當(dāng)成家，別人遲到早退，你就遲退早到，三年內(nèi)你一定成為你所在行業(yè)的專家； ? 二、逢會(huì)必到，一個(gè)公司會(huì)議經(jīng)常不到的人是不可能成為專家的。 ?五、顧問式銷售最大的特點(diǎn) ,就是以專家權(quán)威的身份幫助顧客解決問題。做銷售也是一樣，普通的銷售人員只是個(gè)銷售人員，那些銷售精英之所以成功是因?yàn)樗麄儼炎约号囵B(yǎng)成了專家。只有這樣，你才有可能在給客戶介紹產(chǎn)品的時(shí)候，突出自己產(chǎn)品的長(zhǎng)處，點(diǎn)出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足。就像古代的謀臣策士，需要上知天文下知地理，當(dāng)你知道的東西越多對(duì)你的銷售就越有利 ? 二、頂尖的銷售人員像水，什么樣容器都能裝得進(jìn)，在常溫狀態(tài)下，無孔不入；低溫的時(shí)候凝結(jié)成固體，堅(jiān)硬無比；高溫的時(shí)候蒸騰為氣體，哪兒都能去。跟老人、小孩、男的、女的都能自如地交談，見人說話，見鬼打卦。 對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備： ? 出發(fā)之前，想想下面的話： ? 一、沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有不會(huì)賣的銷售人員； ? 二、沒有不能溝通的人，只是沒有找到跟他溝通的方法； ? 三、沒有不能成交的客戶，只是我們對(duì)他不夠了 解。你可以用各種渠道去了解客戶，了解客戶的興趣、愛好、家人、朋友、價(jià)值觀、信念、快樂、痛苦 …. 只有對(duì)客戶做了充分的了解，才能在溝通的過程中投其所好?！? ?頂尖的銷售人員必須具備哪些良好的心態(tài)？ 答案： ? 把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度 ? 長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度 ? 積極的態(tài)度 ? 感恩的態(tài)度 ? 努力學(xué)習(xí)的態(tài)度 把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度： ? 能不能做好一件事，做好自己的工作，能力是一方面，態(tài)度是另一方面。 把今天的工作視為： 職業(yè) 事業(yè) 為別人做 為自己做 打工 人生總經(jīng)理 全力應(yīng)付 全力以赴 轉(zhuǎn)移問題 解決問題 交差 做好 遲到早退 早到遲退 ?同一個(gè)人去做同一件事，我們不去改變他的能力、經(jīng)驗(yàn)、學(xué)歷，只是一種態(tài)度是為別人做，一種態(tài)度是為別人做，一種態(tài)度是為自己做。 記住： ? 你把今天的工作視為事業(yè)，在未來的三年五年以后你就擁有自己的事業(yè)； ? 你把今天的工作視為職業(yè)，在未來的三年五年以后你依然只有一份職業(yè)。 ? 四、銷售這一行有一句話：吃虧就是占便宜，眼前的一些小虧，往往給你帶來長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益?？床坏? 長(zhǎng)處，再好的車子，再好的路你也開不快。 五、世界銷售訓(xùn)練大師博恩 .崔西說 :”任何人在任何行業(yè)要想出人頭地、出類拔萃，必須在那個(gè)領(lǐng)域奮斗五年以上。好的美的就吸引著更好更美的人和事，壞、丑也一樣，你愿意怎樣？ 培養(yǎng)自己積極的心態(tài)：一段時(shí)間以后你會(huì)養(yǎng)成積極的習(xí)慣，銷售人員尤其需要好的心態(tài)。 ? 把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由。你付出多少 ,你就會(huì)得到多 ? 少 .當(dāng)我們以一種感恩的態(tài)度對(duì)待周圍的人的時(shí)候 ,周圍的人同樣不會(huì)忘了感謝我們 ,感謝得越多 ,得到的越多 .感恩也意味著寬容 ,容則大 ,大則多 . ? 所以 : ? 感激傷害你的人 ,因?yàn)樗ゾ毩四愕囊庵?。 ? 感激遺棄你的人 ,因?yàn)樗嬖V你要自立 。 ? 感激你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ,因?yàn)樗屇愀忧逍?。 ? 聰明的你認(rèn)為哪種快？ ? 一個(gè)人的能力天生的比較多？ ? 還是后天學(xué)來的比較多？ ? 當(dāng)然是后者。 ? 一種效果比一種好， ? 看書不如聽磁帶， ? 聽磁帶不如看， ? 看不如聽演講； ? 聽演講不如向成功者請(qǐng)教， ? 多種方法一起用會(huì)更好 記住 ? 投資脖子以上的投資，是回報(bào)率最高的投資 ? 安安東尼 .羅賓 ? 你對(duì)學(xué)習(xí)的態(tài)度決定了你未來成就的高度 ? 工劉永行 ※ 你覺得要如何才能有效地開發(fā)客戶呢 ? 答案 : ? 在銷售活動(dòng)開始之前 ,最重要的 ,是找到一個(gè)準(zhǔn)客戶 ,準(zhǔn)客戶必須具備的條件 :有需求、有購買力、有購買決策權(quán) A、我到底在賣什么？ B、我的客戶必須具備哪些條件？ C、顧客為什么會(huì)向我購買？ D、顧客為什么不向我購買？ E、誰是我的客戶？ F、我的顧客會(huì)在哪里出現(xiàn)？ G、他們什么時(shí)候會(huì)買、什么時(shí)候 不買？ H、誰在跟我搶客戶？ 記?。? ?把你寶貴的時(shí)間花在有價(jià)值的人身上！你的生命也就更有價(jià)值！ 不良客戶的七種特質(zhì)： ? 一、凡事持否定態(tài)度。 ? ☆二、很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。 不良客戶的七種特質(zhì)： ? 三、即使成交了那也是一樁小生意。 ? 銷售規(guī)格小，獲得的傭金得不償失。 ? 幾個(gè)月、幾年之內(nèi)不可能再向你購買； ? 不能引發(fā)未來的銷售關(guān)系。 ? 沒有影響力； ? 無知名度； ? 不太受人尊敬； ? 不認(rèn)識(shí)潛在客戶； ? 認(rèn)識(shí)也不會(huì)介紹給你。 ? 抱怨：所有的人、生意太差、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、政府 ……. ? 討價(jià)還價(jià)、延遲付款、花很多時(shí)間討債； ? 欠款不還。 ? 長(zhǎng)途跋涉； ? 要花很多時(shí)間、精力； ? 效率太低，把同等時(shí)間花在其他客戶身上效益更 好。 迫切需要； 解決問題； 立即獲得好處。 可直接降低成本； 可明確地算出收益； 成本回收快； 可輕易決定向你購買； 不需太多時(shí)間做評(píng)估。 對(duì)你過去產(chǎn)品、行業(yè)、服務(wù)認(rèn)可。 大訂單、大采購。 在行業(yè)中倍受尊崇，擁有許多優(yōu)良的口碑，并樂于推薦所以一開始就要找對(duì)人，四兩拔千斤，如業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)、人際影響力中心、協(xié)會(huì)主席、秘書長(zhǎng)都是最人選。 產(chǎn)品賣出去、收到錢，貨到付款。 七、客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)。 可增加銷售人員的有效工作時(shí)間。 開發(fā)客戶資源的 16種方法： 隨時(shí)隨地交換名片 參加專業(yè)聚會(huì)、專門研討會(huì) 和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互換資源 善用黃頁 114查詢臺(tái)查詢 向?qū)I(yè)名錄公司購買電話號(hào)碼 請(qǐng)雖然拒絕接受推銷但對(duì)你印象還不錯(cuò)的顧客推薦 朋友親人的轉(zhuǎn)介紹 開發(fā)客戶資源的 16種方法： 專業(yè)報(bào)刊雜志的收集整理 加入專業(yè)俱樂部、會(huì)所 1網(wǎng)絡(luò)查詢 1永久性的電話號(hào)碼薄 1顧客轉(zhuǎn)介紹 1依序查撥手機(jī)號(hào)碼 1請(qǐng)有影響力的人施加影響 1路牌廣告、戶外媒體 如何在銷售過程中讓客戶快速信賴你，你認(rèn)為有哪些方法？ 答案： ?信賴是購買的關(guān)鍵，假如顧客不信賴你，就不太可能把他的錢交給你！ 快速建立信賴感的方法有： 讓你自己看起來像此行業(yè)的專家； 要注意基本的商業(yè)禮儀； 問話建立信賴感； 聆聽建立信賴感； 利用身邊的物件建立信賴感； 使用顧客見證； 使用名人見證（顧客會(huì)比較喜歡找名人用過的產(chǎn)品）； 使用媒體見證（比如：報(bào)刊、電視等媒體的相關(guān)報(bào)道）； 快速建立信賴感的方法有： 權(quán)威見證（某某產(chǎn)品是誰研究出來 的，是某某