【正文】 再次框式，即再次確認(rèn)； ? 以完全合理的解釋來(lái)解除這個(gè)抗拒點(diǎn)。 ? （ 勉強(qiáng)成交價(jià)，客戶(hù)回答 2023元，售貨員可以賣(mài)，但沒(méi)有利潤(rùn)，所以只有一個(gè)辦法，想盡法跟他磨，磨得十元就十元。 成交后 ?一、恭喜 ? 成交后千萬(wàn)不要說(shuō)謝謝，否則他會(huì)以為你賺了他很多錢(qián)； ? 二、轉(zhuǎn)介紹 ? 立即要求轉(zhuǎn)介紹，這是最好要客戶(hù)的時(shí)機(jī)； ? 三、轉(zhuǎn)換話題 ? 要懂得轉(zhuǎn)換話題，否則繼續(xù)聊交易方面的話題，萬(wàn)一引出其他問(wèn)題，客戶(hù)來(lái)一句，先把錢(qián)退給我，回頭再說(shuō)，那就麻煩了，畫(huà)蛇添足的教訓(xùn)我是有過(guò)的； 成交后 ?四、學(xué)會(huì)走人 ? ? 既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。 成交中的關(guān)鍵用語(yǔ) ? 人腦如電腦，輸入文字就調(diào)出畫(huà)面。 成交中的關(guān)鍵用語(yǔ) 不應(yīng)該說(shuō) 應(yīng)該說(shuō) 簽單 確認(rèn) 購(gòu)買(mǎi) 擁有 花錢(qián) 投資 提成傭金 服務(wù)費(fèi) 合同合約協(xié)議書(shū) 書(shū)面文件 首期款 首期投資 問(wèn)題 挑戰(zhàn)、焦點(diǎn) 謝謝 恭喜你做了明智的決定 ?客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹是為你帶來(lái)更多客戶(hù)的一種好方法 ,那么你認(rèn)為如何才能讓客戶(hù)為你自動(dòng)做轉(zhuǎn)介紹呢 ? 答案 : ? 贏得顧客的好感 ? 美國(guó)著名汽車(chē)推銷(xiāo)員喬 .吉拉德認(rèn)為 ,每一位顧客身后都大約站著 250個(gè)人 ,這些人是他比較親近的同事、鄰居、親戚、朋友，如果你贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250個(gè)人的好感。 ? 要求客戶(hù)轉(zhuǎn)當(dāng)場(chǎng)轉(zhuǎn)介紹：你心中很想，客戶(hù)也愿意，你不說(shuō)出來(lái)，他怎么給你轉(zhuǎn)介紹，最重要的這是最好的時(shí)機(jī)。 ? 在你與新客戶(hù)第一次電話里一定要贊美他本人及他的朋友。 ? 服務(wù) =關(guān)心 關(guān)心就是服務(wù) ? 可能有人會(huì)說(shuō)銷(xiāo)售人員的關(guān)心是假的、有目的，如果他愿意，假的、有目的地關(guān)心你一輩子，你愿不愿意？ 讓客戶(hù)感動(dòng)的三種服務(wù)： ? 主動(dòng)幫助客戶(hù)拓展他的事業(yè) ? 沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo)，同時(shí)也沒(méi)有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè) ? 誠(chéng)懇關(guān)心客戶(hù)及其家人 ? 沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo)，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。 ? 與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù) ? 你都做到了，客戶(hù)認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶(hù)還把你當(dāng)朋友。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :30:0122:30:01March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 23日星期四 10時(shí) 30分 1秒 22:30:0123 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :30:0122:30Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 23日星期四 10時(shí) 30分 1秒 22:30:0123 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 23日星期四 下午 10時(shí) 30分 1秒 22:30: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :30:0122:30Mar2323Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 23日星期四 10時(shí) 30分 1秒 22:30:0123 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :30:0122:30:01March 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :30:0122:30Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。 服務(wù)的三個(gè)層次： ? 份內(nèi)的服務(wù) ? 你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶(hù)認(rèn)為你和你的公司還可以。 ? 認(rèn)可你的客戶(hù)即使不買(mǎi)也同樣可以要求轉(zhuǎn)介紹。 ? 轉(zhuǎn)介紹時(shí)要向老客戶(hù)詳細(xì)了解新客戶(hù)的確切背景。做好每一位顧客的轉(zhuǎn)介紹將給你帶來(lái)巨大的機(jī)會(huì)和財(cái)富。客戶(hù)買(mǎi)的是感覺(jué)，快樂(lè)成交是關(guān)鍵。 成交的三種方法 ? 二、沉默成交法 ? 當(dāng)他在考慮成交的時(shí)候，你要祈禱你的破電話不要響；禍害不要有人來(lái)敲門(mén)；期待他的電話不要響；在他還沒(méi)決定之前，你就耐心的等待，等待時(shí)你可以對(duì)他點(diǎn)頭微笑，心里面想，你就簽嗎，你可以做一個(gè)肢體動(dòng)作引導(dǎo)他簽。 ? 此方法只適合你所的產(chǎn)品價(jià)格是可以適當(dāng)浮動(dòng)的。）； ? 請(qǐng)問(wèn)你為什么覺(jué)得太貴了（找出他覺(jué)得貴的原因）； 價(jià)格的系列處理方法（太貴了?。? ? 是的，我們的價(jià)錢(qián)是很貴的，但是有成千上萬(wàn)的人在用，你想知道為什么嗎？ ? 以?xún)r(jià)錢(qián)貴為榮，奔馳原理（此方法只適合你所賣(mài)的產(chǎn)品是同行業(yè)最好的產(chǎn)品），我們的產(chǎn)品是很貴的，因?yàn)樗潜捡Y，奔馳不可能賣(mài)桑塔納的價(jià)錢(qián)你同意嗎？ ? 好貴，好才貴，你有聽(tīng)說(shuō)賤貴嗎？（一分錢(qián)一分貨原理）； ? 大數(shù)怕算（把一筆大數(shù)除以年月日，如一臺(tái) 4000元的機(jī)器客戶(hù)認(rèn)為貴了 1000元 ,而機(jī)器可以使用十年 ,1000/10年 =100元 /12月 /30天元不到 ,然后問(wèn)客戶(hù)每天多投資三毛錢(qián)獲得這么好的機(jī)器值不值 ?)。銷(xiāo)售人員要雙眼正視客戶(hù)，面部略帶微笑，表現(xiàn)出全神貫注的樣子，給客戶(hù)足夠的面子和尊重，讓他感覺(jué)良好。 解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)哪一種方式比較好？ ? 是說(shuō)比較容易，還是問(wèn)比較容易？ ? 是講道理比較容易，還是講故事比較容易 ? 是西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易？ ? 是反對(duì)他、否定他比較容易，還是同意他、配合他，再說(shuō)服他比較容易？ 處理抗拒的兩大忌： ?直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤 ? “你錯(cuò)了 ”這句話全世界沒(méi)有一個(gè)人喜歡聽(tīng)，客戶(hù)買(mǎi)感覺(jué)， “如果你弄得客戶(hù)沒(méi)面子，客戶(hù)一定弄得你沒(méi)里子 ”。 抗拒點(diǎn)通常表現(xiàn)為六個(gè)方面，我們也稱(chēng)之為六大抗拒： ? 價(jià)格（價(jià)格問(wèn)題是銷(xiāo)售人員與客戶(hù)永遠(yuǎn)的矛盾，客戶(hù)永遠(yuǎn)希望以最低的價(jià)錢(qián)買(mǎi)到最好的產(chǎn)品，企業(yè)及銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)希望獲得最高的利潤(rùn)）： ? 功能表現(xiàn)、效果問(wèn)題： ? 售后服務(wù)問(wèn)題； ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)不會(huì)更便宜，效果會(huì)不會(huì)更好的問(wèn)題； ? 支援（代理商最關(guān)心的話題）： ? 保證及保障。 ? 一說(shuō)到對(duì)手你就說(shuō)別人不好，客戶(hù)認(rèn)為你心虛或品德有問(wèn)題。在介紹產(chǎn)品的價(jià)值時(shí)一定告訴對(duì)方你的產(chǎn)品的好處。 ? 客戶(hù)很滿(mǎn)意他現(xiàn)在使用的產(chǎn)品，連介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)都不給你時(shí)，最好的進(jìn)攻方法是： ? 在模式的銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員會(huì)碰到這樣的情況：有些客戶(hù)正在使用其他產(chǎn)品，并且他們很滿(mǎn)意現(xiàn)在使用的產(chǎn)品，對(duì)于銷(xiāo)售人員的介紹，他們不愿意了解。 ? S解決方案 要包括原有滿(mǎn)意的地方，解決了 ? 不滿(mǎn)意的方面。 記住： ?一個(gè)不懂得使用顧客見(jiàn)證的銷(xiāo)售人員自己會(huì)變得很瘦，全家都會(huì)變得很瘦，為什么？因?yàn)樗麤](méi)錢(qián)買(mǎi)米。 省時(shí)、省力、省錢(qián)、高效。 黃金客戶(hù)的七種特質(zhì)： 六、財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速。 四、有給你大訂單的可能。 二、與計(jì)劃之間有沒(méi)有成本效益關(guān)系。 ? ☆七、客戶(hù)地點(diǎn)離你太遠(yuǎn)。 ? ☆五、沒(méi)有做產(chǎn)品見(jiàn)證或推薦的價(jià)值。 ? 拳擊手，使你處于挨打的被動(dòng)局面。 ? 信心是任何購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵，假如一個(gè)人對(duì)生活不抱任何信心，就不可能去購(gòu)買(mǎi)； ? 所有的人之所以行動(dòng)，是認(rèn)為行動(dòng)之后比行動(dòng)之前好；所有的人之所以購(gòu)買(mǎi)，是認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)之后比購(gòu)買(mǎi)之前好； ? 凡事百般挑剔，難以相處。 ? 感激你和你愛(ài)的人 ,因?yàn)檫@就是本分 . 學(xué)習(xí)的態(tài)度 : ? 為什么銷(xiāo)售人員在同一家公司 ,同樣知名度 ,同樣的 24小時(shí) ,賣(mài)一模一樣的產(chǎn)品 ,收入?yún)s相差十倍百倍 ? ? 為什么 ? ? 為什么 ? ? 為什么 ? ? 差別在于銷(xiāo)售能力 . ? 銷(xiāo)售能力的獲得有兩種方法 ? 自我摸索 ? 學(xué)習(xí)成功者證明有效的方法。 ? 感激欺騙你的人 ,因?yàn)樗鲩L(zhǎng)了你的見(jiàn)識(shí) 。 面對(duì)客戶(hù)的拒絕時(shí)： ? 把拒絕定義成老師（任何事情沒(méi)有定義，除非我們自己給他下定義），即把每次拒絕的痛苦變成了成長(zhǎng)的快樂(lè)。 看不到遠(yuǎn)景規(guī)劃，今天你的銷(xiāo)售工作再好、 公司再好、產(chǎn)品再好，你也難有好收獲。 長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度： ? 一、銷(xiāo)售這份工作，你把它當(dāng)成什么呢？是暫時(shí)維持生存的過(guò)度，還是準(zhǔn)備在這一領(lǐng)域奮斗五年、十年？ ? 二、你是為生計(jì)所迫，還是熱愛(ài)這份工作？ ? 三、成功的人與一般的人最大區(qū)別是，一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同時(shí)，更多的是關(guān)注長(zhǎng)遠(yuǎn)未來(lái)的利益。有能力，再加上認(rèn)真的態(tài)度，才能做好一件事情。 ? 所以，對(duì)你的大客戶(hù)在沒(méi)有做充分的了解之前，不要輕易向他介紹你的產(chǎn)品。 ? 三、頂尖的銷(xiāo)售人員，跟老總能聊，跟隨掃地的能侃。 ? 當(dāng)然，要成為專(zhuān)家是得付出努力的，你必須先把自己的公司當(dāng)成自己的家，你必須對(duì)自己的產(chǎn)品非常熟悉：它的功能、使用說(shuō)明、適合人群、注意事項(xiàng) ….你還必須熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 ,和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比 ,你的產(chǎn)品好在哪 ,不中的地方又在哪。 ? 三、三千元以?xún)?nèi)的月收入，可以來(lái)自于你的苦力加努力，三千元以外的收入來(lái)自于你的專(zhuān)業(yè)能力； ? 四、專(zhuān)業(yè)能力包括兩個(gè)方面： ? ? 。 忠 告 ? 鍛煉身體是你工作中最重要的工作 精神準(zhǔn)備： ? 有些銷(xiāo)售人員，特別是剛進(jìn)入銷(xiāo)售這一行的人，在去拜訪客戶(hù)之前，通常會(huì)想到這樣的情景：待會(huì)客戶(hù)如果不在怎么辦？他會(huì)不會(huì)拒絕見(jiàn)我？他可能對(duì)我們的產(chǎn)品不屑一顧 ,凡此種種 ,都將影響你銷(xiāo)售的成 ,因此在拜訪客戶(hù)之前要做好精神準(zhǔn)備 . ? A復(fù)習(xí)產(chǎn)品對(duì)顧客的好處和幫助 。 第三章 銷(xiāo)售十大步驟 一、準(zhǔn)備 二、良好的心態(tài) 三、如何開(kāi)發(fā)客戶(hù) 四、如何建立信賴(lài)感 五、了解客戶(hù)的需求 六、產(chǎn)品介紹 七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn) 八、成交 九、轉(zhuǎn)介紹 十、售后服務(wù) ?你認(rèn)為在進(jìn)行銷(xiāo)售區(qū)作之前要做哪些準(zhǔn)備？ 答案： ?身體準(zhǔn)備、 ?精神準(zhǔn)備、 ?專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備、 ?非專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備、 ?對(duì)了解客戶(hù)的準(zhǔn)備、 身體準(zhǔn)備： ? 一、身體是 1，沒(méi)有了 1，事業(yè)、財(cái)富、家庭、愛(ài)情等所有的都是 0； ? 二、說(shuō)服是體能的說(shuō)服。）； 二、適用于企業(yè)團(tuán)隊(duì)開(kāi)會(huì)中，有兩句話在批評(píng)人時(shí)很好用：“哪里很好，哪里還可以更好。 贊美中最經(jīng)典四句話 ☆你真不簡(jiǎn)單； ☆我很欣賞你； ☆我很佩服你； ☆你很特別。 記住 頂尖的銷(xiāo)售人員告訴我 們，在溝通過(guò)程中，最好不要輕易地否定客戶(hù)的看法，即便對(duì)方是在吹毛求疵，你也要讓他把話講完，信賴(lài)你。 銷(xiāo)售要肯定認(rèn)同嗎 ? 你認(rèn)為肯定