【正文】 判。l 應(yīng)開拓所有可能的途徑：“如果我們那樣做，那么你們?cè)敢狻俊眑 總是以互惠互利的結(jié)果來(lái)達(dá)到目標(biāo)。通過(guò)辯論，可以尋找雙方的共同點(diǎn)并堅(jiān)持自己的立場(chǎng)。結(jié)果對(duì)方犯錯(cuò)，要清楚這會(huì)強(qiáng)化自己的優(yōu)勢(shì)，也要允許對(duì)方體面地后撤。小提示63：使用重復(fù)和積極的身體語(yǔ)言來(lái)強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)。小提示64：如有需要，就請(qǐng)中間人調(diào)解。有時(shí)談判會(huì)集中在某個(gè)易引起情緒激動(dòng)的問(wèn)題上，或者你會(huì)被對(duì)方的策略、手段所震懾。如果被迫讓步以避免談判破裂，應(yīng)有附加條件。l 強(qiáng)調(diào)積極的方面而隱藏消極的方面，例如，“去年我們可能沒有贏利，但看看今年的數(shù)據(jù)”。應(yīng)該使對(duì)方相信生意成交會(huì)給雙方都帶來(lái)好處。在這種情況下，談判者應(yīng)該在次要問(wèn)題上做出讓步，以避免談判陷入僵局，并取得雙方都滿意的結(jié)果。小提示67：避免在你力不從心時(shí)才討論主要問(wèn)題。如果邀請(qǐng)第三方進(jìn)行調(diào)解，無(wú)緣無(wú)故的攻擊也會(huì)使你失去第三方的同情。情緒的突變會(huì)適得其反，除非小心處理；不要詛咒對(duì)方，否則，他們會(huì)發(fā)脾氣而導(dǎo)致談判破裂。要點(diǎn)l 威脅不是取勝之道——他們也會(huì)反擊。l 在解決貨主間的分歧之前，需要倉(cāng)庫(kù)存放貨物，告訴對(duì)方這樣會(huì)導(dǎo)致成本增加。l 引起長(zhǎng)時(shí)間的法律糾紛會(huì)使生產(chǎn)延期，并因此而失去籌措資金的機(jī)會(huì)而不能達(dá)成協(xié)議社會(huì)的從道德立場(chǎng)不贊成已提出的做法，以加強(qiáng)限制。l 為了損害對(duì)方的形象或名譽(yù)而羞辱他們。l 如果對(duì)方?jīng)]有做出足夠的讓步，就從感情上影響他們。適度讓步是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的微妙過(guò)程。小提示70：用堅(jiān)定的目光表明每一個(gè)讓步對(duì)你來(lái)說(shuō)都是嚴(yán)重的損失。”在讓步之前做假設(shè)性提議，可以試探對(duì)方的靈活性。使用假設(shè)性的提議有助于你估算出基本的交易額。她走進(jìn)商店問(wèn)價(jià)錢，經(jīng)銷商心里知道進(jìn)價(jià)是150美元，但沒有告訴她售價(jià)，只是給她倒了一杯茶。至此，簡(jiǎn)決定為那塊紅地毯與經(jīng)銷商討價(jià)還價(jià)。她出價(jià)300美元。經(jīng)銷商怕失去這樁生意，終以300美元的價(jià)格賣給了簡(jiǎn)，這是進(jìn)價(jià)的兩倍。這會(huì)給你讓步的余地，并對(duì)所作的讓步毫不心痛：你可以在這組細(xì)則中的次要問(wèn)題上讓步，為實(shí)現(xiàn)主要目標(biāo)提供便利。小提示72：在次要問(wèn)題上讓步，以緩和在主要問(wèn)題上的不妥協(xié)。他們準(zhǔn)備在員工假期和養(yǎng)老金上讓步，以便在主要問(wèn)題上花更多時(shí)間。養(yǎng)老金優(yōu)先級(jí)較低，所以很快就處理好了。避免對(duì)方拒絕你的最后提議。要點(diǎn)l 每一方都必須清楚自己的目標(biāo)。l 只有談判氣氛是合作的、善于接受的，才能提出最后報(bào)價(jià)。這會(huì)避免混亂以及將來(lái)可能的反悔。如果說(shuō)沒有充足的時(shí)間來(lái)馬上獲取每個(gè)人的書面同意，把談判的結(jié)論記錄下來(lái)（用電子詞簿、錄音機(jī)或筆記本均可），并在會(huì)后立即起草一份詳細(xì)的備忘錄。即將達(dá)成協(xié)議時(shí)，檢查是不是所有參與方對(duì)問(wèn)題的理解一致，并進(jìn)一步確認(rèn)已經(jīng)達(dá)成一致的事項(xiàng)。小提示75：閱讀所有談判初期的記錄。在談判的這個(gè)階段，要保證所有參與方在談?wù)撏患虑?。?fù)查雙方對(duì)協(xié)議的理解，這樣也可以發(fā)現(xiàn)一些不曾注意到的誤解。l 在談判后期讓步可能降低你的可信度。l 談判結(jié)束時(shí)，沒有哪一方會(huì)感到贏或輸。引入新激勵(lì)或附加限制引入新激勵(lì)或附加限制，給對(duì)方施加壓力。在最后階段引入新想法或事實(shí)提出新想法新討論提供引子，并可能導(dǎo)致協(xié)議達(dá)成。發(fā)生僵局時(shí)建議暫停談判暫停談判給雙方時(shí)間來(lái)考慮如果無(wú)功而返會(huì)有什么后果。選擇好結(jié)束談判的方法之后，就可以執(zhí)行了，同時(shí)要注意對(duì)方情緒的變化。小提示79：確信對(duì)手有充分的權(quán)威來(lái)結(jié)束談判。當(dāng)談判小組準(zhǔn)備結(jié)束談判時(shí)，他們將看首席代表如何走第一步。因?yàn)檫@會(huì)妨礙對(duì)方相信你的“最后的最后報(bào)價(jià)”。l 談判小組成員之間應(yīng)該能夠用身體語(yǔ)言來(lái)傳遞信息，相互確認(rèn)這是己方最后的報(bào)價(jià)。 用適當(dāng)?shù)拇朕o、正確的語(yǔ)調(diào)和身體語(yǔ)言向?qū)Ψ奖砻髂阏谔岢鲎詈髨?bào)價(jià)。堅(jiān)定、毫不含糊地提出最后報(bào)價(jià)，用平靜、不容置疑的語(yǔ)調(diào)來(lái)加強(qiáng)影響力，并注視著對(duì)方的眼睛。”“已經(jīng)比我打算的走得遠(yuǎn)多了。如果不是這樣，你要稍稍刺激他們一下，促使他們提出你可以接受的最后要求。方法結(jié)果強(qiáng)調(diào)利益集中向?qū)Ψ疥U述這個(gè)買賣對(duì)他們?nèi)绾斡欣?。鼓?lì)與喝彩歡迎對(duì)方提出任何有建設(shè)性的建議，而不管這要花多長(zhǎng)時(shí)間。l 避免在討論焦點(diǎn)問(wèn)題的時(shí)候引起對(duì)方的反感。l 促進(jìn)一種輕松的氣氛，在這種環(huán)境下比較容易提出富于建設(shè)性的建議。l 讓對(duì)方在沒有什么壓力的情況下接受或拒絕你的提議，也許會(huì)更快地做出決定。每一方都意識(shí)到對(duì)方的論據(jù)有其立場(chǎng)，每一方都得在某些方面進(jìn)行妥協(xié)。要點(diǎn)l 含糊一點(diǎn)可能會(huì)強(qiáng)化某個(gè)提議?！痹谥饕繕?biāo)上不能讓步，但次要的地方可以讓步。 當(dāng)談判看起來(lái)要接近尾聲時(shí)，談判雙方總是特別敏感。提醒他們這個(gè)買賣對(duì)你也意味著變化，你也同樣會(huì)緊張。談判破裂時(shí)，立即采取行動(dòng)以阻止事態(tài)惡化到無(wú)法挽回的地步。最好的方法就是面對(duì)面對(duì)交談。如果對(duì)方全體離席，立即派己方與對(duì)方關(guān)系最緊密的人把他們請(qǐng)回來(lái)（通常是白臉）。既然喬的一個(gè)目標(biāo)是保護(hù)他與基姆的公司的供給關(guān)系，離開是處理受挫狀態(tài)最糟糕的方式。喬知道有其它供應(yīng)商很樂(lè)意向他們提供自行車，但他不愿意破壞與基姆已建立起來(lái)的良好的供給關(guān)系。他發(fā)現(xiàn)基姆滔滔不絕地談話是在拖延時(shí)間，保持禮貌只會(huì)使他得不到任何東西，他生氣地站起來(lái)離開了房間。小提示89：約定日期為阻止談判破裂引起的損失擴(kuò)散而商談。如果發(fā)生這種事還必須，保持冷靜，并力圖通過(guò)和解來(lái)挽回局面。小提示91：借助調(diào)解之前要三思，因?yàn)橘M(fèi)用很昂貴。一旦建立了某些共同基礎(chǔ)，調(diào)解人就能夠開始從僵局中找出雙方可以接受的解決途徑。最好是指定一個(gè)有威信的人（例如，有相應(yīng)經(jīng)驗(yàn)的前高級(jí)雇員或退休的外交家）作為調(diào)解人。小提示93：考慮用非常規(guī)的建議來(lái)解決僵局。談判者兼調(diào)解人的角色必須具有多面的性格并擅長(zhǎng)交際。這包括引入第三方來(lái)幫助打破僵局。如果需要仲裁，有幾個(gè)選擇：可以向行業(yè)中臨時(shí)性的仲裁機(jī)構(gòu)申請(qǐng)解決爭(zhēng)端；也可以要求獨(dú)立法庭、個(gè)人、或?qū)I(yè)團(tuán)體來(lái)做裁決。對(duì)所有問(wèn)題有見識(shí)在談判中保持公平幫助雙方找到解決辦法在雙方之間做出裁決考慮導(dǎo)致僵局的導(dǎo)火線找到可通過(guò)法律手段實(shí)施的決議訴訟中的仲裁者需對(duì)談判雙方做出公正的裁決，并實(shí)施判決。在商業(yè)爭(zhēng)端中，訴諸法庭必然使當(dāng)事人成為大眾焦點(diǎn)，這使許多公司都唯恐避之不及。l 仲裁人可以決定如何在談判各方之間分配訴訟費(fèi)用。訴諸法庭是談判小組不得已而求助的手段——在他們自己不能達(dá)成協(xié)議，又不能接受無(wú)論是調(diào)解人還是仲裁人的判決之后。如果這些問(wèn)題在法庭中解決，會(huì)陷入宣布破產(chǎn)的危險(xiǎn)境地，在這種情況下，公司和債權(quán)人都得不到什么。小提示99：為實(shí)施協(xié)議內(nèi)容，起草一份確定的時(shí)間進(jìn)度表。如果商定的條款在最后期限之前沒有實(shí)施，你是否希望執(zhí)行懲罰，這應(yīng)該在計(jì)劃階段盡早決定。當(dāng)?shù)刂匦驴紤]他的策略時(shí)，他給助手做了充分而簡(jiǎn)短的介紹，并給她一個(gè)嚴(yán)格的最后期限來(lái)及時(shí)地完成工作。這使得他能集中精。他談妥了工作完成的時(shí)間和費(fèi)用，完成的期限是6個(gè)月。在實(shí)施協(xié)議階段通常會(huì)出現(xiàn)意料不到的問(wèn)題，所以要指派一位小組領(lǐng)導(dǎo)來(lái)嚴(yán)格監(jiān)督實(shí)施過(guò)程。緊接著，必須就如何實(shí)施協(xié)議達(dá)成一致意見。起草一份實(shí)施計(jì)劃，指派合適的人來(lái)執(zhí)行。這常使談判者無(wú)奈地處于新壓力之下，因此盡量在提請(qǐng)法庭訴訟之前采納合法的建議。小提示96：選擇雙方都能完全信任的仲裁人。l 律師和顧問(wèn)經(jīng)常擔(dān)當(dāng)仲裁者。收集有關(guān)爭(zhēng)辯雙方的所有資料，可以讓仲裁者詳細(xì)地了解案情。因此只在確信別無(wú)選擇時(shí)，才走這一步。小提示94：值得為一個(gè)好的裁決而傾己所有。起平衡作用的角色：談判者兼調(diào)解人的角色需要公正地確保各方的最大利益均得到滿足。第一種角色是有明確目標(biāo)的談判者；第二種色是一位試圖調(diào)和己方的目標(biāo)與對(duì)方的目標(biāo)的調(diào)解人?？紤]選用一個(gè)不太張揚(yáng)的人來(lái)調(diào)解：例如，能夠橫向思考的人，對(duì)這個(gè)僵局沒有成見的人，為最好地解決僵局能夠提出各種有創(chuàng)造性建議的人。在任何時(shí)候不偏不倚全方位考慮問(wèn)題幫助對(duì)立的各方相互溝通幫助各方尋求他們自己的新的解決方案提出其它解決辦法向各方解釋事態(tài)調(diào)解人必須被雙方都認(rèn)為是公正的，也必須知識(shí)淵博。在這個(gè)過(guò)程中，按照事先的約定，陷入僵局的各方將考慮第三方的建議，但不一定要接受。同意調(diào)解說(shuō)明各方都有解決問(wèn)題的意愿。如果你方出乎意料地公布了一條完全有損對(duì)方的消息，他們要私立即讓步，要求休會(huì)，要么造成談判破裂。喬目前在美國(guó)購(gòu)買自行車，基姆的公司因此而受到損失。喬說(shuō)因采購(gòu)了錯(cuò)誤了物資而使他在公司名譽(yù)受損，而換貨不足以補(bǔ)償。請(qǐng)第三方來(lái)調(diào)解比較好。如果自己不能解決，就須要求助于第三方，例如調(diào)解人、仲裁人。憤怒而去憤怒的談判者不愿意繼續(xù)下去同組成員解釋同事的行為對(duì)方首席代表對(duì)離席表示憤怒對(duì)方成員站起來(lái)挽回局面盡量不借助外力就挽回談判。小提示86：切忌“以牙還牙”。如果當(dāng)時(shí)的情形允許你不顧對(duì)方的反對(duì)迫使對(duì)方同意，也要慎重考慮，因?yàn)檫@可能會(huì)較大地影響與他們將來(lái)的談判。談判者常常緊張而且試圖在這個(gè)階段退出。小提示83：要理解對(duì)方的猶豫?！眑 突然向前跳躍會(huì)使對(duì)主緊張，最好是慢慢移動(dòng)。不要太草率地對(duì)對(duì)方開出的條件做出答復(fù)。在臨近結(jié)束時(shí)，應(yīng)給對(duì)方留下你做事富有彈性、不武斷的印象。保全面子用假設(shè)性的問(wèn)題和假設(shè)性的提議給對(duì)方留一條退路。不要催促對(duì)方接受，以免對(duì)方將來(lái)感覺他們是被強(qiáng)迫接受的。l 讓談判在積極的氣氛中結(jié)束。l 幫助對(duì)方看到他們事先沒有想到的由這樁買賣所帶來(lái)的好處。力圖使自己站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮哪些東西阻止了他們簽訂協(xié)議。請(qǐng)盡快同意我的提議，因?yàn)槲疫€有另外一個(gè)會(huì)要參加?！薄斑@是‘最后的最后報(bào)價(jià)’。增加語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)的緊迫感和堅(jiān)決感，但不要草率地結(jié)束談判。小提示80：提出最后報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)注視著對(duì)方。要清楚地表明你寧愿做不成買賣也不愿意作進(jìn)一步的讓步。在談判初期，你也許覺得有必要暗示某些報(bào)價(jià)已達(dá)底線。在對(duì)方持接受態(tài)度時(shí)提出最后報(bào)價(jià)；運(yùn)用所有技能來(lái)創(chuàng)造良好的氣氛：l 表?yè)P(yáng)對(duì)方——“這個(gè)主意好極了。時(shí)機(jī)的選擇至關(guān)重要，會(huì)影響到談判的成功與失敗。l 休會(huì)期間形勢(shì)會(huì)改變雙方的地位。l 這可能會(huì)降低你的可信度——你應(yīng)該早點(diǎn)提出新的想法。l 引入新激勵(lì)能夠完全改變談判力量的平衡。l 找到兩個(gè)你可以同等接受的選擇對(duì)你來(lái)說(shuō)不容易。l 很難判斷什么是公平地妥協(xié)。”結(jié)束的方法需考慮的因素做出各方都可以接受的讓步提出并接受讓步有助于達(dá)成交易，不使自己處于危險(xiǎn)境地l 談判過(guò)程的繼續(xù)可以打破僵局。如果是把草商業(yè)合同，把所有關(guān)鍵條款定義清楚，使用易于理解的詞語(yǔ)。你是否堅(jiān)持要求出價(jià)再高一些以獲取利潤(rùn)，還是僅讓對(duì)方認(rèn)為他們殺不下你的價(jià)？小提示76：討論并明確書面協(xié)議中任何模棱兩可的語(yǔ)句。有各種各樣的方式結(jié)束談判，選擇最適合自己的一種。要迅速地把備忘錄發(fā)給相關(guān)的人，因?yàn)槿绻麑?duì)已確定的協(xié)議有模糊和異議的地方，你可以再進(jìn)行談判并迅速地解決問(wèn)題。雙方都必須在協(xié)議上簽字。l 必須允許對(duì)方在接受或拒絕你的報(bào)價(jià)之前暫時(shí)休會(huì)討論。l 應(yīng)該考慮到談判可能失敗。例如，如果對(duì)方說(shuō)，“你最后的報(bào)價(jià)400美元是完全不能接受的”，而你回答“如果提到500美元怎么樣？”，這就會(huì)大大降低你方的信任度。一攬子談判的好處是可以拒絕最不重要的建議，而且不傷雙方的面子，同時(shí)運(yùn)用假設(shè)性建議精益求精，直到達(dá)成妥協(xié)。對(duì)雇員來(lái)說(shuō)，工作時(shí)間是討論的焦點(diǎn)，所以花了相當(dāng)時(shí)間來(lái)談判。這個(gè)餅形圖（圓形分格統(tǒng)計(jì)圖）表明了談判雙方在工資與利益的各個(gè)層面所花的時(shí)間。一攬子談判也是一個(gè)查明對(duì)方最關(guān)注的問(wèn)題的好方法。當(dāng)談判趨近結(jié)束并開始討論細(xì)則時(shí)，盡量把各種不同的細(xì)則組合在一起討論?！安?，謝謝。經(jīng)銷商說(shuō)700美元?！拔矣泻芷恋淖厣靥骸保?jīng)銷商邊說(shuō)邊向簡(jiǎn)展示一些地毯。經(jīng)銷商通過(guò)討價(jià)還價(jià)確定了客戶的心理價(jià)位，客戶以她能夠承受的價(jià)格得到了想要的東西?！叭绻覀兘o你有另外一個(gè)一百萬(wàn)的生意，你愿意給我們羅馬的業(yè)務(wù)和貨船嗎？”“如果我給你90天的賒賬期限，而不是60天，你能先把以前的利息付清嗎？”“如果我把價(jià)格降低20%，你能事先給我確定的訂單嗎？”小提示71：不做無(wú)回報(bào)的讓步。盡量通過(guò)以下方式達(dá)成對(duì)事態(tài)的某些控制；l 估計(jì)一下你要放棄多少，給準(zhǔn)備放棄的東西估個(gè)價(jià)，這樣就可以與對(duì)方的讓步作個(gè)比較；l 不失面子地讓步。然而，如果你處于弱勢(shì)，或者你的主要目標(biāo)只是把損失降到最低，討價(jià)還價(jià)可能是緊張而代價(jià)昂貴的。有時(shí)，情感上受到捉弄的人可能更不愿意做出讓步。要清楚他們會(huì)在將來(lái)加以報(bào)復(fù)。l 表明與他人在同樣情況下接受的條件相比，提議是如何地不公平。法律的運(yùn)用制裁或法律禁令來(lái)阻止一方采取行動(dòng)或拖延談判進(jìn)程。l 團(tuán)隊(duì)合作有助于向?qū)Ψ匠掷m(xù)施加壓力。留意對(duì)方對(duì)數(shù)據(jù)的選擇性運(yùn)用：如果你得到的細(xì)切看起來(lái)太完美而不像是真的，詢問(wèn)一些沒有論及的事情，因?yàn)樗麄兛赡軙?huì)隱藏壞消息。在談判桌上富于情感，會(huì)說(shuō)服別人相信你的感覺以及論據(jù)的真實(shí)性，并有助于削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)。不斷地檢查對(duì)方資料的正確性，尋找弱點(diǎn)，例如邏輯錯(cuò)誤、濫用統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、對(duì)事實(shí)的疏忽以及幕后動(dòng)機(jī)等。用一套或多套策略來(lái)削弱對(duì)方在談判中的影響。這幅圖表明兩種可能的談判路線。l 傲慢會(huì)使你喪失與對(duì)方達(dá)成協(xié)議的機(jī)會(huì)。眼光要長(zhǎng)遠(yuǎn)，讓步只是一種達(dá)成協(xié)議的積極手段。討論要集中在要點(diǎn)上，如果有必要，要堅(jiān)定地重述自己的立場(chǎng)。談判是一個(gè)充滿壓力的過(guò)程。當(dāng)你提出一個(gè)充分而有力的建議時(shí)，要提醒對(duì)方注意拒絕你的提案所產(chǎn)生的不利因素，以便保持你的優(yōu)勢(shì)。在談判中取得上風(fēng)會(huì)立刻強(qiáng)化論據(jù)。如果受挫或想要發(fā)怒，盡力不表現(xiàn)出來(lái)。 一旦雙方已經(jīng)概括出各自的基本立場(chǎng)，就要對(duì)潛在的假設(shè)和事實(shí)進(jìn)行廣泛討論。（手摸耳朵，躲閃的眼光）要點(diǎn)l 一旦建立了優(yōu)勢(shì)，就要運(yùn)用恰當(dāng)?shù)膽?zhàn)術(shù)來(lái)保持。通常，談判進(jìn)程變慢時(shí)，就會(huì)發(fā)生惱怒。然而，實(shí)際談判往往在各階段來(lái)回跳躍，隨著各項(xiàng)提案的修改，每一方的主張都會(huì)有所改變。聽完對(duì)方的提案之后，為了保持自己有利的地位，需要重新評(píng)估對(duì)手的策略和戰(zhàn)術(shù)。所以，總是將對(duì)方個(gè)人的身體語(yǔ)言與其它人的身體語(yǔ)言綜合起來(lái)考慮，甚至在談判很順利的時(shí)候，也要保持警惕。保持中立：