【正文】 找到他的痛苦點(diǎn)。 ?你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？ ? ? ? ? ? ? 四、買賣過程中賣的是什么？ ? 答案： ? 好處 ? 好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。?第一章 ? 銷售原理及關(guān)鍵 答案：自己 一、世界汽車銷售第一人喬 .吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”； 二、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己； 三、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁：銷售人員本身； 一、銷售過程中銷的是什么？ 一、銷售過程中銷的是什么？ 四、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會嗎？ 五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去，你的業(yè)績會好嗎？ 六、讓自己看起來像一個好的產(chǎn) 品 面對面之一 ? 為成功而打扮，為勝利而穿著。 在整個銷售過程中為顧客營造一個好的感覺，那么你就找到打開客戶錢包的‘鑰匙’了。首先，客戶在買賣的過程中，永遠(yuǎn)會存在一種痛苦，那就是將他帶著體溫的錢從口袋里掏出來，為了逃避這種痛苦，所以他拒絕錢買你的產(chǎn)品。 ? 還有一些客戶，特別是女性，向他們銷售 產(chǎn)品的時候 ，她們不一定會買，但是如果 你要她給她的孩子、丈夫或者家里的其他人買的話，她可能毫不猶豫地掏錢買了。 溝通應(yīng)達(dá)到的效果 ?在溝通過程中讓彼此感覺良好 ? 在溝通過程中讓對方感覺良好，這就是溝通最要的關(guān)鍵，如果你說的很有道理，而讓對方感覺不好，他是不會接受你的想法、觀念、點(diǎn)子、產(chǎn)品和服務(wù)的，并且會想盡辦法去反駁你，所以在溝通過程中要想辦法讓對方感覺良好。如果差別很大，那么，我們也要恭喜你，因?yàn)槟愠砷L的空間很大，通過調(diào)整、努力，你溝通說服能力會大幅度提高的。 ?◆ 點(diǎn)頭微笑； ? 起肯定鼓勵作用，有利于讓對方多說，讓我方多了解 ?◆ 不要發(fā)出聲音； ? 因?yàn)榘l(fā)出聲音會打斷或影響對方說話 ?1眼睛注視鼻尖或前額； ? 避免眼睛直接盯住對方眼睛，注視鼻尖或前額會讓對方覺你的眼神比較柔和。這樣，你才容易說服對方，至少這種方式不會給人強(qiáng)詞奪理的感覺，也較容易掌握對方的情緒?！?； 三、盡量不要當(dāng)著很多人的面去批評他； 四、在批評別人的時候不夸大，要實(shí)事求是（任何不實(shí)的批評都會讓你批評的效果大打折扣）； 五、盡量注意你的語調(diào)； 六、在批評的過程中以關(guān)心的角度去批評他； 七、批評他是出于善意，是為他好（當(dāng)他感覺你的批評是為他好時，他就比較容易接受了。 ? B拜訪之前 ,想想最近成功的畫面 ,特別是可以回顧客戶使用我們的產(chǎn)品以后感謝我們的畫面 。只有這樣，你才有可能在給客戶介紹產(chǎn)品的時候，突出自己產(chǎn)品的長處，點(diǎn)出競爭對手的不足。你可以用各種渠道去了解客戶，了解客戶的興趣、愛好、家人、朋友、價值觀、信念、快樂、痛苦 …. 只有對客戶做了充分的了解，才能在溝通的過程中投其所好。 ? 四、銷售這一行有一句話：吃虧就是占便宜，眼前的一些小虧，往往給你帶來長遠(yuǎn)的利益。 ? 把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由。 ? 聰明的你認(rèn)為哪種快？ ? 一個人的能力天生的比較多？ ? 還是后天學(xué)來的比較多？ ? 當(dāng)然是后者。 ? 銷售規(guī)格小，獲得的傭金得不償失。 ? 長途跋涉； ? 要花很多時間、精力； ? 效率太低，把同等時間花在其他客戶身上效益更 好。 大訂單、大采購。 可增加銷售人員的有效工作時間。 ? 公式適用于顧客已經(jīng)在使用同類的產(chǎn)品， 而你想使用你的產(chǎn)品去替代顧客目前所使用的產(chǎn)品。 ? 然后擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦。 ? 疑難雜癥遍天下， ? 可能有解或無解， ? 有解就去找解答， ? 無解就別去管它。 記住： ?銷售與戰(zhàn)爭最大的區(qū)別在于：不是你死我活，而是雙贏。 ? 1你說錢比較重要還是效果比較重要？ ? 1生產(chǎn)流程來之不易； ? 1你只在乎價錢的高低？ ? 1價格 ≠成本（假如一產(chǎn)品賣 1000元，可以用5年，而另外的產(chǎn)品 800元只能用 3年，你就問客戶那一個價錢貴，那一個成本高？ ? 19覺得后來發(fā)現(xiàn) …..( 我完全了解你的感覺 ,很多人第一次看到我們的價格也這樣覺得 ,他們后來發(fā)現(xiàn) ……). ?成交意味著銷售過程的能成功 , 你認(rèn)為怎樣才成交 ?成交時應(yīng)該注意哪些問題 ? 走好成交每一步 ? 成交前準(zhǔn)備 ? 一、心理信念準(zhǔn)備 ? 成交的關(guān)鍵是要敢于成交 ? 成交總在五次拒絕后 ? 只有成交才能幫助顧客 ? 不成交是他的損失 ? 二、成交工具準(zhǔn)備 ? 收據(jù) ? 發(fā)票 ? 計(jì)算器 ? 筆 ? 合同書 ………… 走好成交每一步 ? 成交前準(zhǔn)備 ? 三、適合的環(huán)境和場合 ? 人不對不談，時間不夠不談，時機(jī)未到不談，場合不對不談 成交中 ? 一、大膽成交 ? 很多新手害怕成交，不用擔(dān)心，大膽往前推進(jìn)； ? 二、問成交 ? 直接發(fā)問，整套還是單件，定金還是全款，支票還是現(xiàn)金等成交問句； ? ☆三、遞單 ? 把合約書、筆送到客戶手中，請他確認(rèn)； ? ☆四、點(diǎn)頭 ? 鼓勵他行動； 成交中 ? 五、微笑 ? 肯定、認(rèn)可； ? 六、閉嘴 ? 問完一句成交話語，立即閉嘴，等客戶有所反應(yīng)后才做下一步打算。 ? 簽單、合同這些詞匯讓人腦調(diào)出責(zé)任、法律、打官司等負(fù)面痛苦的畫面，而追求快樂、逃避痛苦是人的內(nèi)在動力，讓人不會輕易行動。 轉(zhuǎn)介紹的技巧 ? 如能請老顧客給新顧客打電話告知那是最好。 ? 邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)） ? 你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。 22:30:0122:30:0122:30Thursday, March 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 22:30:0122:30:0122:303/23/2023 10:30:01 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 10時 30分 1秒 下午 10時 30分 22:30: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 10時 30分 :30March 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 22:30:0122:30:0122:30Thursday, March 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 23日星期四 下午 10時 30分 1秒 22:30: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 10時 30分 :30March 23, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 最后再來看 ..\My Documents\十八個經(jīng)典故事 .CHM 謝 謝 :30:0122:3022::30 22:3022:30::30:01 2023年 3月 23日星期四 10時 30分 1秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 您由于某些原因暫時不需要，你身邊那么多朋友當(dāng)中，有沒有個別朋友，我們的產(chǎn)品或服務(wù)能幫到他，有沒有？ ? 一個擅長使用轉(zhuǎn)介紹和一個不懂轉(zhuǎn)介紹的銷售人員，即使他們的其他銷售技能都一樣，業(yè)績收入?yún)s至少會相差一倍 ?售后服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢？ 答案： ?你的服務(wù)能讓客戶感動。 轉(zhuǎn)介紹的技巧 ? 在讓客戶轉(zhuǎn)介紹之前，要先讓客戶確認(rèn)產(chǎn)品的好處；客戶滿意是轉(zhuǎn)介紹的前提，一個對你本人、公司、產(chǎn)品不滿意的客戶是不可能給你轉(zhuǎn)介紹的。 成交的三種方法 ? 三、三個問句成交法 ? 你感覺如何？你認(rèn)為那一種比較適合你？依你之見是某種比較適合你對嗎？遞單成交。 ? 11塑造價值，產(chǎn)品來源（來自德國原裝進(jìn)口的，產(chǎn)自青藏五千米海拔的高原等塑造珍貴）； ? 1你有沒有不花錢買過東西？有沒有因?yàn)槭″X買了后回家使用時后悔的經(jīng)驗(yàn)？你同不同意，一分錢一分貨，我們沒有辦法給你最便宜的，但是我們可以給你合理的整體交易； ? 1富蘭克林法（找出一張白紙，中間劃一條線，一分為二，在紙上方一邊寫好處一邊寫壞處，然后把所有的好壞作比較，讓他自己做選擇）； ? 1你覺得什么價錢比較合適？ ? 如你是服裝售貨員，你在賣一套開價 3800元，最低銷售價 2023元的西裝，當(dāng)你一報價，客戶跟你說太貴了，當(dāng)你一問出這句話，客戶就有三種回答： ? （ 可以成交價，客戶回答 2800差不多，這是售貨員期待的事情，注意一個關(guān)鍵，不要同意得太快，否則會嚇跑客戶。 ?避免發(fā)生爭吵 ? 一旦與客戶爭辯，輸了，你既輸爭辯又輸交易；贏了，你贏了爭辯卻輸了交易。 ? 二拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點(diǎn)做客觀比較 ? 俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時，你要舉出乙方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你這么客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。碰到這種情況，銷售人員特別是新手往往感到手足無措。 ?面對面銷售中，了解客戶的需求到底有多重要？ 答案： ?溝通 ? 了解客戶的需求 ? 沒有了解客戶的需求就開始銷售產(chǎn)品，就像我們在屋子里蒙上眼睛打移動靶，有沒有可能被撞中？ ? 有，但撞中的機(jī)率很低。 產(chǎn)品賣出去、收到錢，貨到付款。 可直接降低成本； 可明確地算出收益； 成本回收快； 可輕易決定向你購買； 不需太多時間做評估。 ? 沒有影響力； ? 無知名度； ? 不太受人尊敬； ? 不認(rèn)識潛在客戶； ? 認(rèn)識也不會介紹給你。 ? ☆二、很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價值。 ? 感激遺棄你的人 ,因?yàn)樗嬖V你要自立 。 五、世界銷售訓(xùn)練大師博恩 .崔西說 :”任何人在任何行業(yè)要想出人頭地、出類拔萃，必須在那個領(lǐng)域奮斗五年以上。 把今天的工作視