價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課件-在線瀏覽
2025-02-18 00:13本頁(yè)面
【正文】 Perceived Benefits) 與感知利失(Perceived Sacrifices) 之間的權(quán)衡 感知利得 o 感知利得包括物態(tài)因素、服務(wù)因素及與產(chǎn)品使用相關(guān)的技術(shù)支持等質(zhì)量要素 。 實(shí)施顧客關(guān)系管理 ,理順顧客與企業(yè)之間的聯(lián)系o 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) :是價(jià)值、習(xí)慣、身份還是情感 ? o 而只有當(dāng)顧客感到下一次仍愿意購(gòu)買(mǎi)該企業(yè)產(chǎn)品 (或服務(wù) ) 時(shí) ,企業(yè)才是一個(gè)好企業(yè)?；陬櫩蛢r(jià)值的核心競(jìng)爭(zhēng)力分析 o 為顧客提供優(yōu)異的顧客價(jià)值是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的根本所在 ,研究顧客價(jià)值對(duì)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的影響 ,對(duì)于企業(yè)的發(fā)展具有重要意義 ? 企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力往往具有下列特征 o (1) 價(jià)值優(yōu)越性。o (2) 不可交易性。o (3) 難以替代性。如果你的顧客停止從你這里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù) ,你必須弄清楚他們會(huì)另外做什么?？铺乩照J(rèn)為 : 顧客總價(jià)值由四個(gè)部分構(gòu)成 ,即產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值 。 顧客價(jià)值由三個(gè)推動(dòng)要素o 產(chǎn)品價(jià)值、品牌價(jià)值和關(guān)系價(jià)值。 解釋 :o 產(chǎn)品價(jià)值是顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的客觀評(píng)估 ,比如產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量 ,價(jià)格上具有的吸引力 ,顧客與企業(yè)打交道時(shí)感到的便利程度。價(jià)值創(chuàng)新不同于以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為核心的傳統(tǒng)戰(zhàn)略邏輯，二者在行業(yè)假設(shè)、戰(zhàn)略焦點(diǎn)、顧客、資產(chǎn)和能力、產(chǎn)品和服務(wù)等五個(gè)基本戰(zhàn)略維度上存在顯著差異。科特勒認(rèn)為， “顧客是價(jià)值最大化者，要為顧客提供最大、最多、最好的價(jià)值 ”。有形競(jìng)爭(zhēng)即實(shí)物（產(chǎn)品）含量競(jìng)爭(zhēng)；無(wú)形競(jìng)爭(zhēng)即環(huán)境、品牌和服務(wù)等競(jìng)爭(zhēng)。 o 隨著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域 “以顧客為導(dǎo)向 ”思想的建立 , 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念出現(xiàn)了從顧客滿意、顧客忠誠(chéng)到顧客價(jià)值的變化趨勢(shì) 營(yíng)銷(xiāo)組合：o 圍繞顧客價(jià)值的最大化， “價(jià)值營(yíng)銷(xiāo) ”提出了以下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)組合：產(chǎn)品價(jià)值、品牌價(jià)值、服務(wù)價(jià)值和終端價(jià)值。o 第一，顧客的利益；o 第二，股東、投資人的利益；o 第三，員工的切身利益。 4Ｐ和 4Ｃ的關(guān)鍵區(qū)別就在于是否以顧客為中心。企業(yè)首要的原則是創(chuàng)造的價(jià)值要大于成本，只有價(jià)值大于成本，企業(yè)才可能穩(wěn)固的生存并進(jìn)一步發(fā)展。收益會(huì)隨著產(chǎn)品或服務(wù)不同而不同，但更重要的是產(chǎn)品或服務(wù)也會(huì)隨著顧客的不同而改變。附加價(jià)值不是企業(yè)額外提供的產(chǎn)品或服務(wù)，而是從顧客的角度出發(fā)，這種產(chǎn)品或服務(wù)給予了顧客什么樣的滿足。附加價(jià)值會(huì)因時(shí)、因地、因狀況而改變。五星級(jí)飯店無(wú)形中用它高質(zhì)量的服務(wù)提高了可口可樂(lè)的附加價(jià)值。產(chǎn)品與商品的區(qū)別 對(duì)比物 產(chǎn)品 商品番茄汁 僅僅是番茄汁加水和鹽營(yíng)養(yǎng)早餐中的飲料，滿足一天活動(dòng)需要的維他命Ｃ酒吧里解酒的飲料，能夠使喝酒過(guò)多的人解酒，盡快清醒百科全書(shū) 有系統(tǒng)的編排，
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