價值營銷培訓(xùn)課件(已修改)
2025-01-25 00:13 本頁面
【正文】 價值營銷孫志強現(xiàn)狀o 中國企業(yè)對價格戰(zhàn)已經(jīng)是司空見慣了。從最早的冰箱大戰(zhàn)到彩電大戰(zhàn)，從空調(diào)大戰(zhàn)到手機大戰(zhàn)，再到最近掀起的經(jīng)濟(jì)型轎車大戰(zhàn)，無一不是以降價作為競爭手段。價格戰(zhàn)最終鹿死誰手？最近家電行業(yè)上市公司的年報數(shù)據(jù)顯示， 2023年，康 x虧損 7個億，萬 x虧損 10個億，科 x虧損 15個億，而美 x電器、廈 x電子、長 x等日子過得也比較艱難。很顯然，價格戰(zhàn)讓這些曾經(jīng)名頭響亮的公司窘迫不堪。價格戰(zhàn)是否不可避免？企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對價格戰(zhàn)？o 價值營銷將是越來越多企業(yè)對抗價格戰(zhàn)的出路。 何為價值營銷？ o 價值營銷是相對于價格營銷提出的， “價值營銷 ”不同于 “價格營銷 ”，它是通過向顧客提供最有價值的產(chǎn)品與服務(wù)，創(chuàng)造出新的競爭優(yōu)勢取勝的。 價值營銷要以顧客為中心 o 比德 杜拉克曾經(jīng)說過： “企業(yè)存在的目的就是創(chuàng)造和滿足顧客的需求。 ” 4P 4Co 〔 Ｐｒｏｄｕｃｔ（產(chǎn)品 )o Ｐｒｉｃｅ（價格）o Ｐｌａｃｅ（渠道）o Ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ（促銷） 〕o 〔 Ｃｕｓｔｏｍｅｒ（顧客）o Ｃｏｓｔ（成本）o Ｃｏｎｖｅｎｉｅｎｃｅ（便利）o Ｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ（溝通） 〕價值營銷中的顧客需求o 1．需求的層次o ?需要o ?想要o ?需求價值營銷基礎(chǔ)o 從產(chǎn)品中心轉(zhuǎn)入顧客中心，需要通過價值營銷才能實現(xiàn)。 o 價值營銷包括一個中心、兩個基本點， 圖示 : o 顧客價值指的是顧客感知價值 (Customer Perceived Value) ,是感知利得 ( Perceived Benefits) 與感知利失(Perceived Sacrifices) 之間的權(quán)衡 感知利得 o 感知利得包括物態(tài)因素、服務(wù)因素及與產(chǎn)品使用相關(guān)的技術(shù)支持等質(zhì)量要素 。感知利失則包括顧客在購買時所付出的所有成本 ,如購買價格、獲取成本、交通、安裝、維修以及失靈或表現(xiàn)不佳的風(fēng)險。 實施顧客關(guān)系管理 ,理順顧客與企業(yè)之間的聯(lián)系o 消費者的購買動機 :是價值、習(xí)慣、身份還是情感 ? o 而只有當(dāng)顧客感到下一次仍愿意購買該企業(yè)產(chǎn)品 (或服務(wù) ) 時 ,企業(yè)才是一個好企業(yè)。企業(yè)的兩個努力的目標(biāo) :o 一是最大化從當(dāng)前顧客處獲得的收益o 二是增大顧客總量 評論 :o 從長期發(fā)展的角度而言 ,一個企業(yè)競爭力的強弱 ,關(guān)鍵取決于該企業(yè)是否有能力發(fā)掘或培養(yǎng)自身核心競爭力 ,并在動態(tài)的競爭中強化這種專長 ,通過將這些核心競爭力運用于各種不同的業(yè)務(wù)之間來發(fā)現(xiàn)新的市場機會 ,以比競爭對手更快的速度占領(lǐng)有利的戰(zhàn)略位置。基于顧客價值的核心競爭力分析 o 為顧客提供優(yōu)異的顧客價值是企業(yè)競爭優(yōu)勢
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