車銷手冊(cè)范本-在線瀏覽
2025-02-17 23:10本頁(yè)面
【正文】 車銷主要是 透過(guò)線路圖線路卡對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行定期的拜訪和服務(wù)，把旺旺的品項(xiàng)管理、對(duì)重點(diǎn)品項(xiàng)進(jìn)行突破的營(yíng)銷方法，透過(guò)每天業(yè)代的基礎(chǔ)作業(yè)帶到每個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)。 P017 ?銷售成交率高 ： 集團(tuán)品項(xiàng)多，車銷易于 零店店主看到產(chǎn)品實(shí)物，又可以當(dāng)場(chǎng)卸貨、結(jié)款、完成交易，進(jìn)貨意愿往往比較高。 旺旺 車銷 作業(yè) 的優(yōu)點(diǎn) P018 銷量從哪里來(lái)？ ?經(jīng)銷商 販賣給大批發(fā)戶，成本又低，銷量又大，這不是銷售，僅僅是庫(kù)存轉(zhuǎn)移，因?yàn)楫a(chǎn)品沒(méi)有到消費(fèi)者手中， 對(duì)于批發(fā)商而言，他們的消費(fèi)對(duì)象是零售店，在產(chǎn)品銷售過(guò)程中，他們僅僅是一個(gè)“二傳手。 ?經(jīng)銷商擁有區(qū)域市場(chǎng)、獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，與一般批發(fā)商的不同之處在于他不僅僅是一個(gè)中間商，更是一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)拓者管理者。 車銷作業(yè)中經(jīng)銷商直接服務(wù)于終端有效的提升經(jīng)銷商利潤(rùn) P019 業(yè)務(wù)引導(dǎo) 終端老板到車旁看貨促成 交易，送旺車輛成為“ 旺旺流動(dòng)倉(cāng)庫(kù) ” 終端老板 P020 強(qiáng)生 達(dá)利 箭牌 車銷無(wú)處不在，很多廠商都在透過(guò)車銷這種形式進(jìn)行市場(chǎng)輻射！ ……… P021 車銷的前期準(zhǔn)備 ?人員 篩選 : (1)選拔人員 : ? 業(yè)務(wù)員 2名 :熟悉產(chǎn)品知識(shí)和專業(yè)知識(shí)經(jīng)驗(yàn)技巧豐富、反應(yīng)靈敏、思路敏捷，善于 交際（公司人員） ? 司機(jī) 1名 :熟悉路線 ,配合意識(shí)強(qiáng) .（經(jīng)銷商提供） (2)分配任務(wù) : .業(yè)務(wù)員 :一人 負(fù)責(zé)指揮兼主談 ,一人 負(fù)責(zé)生動(dòng)化陳列、記錄和次談 ,靈活協(xié)作 , .司機(jī) :負(fù)責(zé)車輛正常運(yùn)轉(zhuǎn)和路線行駛安全 ,服從指揮 , . P022 車銷的前期準(zhǔn)備 ?確定車銷品項(xiàng) : ?制定目標(biāo)： 定車銷區(qū)域 定車銷路線 定車銷店數(shù) 定車銷數(shù)量 定亮旺合格店數(shù) ?組織準(zhǔn)備 : 車輛 產(chǎn)品 物料 工具 (工具 :、計(jì)算器、抹布、相機(jī)、打碼器、客戶資料卡 \車銷記錄表、鐵錘等 )（根據(jù)各地情況準(zhǔn)備 P023 旺旺車銷作業(yè)的專有性 專人： 配置專門的車銷人員 專產(chǎn)品： 專用的產(chǎn)品線，專業(yè)的產(chǎn)品線人員服務(wù)體現(xiàn)專業(yè)性 專車： 旺旺專屬車銷的車輛（有車身廣告的旺旺配置車輛優(yōu)先） P024 旺旺車銷八要素 ? 車銷裝載量 ? 裝車時(shí)間 ? 出車時(shí)間 ? 車銷路線 ? 特陳服務(wù) ? 停留服務(wù) ? 售后服務(wù) ? 產(chǎn)品促銷 P025 車銷八要素 ① 車銷裝載量 品項(xiàng)齊全（讓終端有更多的選擇 ） 重點(diǎn)品項(xiàng)數(shù)量 日均車銷量的 2倍 休閑客戶丌低于 8000元 共線客戶丌低于 15000元 牛奶客戶丌低于 20230元 P026 ?車銷轉(zhuǎn)載量是車銷中最重要的環(huán)節(jié) ?車銷裝載量的多少確定了銷量的多少 ?全品項(xiàng)的裝載是要將用于車銷的車輛打造為旺旺的專屬“倉(cāng)庫(kù)” P027 ?客戶的車銷成本試算（每天） ?油費(fèi) 250300元（油價(jià)還在上漲） ?司機(jī)工資： 50100元 /天 ?車輛磨損費(fèi)用、維修費(fèi)用等如果不算，客戶每天車銷的成本在 300元左右，如果沒(méi)有毛利率為 10%， 客戶車銷量在 30004000才能保本 P028 ② 裝車時(shí)間 ? 晚上下班前裝車 ，車銷回來(lái)即刻補(bǔ)貨（丌耽誤次日作業(yè)時(shí)間，保證業(yè)務(wù)次日作業(yè)最佳狀態(tài)） P029 ③出車時(shí)間 ? 1，早起的鳥(niǎo)兒有食吃。 P030 ?車銷的黃金作業(yè)時(shí)間是每天早上 10： 00下午 15： 30 ? 晚上裝車能確保早上的出車時(shí)間的及時(shí)性 ?早上出車能有效性確保拜訪 15家以上終端的時(shí)間 ?裝車時(shí)間在晚上的好處： ?確保第二天能準(zhǔn)時(shí)出車 ?在確保裝車量的同時(shí)，晚上裝車可避免客戶不做車銷及裝運(yùn)其他品牌車牌，確保專車專用。透由對(duì)于終端點(diǎn)的周期性拜訪，加強(qiáng)終端客情，提升終端對(duì)于公司的信任，進(jìn)而提升作業(yè)績(jī)效； 應(yīng)選擇績(jī)效佳或有潛力的終端點(diǎn)作為必拜訪點(diǎn)；建議選擇近三個(gè)月有交易的終端點(diǎn)及新開(kāi)張的有潛力的終端點(diǎn)。 路線 制定 原則 P033 ?要讓客戶養(yǎng)成“定時(shí)、定點(diǎn)”旺旺人員來(lái)車銷服務(wù)的概念 ?要分析拜訪客戶的形態(tài)，確保拜訪成交率的提升，增加經(jīng)銷客戶配合車銷的積極性 ?要告訴客戶固定的拜訪周期，養(yǎng)成客戶訂貨和服務(wù)依賴性，提升終端成交率，增加車銷量 ?車銷線路必須有 3家特陳以上，因特陳店的銷量可以支撐車銷的每日銷量（ 如每家 1000元，日銷量就
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