秒決定成敗贏銷講師手冊(cè)-在線瀏覽
2025-02-14 07:39本頁面
【正文】 心理優(yōu)勢(shì) ?你的麻煩 —— 除非他樂于助人 第八步 接洽 準(zhǔn)客戶開拓 約訪 收集客戶資料 尋找購買點(diǎn) 方案設(shè)計(jì) 方案說明 促成 客戶服務(wù) 戰(zhàn)爭的目的，就是贏得勝利！ —— 麥可阿瑟將軍 聆聽 三只耳朵 *聽?wèi)?yīng)該聽到的 *聽想聽卻聽不到的 *聽不想聽到的 少說話、多體驗(yàn) 保持中立 適當(dāng)?shù)恼J(rèn)同及贊美 五部促成法 您的選擇 …… 商品標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 您對(duì) …… 標(biāo)準(zhǔn)的定義是什么？ 為什么您覺得 …… 很重要？ 如果我可以給您所要求的品質(zhì)，您會(huì)不會(huì) …… ？ 太好了！我們什么時(shí)候 …… ？ 促成時(shí)機(jī)與訊號(hào)的把握 隨時(shí)隨地 客戶變得認(rèn)真并詢問詳情 客戶問及產(chǎn)品的功能及公司的信譽(yù) 有特定的肢體語言 客戶向其他人征求意見 客戶急于問價(jià) 談話達(dá)到高潮 客戶向營銷員表示友好 客戶開始了解公司及業(yè)務(wù)狀況 注意事項(xiàng) 促成簽約 （沉默時(shí)間 —— 廣告時(shí)間） 簽約時(shí)期 （轉(zhuǎn)移注意力） 基本概念 拒絕是成交的開始 客戶拒絕的真正原因是你還沒有說服我 客戶拒絕的借口 我要考慮、考慮 我們的預(yù)算用完了 我得商量、商量 給我一點(diǎn)時(shí)間想想 我還沒有準(zhǔn)備要買 90天后再找我 我從來不會(huì)一時(shí)沖動(dòng)而購買 我不在意品質(zhì) 現(xiàn)在生意不景氣 這不是我處理的事情 真正的拒絕理由 沒錢 有錢，但是舍不得花 貸不到所需款項(xiàng) 自己拿不定主意 自己無權(quán)決定 認(rèn)為別的地方更劃算 另有打算，但不想告訴你 貨比三家 忙 不喜歡你，不信任你，對(duì)你沒信心 拒絕處理 仔細(xì)聆聽準(zhǔn)客戶提出來的反對(duì)理由 分辨是不是唯一的反對(duì)理由 再確認(rèn) 分辨反對(duì)理由，提出可以解決問題的具體方式 以可以完全解決問題的方式應(yīng)對(duì)客戶的反對(duì)理由 提出一個(gè)促成的問題，以假定的方式溝通 確認(rèn)回答與交易 隨機(jī)應(yīng)變 拖延 —— 主動(dòng)出擊，坦誠相待 借口 —— 不用回答 偏見 —— 提供資料 惡意 —— 不卑不亢 了解情況需求 —— 正面回答 自我表現(xiàn) —— 傾聽 最后的異議 —— 強(qiáng)調(diào)利益 結(jié)論 成交 =多次拒絕 +最后一次努力！ 第九步 接洽 準(zhǔn)客戶開拓 約訪 收集客戶資料 尋找購買點(diǎn) 方案設(shè)計(jì) 方案說明 促成 客戶服務(wù) 服務(wù)是本難念的經(jīng) ?服務(wù)活動(dòng)就像 “ 單相思 ” ?中國人對(duì)服務(wù)的理解誤區(qū) 服務(wù)活動(dòng)就像單相思 ?男人對(duì)到手的女人會(huì)覺得不在乎 ?女人對(duì)到手的愛情會(huì)覺得不值錢 ?商家對(duì)到手的顧客會(huì)覺得不在乎 ?顧客對(duì)到手的商品會(huì)覺得不值錢 服務(wù)活動(dòng)就像單相思 ?其實(shí)，女人是很在乎男人 ?商家也很在乎顧客 ?在乎你的關(guān)心 ?而不在乎你的傷心 服務(wù)活動(dòng)就像單相思 ?女人選擇男人中的男人 ?顧客選擇品牌中的品牌 服務(wù)活動(dòng)就像單相思 ?你可以與你最愛的女人無話不談 —— 除了談錢 ?你可以與你最好的顧客彼此忠誠 —— 除了利潤 服務(wù)活動(dòng)就像單相思 ?愛一個(gè)人可以有很多理由 ?恨一個(gè)人一個(gè)理由就足夠 ?選擇一個(gè)品牌可以有很多理由 ?放棄一個(gè)品牌一個(gè)理由就足夠 服務(wù)活動(dòng)就像單相思 ?在家里女人把男人罵得像冒牌貨 ?在外面女人把男人吹得像名牌 ?名牌產(chǎn)品被顧客挑剔得像冒牌貨 ?冒牌產(chǎn)品被顧客炫耀得像名牌 服務(wù)活動(dòng)就像單相思 ?男人的命運(yùn)掌握在女人手中 ?商品的命運(yùn)掌握在顧客手中 ?不要試圖讓顧客認(rèn)錯(cuò) ?就像不要試圖讓女人認(rèn)錯(cuò)一樣 文化的差異帶來服務(wù)的差異 ?日本 —— 服務(wù)是一種榮耀 ?美國 —— 服務(wù)是一種榮幸 ?中國 —— 服務(wù)是一種奴役 服務(wù)的 “ 蝴蝶效應(yīng) ” ?服務(wù)差 ?客戶評(píng)價(jià)差 ?企業(yè)口碑差 ?銷售業(yè)績差 ?企業(yè)效益差 ?員工待遇差 ?服務(wù)態(tài)度更差 服務(wù)的重要性 ?服務(wù)是最人性化的營銷 ?服務(wù)是企業(yè)盈利的前提 ?服務(wù)是打敗競爭對(duì)手最公平的手段 ?服務(wù)是彌補(bǔ)工作缺陷最高明的方法 ?服務(wù)是企業(yè)最好的名片 ?服務(wù)是處理沖突的潤滑劑 ?服務(wù)是危機(jī)產(chǎn)生時(shí)最佳的辯辭 服務(wù)的境界 ?態(tài)度服務(wù) ?便利服務(wù) ?專業(yè)服務(wù) ?超值服務(wù) ?用心服務(wù) 什么是用心服務(wù) ?對(duì)客戶表示熱情、尊重和關(guān)注 ?幫助客戶解決問題 ?迅速響應(yīng)客戶需求 ?始終以客戶為中心 ?持
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