秒決定成敗贏銷講師手冊(cè)-展示頁(yè)
2025-01-19 07:39本頁(yè)面
【正文】 面談的機(jī)會(huì)！ 電話約訪的成功率 100： 30： 10 第三步 接洽 準(zhǔn)客戶開拓 約訪 收集客戶資料 尋找購(gòu)買點(diǎn) 方案設(shè)計(jì) 方案說明 促成 客戶服務(wù) 30秒決定成敗 接近的要點(diǎn) 打開“心防” *產(chǎn)生信任 *引起注意 *引起興趣 推銷商品前，先推銷自己 客戶不是購(gòu)買商品，而是購(gòu)買推銷商品的人 接洽前的準(zhǔn)備 知識(shí)的準(zhǔn)備 心理和精神狀態(tài)的準(zhǔn)備 推銷工具的準(zhǔn)備 服裝、儀容、儀表的準(zhǔn)備 推銷議程的準(zhǔn)備 推銷議程的準(zhǔn)備 即將拜訪的顧客會(huì)不會(huì)提出拒絕？如果可能的話，將采取哪些方式使顧客轉(zhuǎn)變其態(tài)度，有興趣面談？ 在面談中，準(zhǔn)備向顧客提出哪些具有刺激性的問題，使顧客真實(shí)的透露他的需求狀況和購(gòu)買計(jì)劃？ 推銷議程的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備強(qiáng)調(diào)哪些問題使顧客認(rèn)識(shí)到所推銷的產(chǎn)品，正是他所需要的？ 準(zhǔn)備使用哪些方法，體現(xiàn)你所推銷的商品的優(yōu)點(diǎn)，提供哪些令人信服的資料和實(shí)例，使顧客對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生信賴感？ 如果顧客提出有礙交易達(dá)成的反對(duì)意見，你將采取哪些轉(zhuǎn)化方式使顧客放棄所持的觀點(diǎn)？ 推銷議程的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備在什么時(shí)機(jī)，與顧客談及價(jià)格問題，談價(jià)格問題的原則是什么？ 面談中有沒有最敏感、最有爭(zhēng)議的問題？ 準(zhǔn)備采取哪些步驟，使顧客做出購(gòu)買決定？ 推銷議程的準(zhǔn)備 顧客可能提出哪些要求，對(duì)顧客的要求是否可以讓步？在什么情況下可以讓步？ 假如與顧客面談沒有達(dá)成交易，是否還有第二個(gè)目標(biāo)？這第二個(gè)目標(biāo)是什么？ 第四步 接洽 準(zhǔn)客戶開拓 約訪 收集客戶資料 尋找購(gòu)買點(diǎn) 方案設(shè)計(jì) 方案說明 促成 客戶服務(wù) 溝通的層次 隨意性層次 —— 沒有任何風(fēng)險(xiǎn) 事實(shí)性層次 —— 風(fēng)險(xiǎn)較低的事實(shí)交流 深層次溝通 —— 風(fēng)險(xiǎn)最高，涉及到感情與信任。 溝通心理學(xué) 人們習(xí)慣從自己的角度看問題！ 溝通心理學(xué) 不是你有多少， 而是他得多少！ 傾聽的七大技巧 ?營(yíng)造積極的談話氛圍 ?認(rèn)真聽取，適時(shí)贊同 ?不要打斷對(duì)方的談話 ?使用口語(yǔ)，反饋信息 ?清楚地聽出對(duì)方談話重點(diǎn) ?適時(shí)地表達(dá)自己的意見 ?以不明確的口吻概括你的理解 發(fā)問 我這樣講您覺得清楚嗎？（暗示） 您覺得怎么樣？（引起對(duì)方發(fā)問） 您說是嗎？（拉近距離） 第五步 接洽 準(zhǔn)客戶開拓 約訪 收集客戶資料 尋找購(gòu)買點(diǎn) 方案設(shè)計(jì) 方案說明 促成 客戶服務(wù) 尋找購(gòu)買點(diǎn)是連接收集客戶資料與促成之間的橋梁！ 物有所值 人們買的是價(jià)值，或者是對(duì)價(jià)值的感覺，而不是價(jià)格。 產(chǎn)品利益 產(chǎn)品利益則是能給顧客獲得收益的東西，它回答 “ 我如何能從擁有和使用該產(chǎn)品中獲益 ” 。 第六步 接洽 準(zhǔn)客戶開拓 約訪 收集客戶資料 尋找購(gòu)買點(diǎn) 方案設(shè)計(jì) 方案說明 促成 客戶服務(wù) 什么是建議書 建議書是展示行銷的工具之一。 —— 它能代替業(yè)務(wù)人員同時(shí)對(duì)不同的對(duì)象進(jìn)行推銷，突破了時(shí)間與空間的限制；它是推銷過程的匯總，也是客戶取舍評(píng)判的依據(jù)。 影響效果的要素 產(chǎn)品本身 銷售人員給客戶的感覺與展示技巧 撰寫建議書前的準(zhǔn)備 把握客戶現(xiàn)狀的資料 正確分析客戶的問題點(diǎn)就是客戶的興趣點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況 客戶的個(gè)性 設(shè)計(jì)的步驟 從問題的調(diào)查中，了解客戶的興趣點(diǎn) 列出產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn) 找出客戶的需求 列出組合的特性、優(yōu)點(diǎn) 證明產(chǎn)品能滿足客戶的利益 總結(jié)結(jié)論 要求成交 建議書的構(gòu)成 封面及標(biāo)題 問候 目錄 主旨 現(xiàn)狀分析 建議書的構(gòu)成 問題的改善對(duì)策 數(shù)據(jù)對(duì)比 成本分析 結(jié)論 輔助及佐證資料 第七步 接洽 準(zhǔn)客戶開拓 約訪 收集客戶資料 尋找購(gòu)買點(diǎn) 方案設(shè)計(jì) 方案說明 促成 客戶服務(wù) 說明過三關(guān) ?話題 ?問題 ?利益 FABE原則 F—— 特色 A—— 優(yōu)勢(shì) B—— 利益 E—— 證據(jù) 顧客感興趣的話題 ?他的生意（業(yè)務(wù)） ?他的興趣、嗜好 ?新聞、小道消息 ?利益 ?他的孩子 ?他的麻煩 顧客不感興趣的話題 ?你的業(yè)務(wù) —— 除非對(duì)他有利益 ?你的興趣 —— 除非和他一樣 ?你的健康 —— 除非他很關(guān)心你 ?你的情緒 —— 除非他有
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