秒決定成敗贏銷講師手冊-文庫吧資料
2025-01-17 07:39本頁面
【正文】 特征 產(chǎn)品特征指你能感受到、看到以及能測量的一切，它回答 “ 是什么 ” 。 注意：隨著信任的增加，由低到高進(jìn)行溝通 溝通的目的不在妥協(xié)而是在尋求共識點。賺錢不快樂花錢才快樂！ 顧客心理探秘 ?嫌貨才是買貨人！ ?顧客最關(guān)心的是自己！ ?釣魚原理 —— 魚認(rèn)為最好的就是最好的！ ?考慮、考慮 —— 就是不會考慮！ ?免費的午餐 —— 比爾蓋茨都想要！ ?我還價 —— 你不要答應(yīng)的太快！ ?避免痛苦是第一選擇！ ?我討厭這人（推銷員）就會討厭他的產(chǎn)品！ ?你（推銷員）的衣服比我穿得還好，哼！ 第二部分 NBSS銷售流程 NBSS需求導(dǎo)向式銷售循環(huán) 銷售中的四大障礙 沒有信任感 沒有需求 沒有幫助 不著急 建立銷售模式 取得信任 專業(yè)說明 促成簽單 NBSS銷售循環(huán) 接洽 準(zhǔn)客戶開拓 約訪 收集客戶資料 尋找購買點 方案設(shè)計 方案說明 促成 客戶服務(wù) 第一步 接洽 準(zhǔn)客戶開拓 約訪 收集客戶資料 尋找購買點 方案設(shè)計 方案說明 促成 客戶服務(wù) 什么是準(zhǔn)客戶 ?有錢（ MONEY） ?有權(quán)（ AUTHORITY） ?有需求（ NEED） 準(zhǔn)客戶分析 ?（ MAN）：是最理想的銷售對象 ?（ MAn）：運用銷售技術(shù)有希望成功 ?（ MaN）：可以接觸，但設(shè)法找到?jīng)Q策人 ?（ mAN）：可以接觸，需要調(diào)查信用、業(yè)務(wù)狀況 ?（ mAn、 maN、 Man）：需要培養(yǎng) ?（ man）：不是客戶，停止接觸 轉(zhuǎn)介紹的重要性 緣故法 轉(zhuǎn)介紹 從業(yè)時間 當(dāng)我們失去一位客戶的時候，我們往往知道為什么。贏銷成功之道 —— NBSS需求導(dǎo)向銷售循環(huán) 有一個人的過去 ?自幼膽小、不自信 ?留級過一次 ?上課經(jīng)常被老師批評、教訓(xùn) ?被父母多次認(rèn)為沒有培養(yǎng)價值 ?至少失戀過 3次 ?差一點不能大學(xué)畢業(yè) ?剛工作的 3年內(nèi)被主管長期壓制、 N次羞辱無任何發(fā)展機(jī)會 ?當(dāng)過搬運工、操作工、推銷員 ?被領(lǐng)導(dǎo)多次降級使用 有一個人的現(xiàn)在 ?世界 500強(qiáng)企業(yè)最高階營銷經(jīng)理 ?2023年首創(chuàng)高端營銷模式， 1周銷售突破 1個億 ?世界 500強(qiáng)企業(yè)總公司講師 ?16年職業(yè)培訓(xùn)師經(jīng)驗，培訓(xùn)人數(shù)超過 30萬 ?武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、湖南大學(xué)客座教授 ?擁有自己的寫字樓和多處住宅 ?是父母的驕傲并擁有一個幸福的家庭 ?2023年開辦自己的首家企業(yè) ?2023年成為武漢市百名創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師之一 企業(yè)的五個 “ 現(xiàn)代化 ” ?產(chǎn)品： “ 同質(zhì)化 ” ?競爭： “ 白熱化 ” ?效益： “ 微利化 ” ?服務(wù)： “ 差異化 ” ?營銷： “ 人性化 ” 銷售成功的三大關(guān)鍵 ?關(guān)鍵一：把握顧客消費心理 ?關(guān)鍵二：掌握科學(xué)銷售工具 ?關(guān)鍵三：運用服務(wù)替代銷售 第一部分 顧客心理探秘 男女有別 ?男人買東西重結(jié)果 ?女人買東西重過程 ?男人買東西重質(zhì)量 ?女人買東西重外觀 ?男人被大利益驅(qū)動 ?女人被小利益誘惑 男女有別 結(jié)論一：一切都是因為腦結(jié)構(gòu)的不同！男人是邏輯思維，女人是以情感和情緒為中心！ 結(jié)論二：男人是需求導(dǎo)向型購買所以有需求才會花錢，女人是情緒導(dǎo)向型購買，所以心情好會花錢心情不好更會變本加厲！ 結(jié)論三：世界上所有的商家都把注意力放在兩個人身上 —— 女人和孩子。因為男人愿意為她們花錢，而她們也喜歡花錢！ 結(jié)論四：為什么女人比男人長壽？是因為男人賺錢而女人花錢。但是當(dāng)我們失去一批客戶的時候我們往往不知道為什么！ 活動管理的重要性 ?收入來自業(yè)績 ?業(yè)績來自客戶 ?客戶來自高效拜訪 ?高效拜訪來自活動管理 拜訪口訣 ?每日一訪 —— 立刻陣亡 ?每日二訪 —— 搖搖晃晃 ?每日三訪 —— 才算正常 ?每日四訪 —— 汽車洋房 ?每日五訪 —— 黃金萬兩 ?每日六訪 —— 走向輝煌 第二步 接洽 準(zhǔn)客戶開拓 約訪 收集客戶資料 尋找購買點 方案設(shè)計 方案說明 促成 客戶服務(wù) 電話溝通實戰(zhàn)要訣 電話約訪前的準(zhǔn)備 工作準(zhǔn)備 自我準(zhǔn)備 工作準(zhǔn)備 準(zhǔn)客戶名單 準(zhǔn)客戶資源 辦公室 辦公桌 自我準(zhǔn)備 練習(xí) 放松 熱忱與自信 微笑 只要求拜訪機(jī)會 心理準(zhǔn)備 電話約訪的目的是什么？ 答案：得到
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