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2025-06-21 12:57本頁面
【正文】 顧客感興趣的話題 ?他的生意（業(yè)務(wù)） ?他的興趣、嗜好 ?新聞、小道消息 ?利益 ?他的孩子 ?他的麻煩 顧客不感興趣的話題 ?你的業(yè)務(wù) —— 除非對他有利益 ?你的興趣 —— 除非和他一樣 ?你的健康 —— 除非他很關(guān)心你 ?你的情緒 —— 除非他有心理優(yōu)勢 ?你的麻煩 —— 除非他樂于助人 第八步 接洽 準(zhǔn)客戶開拓 約訪 收集客戶資料 尋找購買點 方案設(shè)計 方案說明 促成 客戶服務(wù) 戰(zhàn)爭的目的，就是贏得勝利！ —— 麥可阿瑟將軍 聆聽 三只耳朵 *聽?wèi)?yīng)該聽到的 *聽想聽卻聽不到的 *聽不想聽到的 少說話、多體驗 保持中立 適當(dāng)?shù)恼J同及贊美 五部促成法 您的選擇 …… 商品標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 您對 …… 標(biāo)準(zhǔn)的定義是什么？ 為什么您覺得 …… 很重要？ 如果我可以給您所要求的品質(zhì)，您會不會 …… ？ 太好了！我們什么時候 …… ？ 促成時機與訊號的把握 隨時隨地 客戶變得認真并詢問詳情 客戶問及產(chǎn)品的功能及公司的信譽 有特定的肢體語言 客戶向其他人征求意見 客戶急于問價 談話達到高潮 客戶向營銷員表示友好 客戶開始了解公司及業(yè)務(wù)狀況 注意事項 促成簽約 （沉默時間 —— 廣告時間） 簽約時期 （轉(zhuǎn)移注意力） 基本概念 拒絕是成交的開始 客戶拒絕的真正原因是你還沒有說服我 客戶拒絕的借口 我要考慮、考慮 我們的預(yù)算用完了 我得商量、商量 給我一點時間想想 我還沒有準(zhǔn)備要買 90天后再找我 我從來不會一時沖動而購買 我不在意品質(zhì) 現(xiàn)在生意不景氣 這不是我處理的事情 真正的拒絕理由 沒錢 有錢，但是舍不得花 貸不到所需款項 自己拿不定主意 自己無權(quán)決定 認為別的地方更劃算 另有打算，但不想告訴你 貨比三家 忙 不喜歡你，不信任你，對你沒信心 拒絕處理 仔細聆聽準(zhǔn)客戶提出來的反對理由 分辨是不是唯一的反對理由 再確認 分辨反對理由，提出可以解決問題的具體方式 以可以完全解決問題的方式應(yīng)對客戶的反對理由 提出一個促成的問題，以假定的方式溝通 確認回答與交易 隨機應(yīng)變 拖延 —— 主動出擊，坦誠相待 借口 —— 不用回答 偏見 —— 提供資料 惡意 —— 不卑不亢 了解情況需求 —— 正面回答 自我表現(xiàn) —— 傾聽 最后的異議 —— 強調(diào)利益 結(jié)論 成交 =多次拒絕 +最后一次努力！ 第九步 接洽 準(zhǔn)客戶開拓 約訪 收集客戶資料 尋找購買點 方案設(shè)計 方案說明 促成 客戶服務(wù) 服務(wù)是本難念的經(jīng) ?服務(wù)活動就像 “ 單相思 ” ?中國人對服務(wù)的理解誤區(qū) 服務(wù)活動就像單相思 ?男人對到手的女人會覺得不在乎 ?女人對到手的愛情會覺得不值錢 ?商家對到手的顧客會覺得不在乎
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