市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理模塊-項(xiàng)目二消費(fèi)心理及消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為-在線(xiàn)瀏覽
2025-02-17 22:52本頁(yè)面
【正文】 具體要求： 精心進(jìn)行觀察消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為和購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的實(shí)踐準(zhǔn)備。 熱情高，干勁大，觀察分析卓有成效。 實(shí)訓(xùn)一： 觀察消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為實(shí)踐 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)二：資料分析 1 一位顧客在某商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)了一臺(tái)彩電 ， 因?yàn)榧敝厝?， 買(mǎi)了電視機(jī)后 ， 顧客要求營(yíng)業(yè)員快速給他交貨 ， 而營(yíng)業(yè)員也答應(yīng) 5分鐘之內(nèi)把電視機(jī)送到出口 。 等了五分鐘后沒(méi)有見(jiàn)人過(guò)來(lái) ，顧客耐著性子又等了五分鐘 ， 兩個(gè)五分鐘過(guò)去了 ， 還是不見(jiàn)營(yíng)業(yè)員的蹤影 ， 半小時(shí)又過(guò)去了 ， 仍不見(jiàn)送貨員出現(xiàn) ， 顧客火了 ，直沖前臺(tái)投訴 ?? 經(jīng)核實(shí) ， 原來(lái)家電部的出貨程序是這樣的：商品出貨首先要當(dāng)班管理人員簽字后拿單去倉(cāng)庫(kù)調(diào)撥 ， 經(jīng)防損員檢查 、 簽字后才可送到出口 ， 在這個(gè)程序中 ， 若有一個(gè)人不在 ， 時(shí)間就會(huì)拉長(zhǎng)很多 。 作為營(yíng)業(yè)員應(yīng)牢固樹(shù)立以消費(fèi)者為中心的觀念 ， 在接待顧客過(guò)程中 ， 應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況給予顧客較為準(zhǔn)確的答復(fù)而不是“ 信口開(kāi)河 ” 。管理人員如有事情需要離開(kāi)崗位 ， 必須給其他工作人員交代清楚自己去哪里 ， 以便迅速找到他 。 老賀靈機(jī)一動(dòng) ， 計(jì)上心來(lái) 。 結(jié)果 ， 熱銷(xiāo)一空且獲利頗豐 。 ） 買(mǎi)二贈(zèng)一 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)二：資料分析 2 商品銷(xiāo)售的對(duì)象是各式各樣的人 ， 他們購(gòu)買(mǎi)或者不購(gòu)買(mǎi)某種商品 ， 都是由某種心理活動(dòng)支配著 。 這則故事的老賀正是抓住了人們購(gòu)物貪圖便宜的心理 。 買(mǎi)二贈(zèng)一分析要點(diǎn)： 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)二：資料分析 3 據(jù)《戰(zhàn)國(guó)策》記載，春秋時(shí)代有一位賣(mài)駿馬的，在集市上站了三天，誰(shuí)也沒(méi)有注意他的馬?！辈畼?lè)一看，確實(shí)是匹好馬，因此爽快地答應(yīng)并且照著辦了。 伯樂(lè)看馬 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)二：資料分析 4 80年代初，倫敦一家服裝公司在王妃戴安娜身上做推銷(xiāo)商品文章，他們?cè)O(shè)計(jì)編織出一件底色鮮紅夾雜著黑白色的孕婦衣服，贈(zèng)給懷孕的王妃戴安娜。電視轉(zhuǎn)播后，英國(guó)婦女群起模仿，甚至有些并沒(méi)有大肚子的女士也穿起了戴安娜式孕服。 戴安娜式孕服 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)二：資料分析 5 據(jù)《美國(guó)商業(yè)》雜志報(bào)道，美國(guó)一家高爾夫球廠，為了使自己的產(chǎn)品打入日本市場(chǎng)，在商品的包裝上進(jìn)行了精心研究，每盒裝上四只球，但銷(xiāo)售結(jié)果卻出乎意料，買(mǎi)者甚少，經(jīng)過(guò)調(diào)查才知道，是在裝盒的數(shù)字上出了問(wèn)題，因?yàn)椤?4”在日本是表示死亡的數(shù)字，難怪日本人不買(mǎi)美國(guó)的高兒夫球。 ” 銷(xiāo)售便開(kāi)始紅火起來(lái) 。 ” 那位夫人一聽(tīng) ， 立即買(mǎi)下了 。若想喝完茶水 ， 必須仰起脖子 ， 既不方便 ， 也有失歐洲人的紳士風(fēng)度 。 斜口杯的發(fā)明 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)二：資料分析 9 某小姐來(lái)到了女裝區(qū)準(zhǔn)備為自己選購(gòu)一套漂亮的衣服 ， 她邊走邊看 ， 來(lái)到服裝專(zhuān)柜前看中了一件自己可心的上衣 ， 穿上后發(fā)現(xiàn)挺合適 ， 自己覺(jué)得也挺滿(mǎn)意 。 ” 本來(lái)正打算買(mǎi)這件衣服的小姐聽(tīng)見(jiàn)這句話(huà)后 ， 立刻打消了念頭 ， 頭也不回地轉(zhuǎn)身離開(kāi)了柜臺(tái) 。唐伯虎略加思索，便展紙揮筆寫(xiě)成一副：“生意如春意，財(cái)源似水流”的生意聯(lián)，那商人讀后卻搖頭。這位商人見(jiàn)了這副生意聯(lián)十分滿(mǎn)意，并拱手作揖道：“唐先生不愧為飽學(xué)才子，這樣的對(duì)子才真正符合買(mǎi)賣(mài)人的心意??！”這家店鋪?zhàn)詮馁N上這副對(duì)聯(lián)后，過(guò)路者見(jiàn)了，都要停步觀賞，進(jìn)去看看，生意也就更加興隆。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)二：資料分析５ 這兩位商店老板在引起消費(fèi)者需要和誘發(fā)其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)方面是下足了功夫的，由于這兩副對(duì)聯(lián)構(gòu)思奇巧，通俗易懂，妙趣橫生，從而引得過(guò)往行人駐足頓首，刨根究底，啞然失笑。 商人們利用對(duì)聯(lián)對(duì)仗工整、平仄諧和、文字優(yōu)美精煉、讀來(lái)瑯瑯上口的特點(diǎn)，用之于宣傳商店服務(wù)和商品的特點(diǎn)的促銷(xiāo)方法，值得推廣 這兩副對(duì)聯(lián)滿(mǎn)了商人希望商店生意興隆，財(cái)源茂盛的發(fā)財(cái)心理。 現(xiàn)在由于業(yè)務(wù)發(fā)展的需要 ， 希望內(nèi)部實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化辦公及信息化管理 ， 該公司決定在更新所有員工計(jì)算機(jī)的同時(shí)并在公司內(nèi)建立局域網(wǎng) 。 然而 ， 幾周后 ， 一家小公司的銷(xiāo)售人員卻拿到了這份訂單 。 這家公司對(duì)解決方案始終不滿(mǎn)意的原因不在這批新機(jī)器 。 因此 ， 這家小公司的銷(xiāo)售人員之所以能拿到這份訂單 ， 應(yīng)該是在投其所好 ， 在充分利用該公司原有設(shè)備的基礎(chǔ)上 ， 拾遺補(bǔ)缺 ， 增加新購(gòu)設(shè)備 。 可以說(shuō) ， 了解客戶(hù)真正的需求＋為客戶(hù)著想的銷(xiāo)售思想＋正確的推銷(xiāo)方法 =成功的銷(xiāo)售 ， 三者缺一不可 。但小李仔細(xì)觀察，發(fā)現(xiàn)她在一件漂亮的衣服面前停留時(shí)間較長(zhǎng)，而且有一種愛(ài)不釋手的感覺(jué)。第一次打他的手機(jī) ， 他正在開(kāi)會(huì) 。 ’ 第五次打電話(huà) ， 電話(huà)里 ‘ 嘟 —— 嘟 —— ’ 兩聲 ， 他沒(méi)接就關(guān)機(jī)了 。 其次 ， 從分析顧客心理入手 ， 仔細(xì)尋找 、 分析拒絕原因 （ 如沒(méi)有感情基礎(chǔ)；說(shuō)話(huà)用詞不當(dāng) ， 打電話(huà)的時(shí)間不妥等 ） 。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 4 在 2023年的春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上，笑星“趙本山”憑借三寸不爛之舌將一位好端端騎自行車(chē)的“范偉”
畢業(yè)設(shè)計(jì)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1