【正文】 收入改善舉措戰(zhàn)略定價定價結(jié)構(gòu)產(chǎn)品定價滲透性定價策略? 快速和有效收入改善手段產(chǎn)品組合可以通過交叉銷售和通過價格變化增加用量等方式來增加現(xiàn)有用戶價值? 國際固網(wǎng)運營商廣泛采用的競爭手段Telstra、 Verizon、 Bellsouth等世界級固網(wǎng)運營商普遍采用產(chǎn)品組合作為改善固網(wǎng)收入的重要手段?符合中國電信的需求 集團公司領(lǐng)導(dǎo)均將產(chǎn)品組合作為近期重點工作之一選擇產(chǎn)品組合為切入點改善固網(wǎng)收入十大杠桿7議題n 中國電信加強產(chǎn)品組合管理的戰(zhàn)略意義n 國際運營商產(chǎn)品組合的戰(zhàn)略目的n 國際運營商產(chǎn)品組合設(shè)計的指導(dǎo)原則n 國際運營商產(chǎn)品組合的主要類型n 國際運營商產(chǎn)品組合實施的支撐要求n 國際運營商產(chǎn)品組合的風(fēng)險及教訓(xùn)n 對中國電信的啟示8產(chǎn)品組合是多種元素之間進行的組合，并在具體運用時有三種方式純粹型產(chǎn)品組合混合型產(chǎn)品組合附加型產(chǎn)品組合含義? 產(chǎn)品只能通過購買組合形式購買。的移動服務(wù)可以單獨購買，也可以購買其移動與固定組合套餐－“獎勵 ”套餐? 要購買一種產(chǎn)品必須已經(jīng)是某種產(chǎn)品的用戶。SchoolEconomics。分流了固網(wǎng)業(yè)務(wù)? 美國有線電視公司提供的語音 IP業(yè)務(wù)對地區(qū)貝爾公司造成相當(dāng)大的影響業(yè)務(wù)目標(biāo)? 保留現(xiàn)有用戶? 增加用戶價值改善財務(wù)狀況? 由于前幾年運營商的盲目擴張，目前普遍債臺高筑，急需減低債務(wù)壓力及運營成本? 降低運營成本10產(chǎn)品組合根據(jù)要實現(xiàn)的不同業(yè)務(wù)目標(biāo)而進行選擇減少運營成本增加用戶價值產(chǎn)品組合特征 現(xiàn)有產(chǎn)品之間或現(xiàn)有產(chǎn)品與新產(chǎn)品的組合 ； SBC） :來電等待 3地區(qū)免費的擴展本地通話? 本地和長途帳單合一12Verizon 以優(yōu)惠價把 DSL業(yè)務(wù)與其本地固話、移動、 WiFi 和長途業(yè)務(wù)捆綁在一起來源 :，但如果與本地和長途通話業(yè)務(wù)捆綁購買，則價格為每月13BellSouth也在原有基本組合的基礎(chǔ)上，進一步推出了可以包括所有常見電信服務(wù)在內(nèi)的超級組合來源 :網(wǎng)站? 最近新推出了將本地、長途、寬帶 /窄帶互聯(lián)網(wǎng)、移動服務(wù)全部組合的BellSouth174。DSL用戶更選擇自行安裝設(shè)備，進一步提高了客戶滿意度及推廣速度超級組合? 除了組合服務(wù)外客戶也可以單點各項服務(wù)，但要付出比組合更高的價格? 客戶可以通過網(wǎng)上、全國統(tǒng)一電話申請開通服務(wù)基本服務(wù)14這些產(chǎn)品組合的推出給消費者帶來了價值 , 并基本實現(xiàn)了運營商推出產(chǎn)品組合的業(yè)務(wù)目標(biāo)美國 Strategis 集團市場調(diào)研結(jié)果發(fā)現(xiàn)客戶 認(rèn)為組合帶來的好處包括 ：n一站式采購? 客戶能從一家運營商一次得到全套服務(wù)n簡化的購買決策? 客戶只需購買一個組合即可滿足多種產(chǎn)品的需求n整合的帳單? 簡化繳費，更清晰地掌握電信支出n優(yōu)惠的資費? 以較便宜的價格得到更多服務(wù)為客戶創(chuàng)造價值 為運營商創(chuàng)造價值 資本市場 和 運營商 高層都對產(chǎn)品組合對企業(yè)價值的貢獻給予認(rèn)同n“產(chǎn)品組合是我們零售市場增長重要動力，在推出固網(wǎng)、移動和互聯(lián)網(wǎng)組合產(chǎn)品后頭三個月就有 50萬用戶選用 …” － ,Telstra－ Researchn “SBC成功的產(chǎn)品組合有效地阻止了固網(wǎng)接入用戶數(shù)的流失，目前其 31％的住宅用戶都選用了 SBC的主打組合產(chǎn)品 ”BancOneMarkets來源 :TheGroup。分析員報告 ， 科爾尼分析15議題n 中國電信加強產(chǎn)品組合管理的戰(zhàn)略意義n 國際運營商產(chǎn)品組合的戰(zhàn)略目的n 國際運營商產(chǎn)品組合設(shè)計的指導(dǎo)原則n 國際運營商產(chǎn)品組合的主要類型n 國際運營商產(chǎn)品組合實施的支撐要求n 國際運營商產(chǎn)品組合的風(fēng)險及教訓(xùn)n 對中國電信的啟示16通過多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，國際運營商在設(shè)計產(chǎn)品組合時一般遵循下列主要原則 ProductsCalling3Calling6Calling1Calling7Messaging1Calling4Calling2Calling5FaxCPE1Calling3Calling2Calling1Calling10Calling14Messaging4Calling11Calling12Calling13Messaging3Messaging2Calling9Calling8Other貝爾加拿大在首次推出產(chǎn)品組合時，有別于其競爭對手 Rogers, 將本地、長途、寬帶 /窄帶互聯(lián)網(wǎng)、移動服務(wù)全部組合的超級捆綁服務(wù)，成功地將 21%的普通捆綁客戶升級167。 除了捆綁服務(wù)外客戶也可以單點各項服務(wù)，但要付出比捆綁更高的價格品牌和服務(wù)內(nèi)容 價格20客戶和運營商都普遍偏好包含較少產(chǎn)品的產(chǎn)品組合 4客戶偏好簡單產(chǎn)品組合 運營商注重簡單的產(chǎn)品組合?滿足客戶需求； 經(jīng)過實踐證明，客戶更加偏好較為簡單的組合產(chǎn)品，因此運營商根據(jù)客戶需求主推簡單產(chǎn)品組合?適應(yīng)能力支持水平； 包含較多的產(chǎn)品組合在設(shè)計時對于前期的市場和產(chǎn)品分析、客戶敏感度調(diào)查、組合設(shè)計提出更高的要求?降低運營復(fù)雜程度 ；較多的產(chǎn)品組合在傳統(tǒng)的架構(gòu)下涉及更多的跨部門工作，增加了運營的復(fù)雜程度83%14%3%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%包含兩種產(chǎn)品 包含三種產(chǎn)品 包含四種及以上來源： Strategis2023年調(diào)研結(jié)果；科爾尼分析2023年美國家庭購買各類產(chǎn)品組合所占比例21產(chǎn)品組合的定價方式也趨于簡單的單一費率 5主要驅(qū)動因素?客戶希望購買簡單易懂的組合產(chǎn)品： 單一費率計劃易于理解溝通，可以促進營銷推廣?運營商減少成本： 簡單的費率計劃減少對運營商系統(tǒng)的壓力，賬單的處理以及減少客戶的服務(wù)成本?監(jiān)督者希望定價不要過于復(fù)雜，從而易于監(jiān)管－ 固話語音價格組合示例?封頂 計劃： 24小時 7天，無限制地和任何運營商的用戶進行直撥本地和國內(nèi)長途電話?無限制 計劃： 19. 24小時 7天，無限制地和ATT長途電話用戶進行直撥本地，州內(nèi)和州際電話；和任何人進行本地，州內(nèi)長途和州際長途電話， 7美分 /分鐘?單一費率 /月。10美元計劃：無月租費。24小時 7天，和任何人進行直撥州際長途電話， 10美分 /分鐘?按照次數(shù)計費計劃?…22議題n 中國電信加強產(chǎn)品組合管理的戰(zhàn)略意義n 國際運營商產(chǎn)品組合的戰(zhàn)略目的n 國際運營商產(chǎn)品組合設(shè)計的指導(dǎo)原則n 國際運營商產(chǎn)品組合的主要類型n 國際運營商產(chǎn)品組合實施的支撐要求n 國際運營商產(chǎn)品組合的風(fēng)險及教訓(xùn)n 對中國電信的啟示23針對消費者和中小企業(yè)，國際運營商提供的產(chǎn)品組合特點不同多種變化 應(yīng)用較少以本地和長途為核心 數(shù)據(jù)和服務(wù)是重點?對于中小企業(yè)，本地和長途電話等單一產(chǎn)品的變化形式相對較少?中小企業(yè)所需要的產(chǎn)品組合更多是圍繞數(shù)據(jù)產(chǎn)品；針對中小企業(yè)的通話功能更為復(fù)雜和豐富?針對消費者開發(fā)出多種針對單一產(chǎn)品的價格組合方式?本地和長途的組合以及本地、長途和互聯(lián)網(wǎng)的組合是針對消費者的主要產(chǎn)品消費者 中小企業(yè)產(chǎn)品之間組合單一產(chǎn)品價格組合24對本地及長途兩種基本產(chǎn)品，國際運營商主要通過時長、時段等多種杠桿來設(shè)計組合，并針對普通消費者及企業(yè)客戶有所區(qū)別普通消費者客戶舉例 中小企業(yè)客戶舉例時長 ? SBC? BT? BT這個最好朋友的號碼在一個付費周期結(jié)束后可以更改。在周末和其他時間采用不同的長途電話價格?？蛻艨梢赃x擇每月支付的固定費用。根據(jù)每月不同的使用金額，以累進的方式對通話時間以不同的單價收費? 不適用? Verizon的本地隨意打服務(wù)只需每月交納固定的費用即可隨意打本地電話? Verizon對中小企業(yè)也提供本地隨意打服務(wù)，只需每月交納固定的費用即可隨意打本地電話包月對象時段次數(shù)平價? Telstra 對國內(nèi)長途和撥打 Telstra的移動服務(wù)按照次數(shù)進行計費? ATT針對打長途較多的客戶細(xì)分群，提供沒有月租費，任何時候都是一樣的低價使用者數(shù)量? 較少采用? 較少采用? Verizon 針對區(qū)間電話提供任何時候都一樣的低價政策25 BT Select“ 您選擇兩個或以上的服務(wù)時意味著您開始實現(xiàn)省錢。針對大中型企業(yè)對大量打入電話的費用要求 針對小企業(yè)和居家辦公人士，滿足他們對簡單有聲電話和因特網(wǎng)接口的要求針對位于 X公司基礎(chǔ)設(shè)施附近的城市住戶，支持對大量長途電話和因特網(wǎng)接口的要求 ? 滿足語音和數(shù)據(jù)要求和高速網(wǎng)絡(luò)要求的全面 VPN服務(wù)，使用和付費統(tǒng)計數(shù)據(jù)，安全功能，服務(wù)水平協(xié)議選擇，員工電話卡? 根據(jù)位置和辦公臺式機接入數(shù)量決定統(tǒng)一價格，另收服務(wù)協(xié)議規(guī)定的附加費用 ? IVR免費號碼和呼叫中心外包，免費高速因特網(wǎng)接口和網(wǎng)站服務(wù) ? 所有有聲服務(wù)，低價傳真，不限量高速因特網(wǎng)接口，員工電話卡，賬單費用逐項說明? 費用月結(jié)，可根據(jù)使用率分級打折，傳真費用均價，按分鐘計 ? 三條線路靈活滿足對語音和數(shù)據(jù)的所有要求，不限量高速因特網(wǎng)接口，網(wǎng)業(yè)服務(wù)，分類付費選擇 ? 高使用率住戶物超所值的理想產(chǎn)品組合 ? 費用月結(jié)，提供免費 DLD/IDD時間，高使用量用戶折扣 建立整合的客戶信息管理系統(tǒng)167。 確立清晰簡潔的品牌傘結(jié)構(gòu)167。 強化銷售隊伍的產(chǎn)品組合知識和銷售技167。 建立整合的計費系統(tǒng)167。 能夠利用多元化的客戶信息來源收集整合的客戶信息167。 建立了必要的分析模塊和工具主要內(nèi)容 對運營商的價值167。 可以從客戶角度進行整合分析，從而確定產(chǎn)品組合的目標(biāo)市場及目標(biāo)客戶的需求特點167。?交易數(shù)?交易 /訪問?訪問標(biāo)識收費 /付款歷史?收費收入?收費頻率?收費日期?付款日期?付款方式?付款期?客戶生命周期（月）?客戶帳戶信息－姓名、地址等產(chǎn)品歷史?所有產(chǎn)品?歷