第六章組織市場分析-在線瀏覽
2025-02-15 15:27本頁面
【正文】 。 與最終消費者相比 ， 更有可能自己生產(chǎn)和承擔(dān)服務(wù) ， 以替代采購物品和服務(wù) 。埃文斯 ， 巴里 21 一、購買對象 原材料 包括原料、零部件和材料 設(shè)備 分為主要設(shè)備和附屬設(shè)備 其它 辦公用品、勞保用品、工具等 第二節(jié) 產(chǎn)業(yè)市場購買行為分析 22 二、生產(chǎn)者市場購買類型 ? 由于企業(yè)采購的目標(biāo)和需要不同，生產(chǎn)資料購買行為可分為三種類型： ? 即購買一方企業(yè)為滿足生產(chǎn)活動的需要， 按照過去的訂貨目錄和基本要求繼續(xù)向原先的供應(yīng)商購買產(chǎn)品 23 ? 即購買方企業(yè)部分地改變要采購的商品的規(guī)格、質(zhì)量、價格等交易條件，甚至改變供應(yīng)者。是最復(fù)雜的購買類型 24 ? 此外，作為一種特殊的購買決策，自制本質(zhì)上也是一種采購方式 指企業(yè)自己生產(chǎn)制造所需要的材料或零配件，也可以看作是一種業(yè)務(wù)延伸。 韋伯斯特和溫德稱生產(chǎn)資料購買的決策單位為采購中心，并定義為：“所有參與購買決策過程的個人和集體，他們具有某種共同目標(biāo)并一起承擔(dān)由決策所引發(fā)的各種風(fēng)險”。決策者們在思量 ? 采購副處長（決策者） : 是否合算？ ? 手術(shù)負(fù)責(zé)人（采購者） : 性能、式樣、如何？ ? 外科醫(yī)生們（使用者） : 使用效果如何？ 28 派生需求 專家購買 決策因素是經(jīng)濟(jì)因素 是理性的 四、影響購買行為的因素 理論上 29 購買的復(fù)雜性 購買者不可能是 完全的 “經(jīng)濟(jì)人 ” 情感因素 依然重要 實際上 30 影響購買行為的四類主要因素 環(huán) 境 需求水平 經(jīng)濟(jì)發(fā)展 利 率 技術(shù)進(jìn)步 政治法律 競 爭 組 織 目 標(biāo) 政 策 程 序 組織結(jié)構(gòu) 制 度 人 際 職 權(quán) 地 位 志 趣 說 服 力 個 人 年 齡 收 入 教 育 工作職位 性格態(tài)度 受經(jīng)濟(jì)和個人雙重因素的影響 31 環(huán)境因素 ? 當(dāng)前或預(yù)期經(jīng)濟(jì)情況 ? 政治和法律對采購的影響 （ 企業(yè)移民現(xiàn)象 、 進(jìn)出口的限制 ） ? 競爭 （ 自制 ） 32 組織因素 ? 每一采購組織都有其特定目標(biāo)、政策、程序、結(jié)構(gòu)及制度。 35 個人因素 購買決策過程中每一參與者都帶有個人動機(jī)、直覺與偏好，這些因素受決策參與者的年齡、收入、教育、專業(yè)文憑、個性以及對風(fēng)險意識和文化的影響，采購人員明確表現(xiàn)出其不同的購買類型。 在直接重購這種最簡單的購買情況下 ， 產(chǎn)業(yè)購買者的購買過程的階段最少；在修正重購情況下 ， 購買過程的階段多一些；而在新購這種最復(fù)雜的情況下 ， 購買過程的階段最多 37 購買過程 確定 需求 物色 供應(yīng)商 詢 價 確定 供應(yīng)商 發(fā)出正 式定單 績效 評價 38 確定需求 指產(chǎn)業(yè)用戶認(rèn)識自己的需求 ，明確所要解決的問題 。 ? 內(nèi)在刺激 ? 外在刺激 39 物色供應(yīng)商 ? 采購者設(shè)法物色服務(wù)周到、產(chǎn)品質(zhì)量高、聲譽好的供應(yīng)商 ?查找工商企業(yè)名錄或交易指南 ?進(jìn)行計算機(jī)搜索 ?打電話要其他公司推薦 ?觀看貿(mào)易廣告和參加展覽會。尤其對復(fù)雜或花費大的產(chǎn)品，購買者會要求每一潛在供應(yīng)商提供詳細(xì)的書面建議，購買者在淘汰了一些以后，就請余下的供應(yīng)商提出正式說明。 用戶會同時保持幾條供應(yīng)渠道 ， 以免受制于人 。 44 績效評價 ? 購進(jìn)后，采購者及時向使用者了解其對產(chǎn)品的評價，考察各個供應(yīng)商的履約情況，并據(jù)此決定今后是否繼續(xù)采購某供應(yīng)商的產(chǎn)品 45 案例 對生產(chǎn)者市場推銷失敗的原因 推銷員李賓銷售一種安裝在
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