如何做一名優(yōu)秀導(dǎo)購員(知名企業(yè)內(nèi)訓(xùn)資料)-在線瀏覽
2025-02-15 14:11本頁面
【正文】 場派發(fā)本品牌的各種宣傳資料和促銷品。利用各種銷售和服務(wù)技巧，提高消費(fèi)者的購買欲望，實現(xiàn)更多的銷售。做好賣場生動化、產(chǎn)品陳列和 POP維護(hù)工作，保持產(chǎn)品與助銷品的整潔和標(biāo)準(zhǔn)化陳列。導(dǎo)購員要利用直接在賣場和顧客、競品打交道的有利條件，多方面收集并向公司反饋信息。 ? （ 2）收集競爭品牌的產(chǎn)品、價格和市場活動等信息，及時向主管匯報。 ? （ 4）了解賣場的銷售、庫存情況和補(bǔ)貨要求，及時向主管和經(jīng)銷商反映。導(dǎo)購員不僅要自己做好銷售，而且要帶動終端店的營業(yè)員和服務(wù)人員做好自己公司產(chǎn)品的銷售。 ? （ 2）示范：導(dǎo)購員可進(jìn)行銷售示范，教會終端店員如何銷售自己的產(chǎn)品。 ? （ 4）利益激勵：贈送禮品、樣品、返利、開展銷售競賽等。完成日、周、月銷售報表及其他報表填寫等行政工作，并按時上交主管。完成主管交辦的各項臨時任務(wù)及賣場安排的有關(guān)工作。據(jù)美國紐約銷售聯(lián)誼會的統(tǒng)計， 71％的人之所以從你那里購買，是因為他們喜歡你、信任你。 ? 導(dǎo)購員需要做到以下幾點： ? 1．微笑。 ? 2．贊美顧客。 ? 3．注重禮儀。 ? 。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。缺乏經(jīng)驗的導(dǎo)購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)購員。導(dǎo)購員一定要記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益 —— 產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。那么，導(dǎo)購員如何向顧客推銷利益？ ? 1．利益分類： ? （ 1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。 ? （ 3）差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨特賣點。推銷的一個基本原則是，“與其對一個產(chǎn)品的全部特點進(jìn)行冗長的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問題上”。 ? 導(dǎo)購員推銷的產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷的要點不外乎以下幾個方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。 ? F代表特征， A代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，B代表這一優(yōu)點能帶給顧客的利益， E代表證據(jù)（技術(shù)報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等）。 三、向顧客推銷產(chǎn)品 ? 導(dǎo)購員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導(dǎo)顧客成交。 ? （ 1）講故事。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)、生產(chǎn)過程對產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。用事實證實一個道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動的例證更易說服顧客。 ? （ 3）用數(shù)字說話。 ? （ 4）比喻。 ? （ 5）富蘭克林說服法。 ? （ 6）形象描繪產(chǎn)品利益。 ? （ 7） ABCD介紹法。 ? 2．演示示范 ? 導(dǎo)購員只用語言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個問題：一是產(chǎn)品的許多特點無法用語言介紹清楚；二是顧客對導(dǎo)購員的介紹半信半疑。 ? 所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點、特色展示出來，使顧客對產(chǎn)品有一個直觀了解和切身感受。一個設(shè)計巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。導(dǎo)購員可以根據(jù)自己的情況來設(shè)計和制作銷售工具。 ? 方太公司的促銷員用臺歷或產(chǎn)品手冊上的效果圖展示，體現(xiàn)出產(chǎn)品與櫥柜完美的結(jié)合，讓顧客產(chǎn)生購買欲望；以打擊虛假廣告為背景，利用產(chǎn)品和宣傳單頁上標(biāo)注的二星級標(biāo)志，說明公司產(chǎn)品是真正的二星級產(chǎn)品。這樣促銷員在講解時有理有據(jù)，有條不紊，可以讓顧客很清晰地知道公司產(chǎn)品的幾大優(yōu)點。 ? 1．事前認(rèn)真準(zhǔn)備。 ? 2．“對，但是”處理法。這種方法是間接地否定顧客的意見，有利于保持良好的推銷氣氛，導(dǎo)購員的意見也容易為顧客接受。如果顧客意見是正確的，導(dǎo)購員首先要承認(rèn)顧客意見，肯定產(chǎn)品的缺點，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點來補(bǔ)償和抵消這些缺點。將顧客的異議變成顧客購買的理由，如一位暖風(fēng)機(jī)導(dǎo)購員面對顧客提出的“產(chǎn)品太小，使用效果不好”的問題，可以回答：“小巧玲瓏是我們產(chǎn)品的一大優(yōu)點，非常適合您孩子做作業(yè)時取暖用”。用對顧客的異議進(jìn)行反問或質(zhì)問的方法答復(fù)顧客異議。 ? 在處理顧客異議時，導(dǎo)購員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對的”。 ? （三）誘導(dǎo)顧客成交 ? 1．成交三原則。導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后，就要主動向顧客提出成交要求。 ? （ 2）自信。 ? （ 3）堅持。 ? 2．識別顧客的購買信號。在銷售過程中有三個最佳的成交機(jī)會，一是向顧客介紹了產(chǎn)品的一個重大利益時；二是圓滿回答了顧客的一個異議時；三是顧客出現(xiàn)購買信號時。 ? （ 2）行為信號，如仔細(xì)了解（觀察）商品說明及商品本身、拿起商品認(rèn)真地玩味或操作、重新回來觀看同一種商品。 ? 3．成交方法。 ? （ 1）直接要求成交法。 ? （ 2）假設(shè)成交法。 ? （ 3）選擇成交法。不管顧客做出何種選擇，都意味著銷售成功。導(dǎo)購員仔細(xì)觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸、特別注意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。導(dǎo)購員從候選的商品中排除不符合顧客愛好的商品，間接促使顧客下決心。用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如“您再看一下 —— ”、“請多試一試”（把產(chǎn)品遞過去）。用感人的語言使顧客下定購買決心，如“您女兒看見這件衣服一定會很高興的。導(dǎo)購員告訴顧客存貨不多，或是即將取消優(yōu)惠條件。產(chǎn)品賣給顧客之后，導(dǎo)購員還要做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠度。導(dǎo)購員處理顧客抱怨要做到三點： ? 1．傾聽。急于辯解是火上澆油的做法。在確認(rèn)事實真相后立即處理。導(dǎo)購員了解公司情況，既可以使說服顧客的工作更容易，也可以對公司有一種榮譽(yù)感、自豪感，從而增強(qiáng)銷售信心。 二、了解產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品知識就是推銷力，產(chǎn)品技術(shù)含量越高，產(chǎn)品知識在
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