經(jīng)銷商培訓(xùn)教材(1)-在線瀏覽
2025-02-14 14:44本頁面
【正文】 ? 業(yè)務(wù)咨詢的提供 ? 發(fā)展雙方關(guān)系 ? 審評(píng)系統(tǒng)的有效性 ? 建立目標(biāo)以衡量成功率 ? 有效的內(nèi)部溝通 ? 建立資料檔案 經(jīng)銷商管理的重要性 ? 直接影響績(jī)效的達(dá)成 ? 爭(zhēng)取投資回報(bào) ? 減少資源的浪費(fèi) ? 降低業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) ? 建立雙贏的聯(lián)盟關(guān)系 ? 提高經(jīng)銷商之專業(yè)性及效率 ? 確保經(jīng)銷商之忠誠度 經(jīng)銷商管理戰(zhàn)略行動(dòng)的落實(shí) 廠家在管理經(jīng)銷商時(shí)都深切體會(huì)到業(yè)務(wù)的鞏固及發(fā)展必須依賴完善的工作方式及紀(jì)律化的實(shí)施。 四個(gè)管理計(jì)劃的成分包括 ： 1. 咨訊庫 創(chuàng)建定期的訊息更新。 3. 行動(dòng)計(jì)劃 短期（不間斷性）行動(dòng)（ 36個(gè) 月），以蘭開斯特戰(zhàn)略為參考。 圍墻準(zhǔn)則范圍 準(zhǔn)則 權(quán)重 1 2 3 得分 指針 1 庫存 10天 20天 30天以上 2 促銷投入 沒有 被動(dòng)才有 積極策劃 3 客戶的跟蹤 無制度，隨機(jī)拜訪 有制度，不合理 有完善的制度 4 經(jīng)營(yíng)其他競(jìng)爭(zhēng)品牌數(shù)量 〉 1 1 0 5 接受指導(dǎo)的態(tài)度 明顯減少 基本保持 明顯增加 6 供應(yīng)廠家業(yè)務(wù)額的比重變化 有限 有就接受 主動(dòng)積極要求 準(zhǔn)則 權(quán)重 1 2 3 得分 指針 7 供應(yīng)廠家業(yè)務(wù)發(fā)展的比重變化 限制 自然發(fā)展 積極策劃 8 產(chǎn)品銷售組合 品種不全面，比例不符合 品種全面，比例不符合 品種全面，比例不符合市場(chǎng)組合 9 供應(yīng)廠家產(chǎn)品的陳列 沒有 凌亂、不顯眼 顯眼突出 10 老板對(duì)供應(yīng)廠家業(yè)務(wù)的參與程度 沒有 有時(shí)過問 全情參與 11 供應(yīng)廠家人員認(rèn)識(shí)其他員工 倉儲(chǔ)、財(cái)務(wù)、銷售人員、送貨人 部分股東、影響者 所有股東以及影響者 12 認(rèn)識(shí)占 80%銷售客戶的比例 〈 50% 50%80% 〉 80% 準(zhǔn)則 權(quán)重 1 2 3 得分 指針 13 對(duì)市場(chǎng)信息資料的反饋 不了解 要求的話才提供 積極提供 14 對(duì)供應(yīng)廠家付款方式的配合 拖欠延遲 準(zhǔn)時(shí)，總體新要求 準(zhǔn)時(shí)，無異議 15 對(duì)供應(yīng)廠家促銷的配合 不配合 被動(dòng)參與 積極參與 16 銷售報(bào)表和客戶檔案的提供 限制 要求時(shí)才給 主動(dòng)積極提供 17 對(duì)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)品牌的資料提供 不提供 要求時(shí)給部分 全面詳細(xì) 18 對(duì)客戶投訴的處理態(tài)度 依靠我們處理 參與我們處理 自行處理 總分 ： 促銷計(jì)劃 實(shí)例 A 目標(biāo) ? 我們?cè)鯓釉谑袌?chǎng)中發(fā)展以占領(lǐng)份額？ ? 你要獲得什么結(jié)果？收入或成本方面？ B 產(chǎn)品 和競(jìng)爭(zhēng)描述 ? 論點(diǎn)分析 /強(qiáng)調(diào)和弱項(xiàng) ? 經(jīng)濟(jì)計(jì)算 ? 宣傳期間的優(yōu)惠價(jià) 促銷計(jì)劃 實(shí)例 C 市場(chǎng)和目標(biāo)集團(tuán)描述 ? 特殊方面 /地理位置 /行業(yè)焦點(diǎn) ? 我們
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