【正文】 品銷售給 指定代理區(qū)域內(nèi)的其他買主或與其他人再簽訂該產(chǎn)品 的代理合同 。 代理商有較高的積極性開發(fā)市場 。 5） 由于是獨家代理 ， 生產(chǎn)廠家對代理商依賴較大 ， 不便于 繼續(xù)開拓市場 。 總代理是指該代理商統(tǒng)一代理某生產(chǎn)廠家某產(chǎn)品在某地的銷售事務 ， 同時 ， 它有權指定分代理商 ， 有權代表生產(chǎn)廠家處理其他事務 。 但是獨家代理商不一定是總代理商 ， 因為獨家代理商不一定有指定分代理商的權力 。 分代理商也可以由生產(chǎn)廠家直接指定 ， 但大多數(shù)分銷代理商由總代理商選擇 ， 并上報給生產(chǎn)廠家批準 ， 分代理商受總代理商的指揮 。 代理商為生產(chǎn)廠家銷售產(chǎn)品 ， 并在生產(chǎn)廠家的授權下 ， 以廠家的名義與當?shù)仡櫩秃炗嗁I賣合約 。 2） 買賣關系傭金代理商： 代理商根據(jù)生產(chǎn)廠家制定的價格范圍 ， 加上自己的傭金作為產(chǎn)品售價 ， 向顧客銷售產(chǎn)品 ， 與客戶訂好買賣合同后 ， 向生產(chǎn)廠家訂貨 ， 待收到貨款后 ， 代理商從貨款中扣除傭金后將余額匯給生產(chǎn)廠家 。 特征： ? 代理商從生產(chǎn)廠家手中買斷產(chǎn)品 ， 再根據(jù)市場行情進行定價 ， 出售給消費者 ， 并以此取得收入 。 因此 ， 該代理方式風險最大 。廠家的命運在很大程度上取決于代理商的代理能力和信譽 。 經(jīng)銷商積極性不高 ， 不思進取 。 經(jīng)銷商普遍缺乏現(xiàn)代的管理意識 、 現(xiàn)代的營 銷意識 、 現(xiàn)代的人力資源意識與現(xiàn)代的財務 意識 。 （三）經(jīng)銷商體系構建程序： 一 、 確定經(jīng)銷商標準 ， 制作出經(jīng)銷商評估表： 經(jīng)銷商評估表主要考察以下幾個方面： 經(jīng)銷商發(fā)展意識 、 服務意識 。 經(jīng)銷商管理情況 。 經(jīng)銷商實力。 制造商對經(jīng)銷商了解的主要領域范圍： 產(chǎn)品信息 價格信息 市場信息 顧客信息 競爭信息 銷售信息 生產(chǎn)形勢 廣告和促銷信息 銷售導向 批發(fā)商和供應商的關系 1 書面協(xié)議 三 、 確定候選經(jīng)銷商名單 四 、 確定準經(jīng)銷商 五 、 促成合作 獲得經(jīng)銷商名單的途徑： 一 、 內(nèi)部信息源 二 、 外部信息源 行業(yè)協(xié)會 、 商會 貿(mào)易展覽或交易會 廣告 經(jīng)銷商征詢 客戶 電子商務 選擇經(jīng)銷商的總體思路： 一 、 把經(jīng)銷商當成是自己的子系統(tǒng) ， 看成是自己營銷隊伍 營銷網(wǎng)絡的一部分 。 三 、 選擇標準要有長遠眼光 客戶網(wǎng)絡要和設定區(qū)域相匹配 ， 選擇經(jīng)銷商為的是將他 的銷售網(wǎng)絡納入自己的銷售體系中 ， 從而將產(chǎn)品在目 標設定區(qū)域內(nèi)廣泛布點 ， 讓那些需要企業(yè)產(chǎn)品的用戶 方便地就近購買 。 盡量不要選擇過大的經(jīng)銷商 。 選擇經(jīng)銷商的原則： 一 、 進入目標市場原則 。 三 、 突出產(chǎn)品銷售原則 。 選擇經(jīng)銷商的標準： 一 、 實務認證 二 、 經(jīng)銷商意識 三 、 市場能力評估 四 、 管理能力 五 、 經(jīng)銷商美譽度 六 、 經(jīng)銷商的合作意愿 經(jīng)銷商選擇生產(chǎn)企業(yè)時考慮的主要因素： 品品質(zhì)好 ， 與現(xiàn)經(jīng)銷的產(chǎn)品對路 。 經(jīng)銷政策好 。 有私人關系 。 強大廣告和促銷支持 。 公平的交易政策和友好的合作關系 。 第一步：在經(jīng)銷商選擇初期 ， 接受一些略低于經(jīng)銷標準的 成員的合作； 第二步：待時機成熟時 ， 產(chǎn)品在市場上逐步樹立了暢銷的 形象 ， 企業(yè)的形象增強后 ， 再逐漸淘汰低層次的 經(jīng)銷商 。 而這 個競爭對手多為該行業(yè)的市場領先者 。 經(jīng)銷商信用調(diào)查的內(nèi)容： 信用調(diào)查可采用下列方式： 資信機構調(diào)查 金融機構調(diào)查 同業(yè)調(diào)查 自行調(diào)查 。 自行調(diào)查分為 預備調(diào)查與實況調(diào)查 。 房地產(chǎn)登記賬：賬面價格的合理性 、 法信名稱實押權 、 抵 押權 、 擔保能力的個人資產(chǎn) 。 往來銀行賬目；交易情況 、 信用額度 。 實況調(diào)查有以下各項： 一 、 一般信用： 經(jīng)營者： 人品 、 生活態(tài)度 、 經(jīng)營理念 、 責任感 、 興趣 愛好 、 名譽感 、 政治關系 、 保證人 、 繼承人 。 經(jīng)營組織：個人法人 、 責任權限 。 二 、 經(jīng)營信用： 經(jīng)營者： 推銷經(jīng)驗 、 推銷理念 、 推銷主管 。 推銷能力：倉庫 、 運輸力 、 推銷員的質(zhì)與量 、 庫存 與商品動態(tài)管理 、 主打商品經(jīng)銷年數(shù) 。 三 、 財務信用： 經(jīng)營者： 財務知識 、 財務主管 、 銀行戶頭 。 負債情況：存款與借款比 、 應收款與應付款比 、 借 款擔保 、 利息 、 貨款人 。 在進行經(jīng)銷商調(diào)查時，應注意下列事項： 不要被先入為主的某些看法所支配 。 對人信用與對物信用可按 7： 3分配 。長期信用額度往往以一年為限，也有超過一年的，長期信用對于穩(wěn)定公司客戶關系和銷售量是很有好處的。 設定信用額度應考慮的因素： 公司的財務狀況允許多大規(guī)模鐵賒銷 。 公司的產(chǎn)品利潤狀況 。 公司產(chǎn)品在市場上的生命周期。其次，要考慮客戶的因素：如果可以得到客戶的財務報表，就可以分析其流動比率和速動比率，但這不容易做到，只能定性分析。在實際工作中，公司往往根據(jù)客戶反映出的信息，將客戶由優(yōu)到劣分 A、 B、 C三類。最后，要考慮和客戶之間的關系，客戶能不能認同和相信公司，將決定公司產(chǎn)品在客戶處的推廣力度。 如何計算和確定具體的信用額度： 總原則是風險要小于收益 。 以銷售額作為計算依據(jù) 。 以其他公司為參照 。 小額試貸法 。 經(jīng)銷商組織形態(tài)是獨資 、 合伙或公司法人 ？ 以前與銀行往來的信用如何 ？ 有無借款 ？ 財務狀況如何 ？ 流動資金是否充足 ？ 選擇經(jīng)銷商時常見的誤區(qū)： 一 、 認為經(jīng)銷網(wǎng)絡覆蓋面越廣越好 ， 經(jīng)銷商的客戶 越多越好 。 三 、 認為經(jīng)銷商資歷越商越好 。 四 、 認為經(jīng)銷商數(shù)量越多越好 ， 經(jīng)銷商層次越多越 好 。 六 、 給經(jīng)銷商讓利越多越好 。 市場開發(fā)期 。 競爭對手有促銷活動時 。 如銷售淡季 、 企業(yè)周年慶祝 、 經(jīng)銷商店慶等 。 對經(jīng)銷商支持要設一個限度 ， 不能讓經(jīng)銷商貪得 無厭 。 如果經(jīng)銷商胡攪蠻纏 ， 則不要給予支持 。 可防止濫賣 ， 也可防止價格政策的崩潰 。 可節(jié)省商品銷售成本 。 可推進 “ 完全銷售 ” 。 灌輸商品知識 。 提供店面接待的技巧 。 公共關系的培養(yǎng) 。 產(chǎn)品的顧客層次 。 產(chǎn)品的知名度 。 相關產(chǎn)品的市場情況 。 顧客購買習慣的變化情況 。 與自己產(chǎn)品的優(yōu)劣比較 。 在目標市場的經(jīng)銷店 。 營銷渠道的變化 。 廣告宣傳與滲透度 。 四 、 關于經(jīng)銷商情況： 店鋪規(guī)模 。 銷售能力及所能服務區(qū)域 。 銷售額與庫存狀況 。 顧客的評價 。 銷售促進措施及其實況 。 企業(yè)如何管理 、 控制經(jīng)銷商 ， 這是企業(yè)管理中的一個重要環(huán)節(jié) 。 掌控經(jīng)銷商就是要求經(jīng)銷商按廠家的意思在一定的時間內(nèi) ， 在一定的區(qū)域里 ， 按照一定的價格買進和出售廠家的產(chǎn)品 ，并能達到及時回款的目的 。 這種中斷 ， 大多數(shù)是經(jīng)銷商中途跳槽 。 價格掌控也是經(jīng)銷商管理的一個重要內(nèi)容。而對于廠家，其經(jīng)營要求具有穩(wěn)定性和長遠性。市場網(wǎng)絡規(guī)劃將計劃未來網(wǎng)絡覆蓋的地域狀況，與經(jīng)銷商合作方式的改進，新的技術應用，更為合理的分配形式和組織管理形式等。制定一套可行的未來規(guī)劃，不但能統(tǒng)一思想，而且能有效地激勵包含經(jīng)銷商在內(nèi)的系統(tǒng)組織的積極性。如果廠家有較好的發(fā)展前景，并且制定了一套有利于廠商關系長期穩(wěn)定發(fā)展的政策制度，經(jīng)銷商能從中了解到自己的利益所在和發(fā)展前景，必然會努力促成各種政策的落實，積極配合廠家搞好銷售，并且有信心、有計劃同廠家長期合作下去。 廠家實