【正文】 09:14:1809:14:1809:142/12/2023 9:14:18 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 12日星期日 上午 9時 14分 18秒 09:14: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 4） 回款工作制度化 。 6） 實行代碼制 。是指營銷網(wǎng)絡(luò)中的各級經(jīng)銷商受利益驅(qū)動，為獲取非正常利潤，以低于正常價格向授權(quán)區(qū)域以外的地區(qū)傾銷產(chǎn)品造成價格混亂，從而使其他經(jīng)銷商對產(chǎn)品失去信心，消費者對品牌失去信任的營銷行為。 l 參與指導(dǎo)制定營銷方案 。 l 是否協(xié)助廠方開展促銷活動 。 1） 合作獎 。 在差價分布上 ， 盡量讓零售商獲得高出其它同類競 爭產(chǎn)品的利潤 ， 熱衷于賣你的產(chǎn)品 。 協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)市場 ， 拓寬經(jīng)銷活動的空間 。市場網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃將計劃未來網(wǎng)絡(luò)覆蓋的地域狀況，與經(jīng)銷商合作方式的改進，新的技術(shù)應(yīng)用，更為合理的分配形式和組織管理形式等。 銷售額與庫存狀況 。 相關(guān)產(chǎn)品的市場情況 。 可防止濫賣 ， 也可防止價格政策的崩潰 。 三 、 認為經(jīng)銷商資歷越商越好 。其次，要考慮客戶的因素：如果可以得到客戶的財務(wù)報表，就可以分析其流動比率和速動比率，但這不容易做到，只能定性分析。 三 、 財務(wù)信用： 經(jīng)營者： 財務(wù)知識 、 財務(wù)主管 、 銀行戶頭 。 經(jīng)銷商信用調(diào)查的內(nèi)容： 信用調(diào)查可采用下列方式： 資信機構(gòu)調(diào)查 金融機構(gòu)調(diào)查 同業(yè)調(diào)查 自行調(diào)查 。 三 、 突出產(chǎn)品銷售原則 。 經(jīng)銷商普遍缺乏現(xiàn)代的管理意識 、 現(xiàn)代的營 銷意識 、 現(xiàn)代的人力資源意識與現(xiàn)代的財務(wù) 意識 。 但是獨家代理商不一定是總代理商 ， 因為獨家代理商不一定有指定分代理商的權(quán)力 。 代理商： 在營銷渠道中，有些中間機構(gòu)幫助生產(chǎn)廠家尋找顧客，有時也代表生產(chǎn)廠家同顧客談判，但是他們并不取得商品所有權(quán)，我們把這些營銷中間機構(gòu)稱為代理商。 營銷渠道成員的一系列重要功能： 信息 促銷 談判 訂貨 融資 承擔(dān)風(fēng)險 占有實體 付款 所有權(quán)轉(zhuǎn)移 營銷渠道的層級結(jié)構(gòu)： 零售渠道 一級渠道 二級渠道 三級渠道 營銷渠道的寬度結(jié)構(gòu)： 獨家分銷渠道 精選型分銷渠道 密集型分銷渠道 營銷渠道的類型結(jié)構(gòu)： 消費品市場營銷渠道 工業(yè)品市場營銷渠道 營銷渠道系統(tǒng)： 一 、 傳統(tǒng)營銷渠道系統(tǒng) 二 、 垂直營銷渠道系統(tǒng) 公司化垂直營銷系統(tǒng) 契約式垂直營銷系統(tǒng)： ? 批發(fā)商組織的自愿連鎖店 ? 零售商合作社 ? 特許專賣機構(gòu) 管理垂直營銷系統(tǒng) 三 、 水平營銷渠道系統(tǒng) 四 、 混合營銷系統(tǒng) （二）、經(jīng)銷商定義： 經(jīng)銷商是一種銷售渠道公司 ， 是營銷渠道中重要的渠道成員 。 營銷渠道的價值： 一 、 從生產(chǎn)廠家自身的角度看： 許多生產(chǎn)者缺乏進行直接營銷的人力 、 資源 。 營銷渠道的特點： 一 、 每一條營銷通路的起點都是生產(chǎn)者 ， 終點是最終消費者 。 使消費者能夠看得到 、 買得到 、 最大限度地接近最終消 費者 。 經(jīng)銷商是生產(chǎn)廠家的銷售專家 。 特征： 1） 獨占市場可以按區(qū)域 、 產(chǎn)品線 、 消費者來劃分 。 產(chǎn)品的價格完全由生產(chǎn)廠家指定 ， 代理商銷售產(chǎn)品后 ， 向生產(chǎn)廠家索取傭金作為報酬 。 經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌龅闹燃懊雷u度 。 偶然的機遇 。 公司經(jīng)營概況：經(jīng)營主業(yè) 、 往來銀行 。 要分清經(jīng)銷商信用壞的一面和好的一面 。對于主推本公司產(chǎn)品并能緊密配合公司各項政策措施的客戶，公司要以給予較高的信用額度，以支持其發(fā)展，反之則給予較低的信用額度。 對經(jīng)銷商支援的內(nèi)容： 一 、 區(qū)域經(jīng)銷權(quán) 二 、 廣告支持 廣告宣傳 定期刊物 陳列 、 展示會 贈送樣品及舉辦示范表演 宣傳手冊 幻燈片 、 影片 、 工廠參觀 消費者組織 三 、 貨款支持 四 、 價格支持 五 、 促銷支持 六 、 提供人員支持與企業(yè)培訓(xùn) 、 輔導(dǎo)支持 企業(yè)支援時機選擇： 合作剛開始時 。 銷售員對經(jīng)銷商輔導(dǎo)的內(nèi)容： 經(jīng)銷店址選擇 。 交易條件及其變化 。 （四）經(jīng)銷商掌控的意義： 經(jīng)銷商相對于企業(yè)來說 ， 是企業(yè)正常運行的一個不可缺少的有機組成體 ， 是企業(yè)的無形資產(chǎn) ， 同時也是變數(shù)最大的資產(chǎn) 。 企業(yè)遠景與經(jīng)銷商利益： 1） 隨著廠家的實力增強 ， 廠家能不斷提供更具競爭力的暢銷產(chǎn)品 ， 暢銷產(chǎn)品能讓經(jīng)銷商獲取更大的利潤 。 廠 家要針對這些進行定期或不定期的形式多樣的培訓(xùn) 。廠家廣泛吸納經(jīng)銷商的參股資金，允許商家入股分紅，每年將企業(yè)的部分利潤返還給經(jīng)銷商。 （五）經(jīng)銷商管理： 經(jīng)銷商政策制定： 經(jīng)銷權(quán)政策： 1） 區(qū)域限定： 在區(qū)域權(quán)限定中 ， 要注意以下幾點： l 區(qū)域劃分的明確性 。 l 必要的產(chǎn)品檢測報告 。 2） 簽訂合同時 ， 經(jīng)銷商公司名稱一定要和營業(yè)執(zhí)照上的名 稱一致 ， 并加蓋公章 ， 不能用簡寫或法律上根本不承 認的代號 。 為完成廠家的銷售目標 ， 或應(yīng)付廠家的獎罰政策 ， 乙地想方設(shè)法完成銷售份額 ， 通常將貨以平價甚至低價轉(zhuǎn)給甲地區(qū) 。 2） 由于經(jīng)銷商財務(wù)狀況惡化 。 5） 變通 。 , February 12, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 12日星期日 上午 9時 14分 18秒 09:14: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 。 , February 12, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 5） 加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出 。 根據(jù)經(jīng)銷商的不同特性 ， 來建立發(fā)出產(chǎn)品資金戰(zhàn)友用評價體系 ， 將鋪貨量數(shù)字化 ， 使發(fā)出產(chǎn)品的資金占用維持在一個合理的水平 ，防止經(jīng)銷商因占用太多產(chǎn)品 、 資金而形成竄貨的惡性“ 勢能 ” 。 經(jīng)銷商合同范本 經(jīng)銷商培訓(xùn)： 企業(yè)推介： 內(nèi)容包括：企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、對經(jīng)銷商的營銷支持、廠家對經(jīng)銷商的長期計劃。 l 協(xié)助廣告宣傳 、 協(xié)助市場開拓 ， 以及新產(chǎn)品上市 。 2） 以經(jīng)銷商每次的進貨量或金額為標準 ， 制定的價格折扣就是數(shù)量折扣 。 2） 嚴格掌控市場渠道 。 包括終端市場廣告宣傳 、 售后服務(wù) 保障體系 、 店面廣告招技術(shù)指導(dǎo)等 。 4） 廠家要不斷地向經(jīng)銷商宣傳自己的策略和未來目標 ， 讓經(jīng)銷商充分了解 ， 并鼓勵經(jīng)銷商參與到企業(yè)的遠景規(guī)劃中 。 地域的掌控將有效協(xié)調(diào)經(jīng)銷商之間的利益沖突 ， 防止竄貨 、 競價 ， 并能配合廠家完成市場擴張 ， 達到渠道高效 、 穩(wěn)定運行的目的 。 售后服務(wù)情況 。 經(jīng)銷商輔導(dǎo)員必須對下列情況有所了解： 一 、 關(guān)于市場情況： 市場規(guī)模 企業(yè)地位 文化 發(fā)展前景 市場特性 推銷的阻力及其程序 二 、 關(guān)于產(chǎn)品情況： 產(chǎn)品的銷售情況及其能暢銷或滯銷的原因 。 企業(yè)在對經(jīng)銷商支援過程中應(yīng)注意的問題： 考察經(jīng)銷商是否把企業(yè)的支持當(dāng)作自身的利潤 。 綜合評估 。 公司的市場目標是擴張 、 防守還是退縮 ， 如擴 張 ， 則需要更多的賒銷客戶 、 更高的賒銷額度 。 其他： 交易的動機、創(chuàng)業(yè)的動機、其他業(yè)務(wù)投資、 公司氣氛。 選擇經(jīng)銷商的策略： 一 、 分兩步走策略： 針對那些剛進入某行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè) 。 注意觀察設(shè)定區(qū)域的市場環(huán)境 。 ? 采取這種方式 ， 廠家的營銷基本是由代理商接過去了 。 廠 家可以提供全面支持并對代理商實行全面監(jiān)控 。 二 、 從消費者角度看 ， 經(jīng)銷商是消費者的購物代 理 。 2） 在某種意義上說 ， 尋找銷售出口比生產(chǎn)本身 更重要 。主要包括：渠道、覆蓋面、存貨運輸、 后勤等。通過適當(dāng)?shù)姆绞?