【正文】 沖突還產(chǎn)生于知覺(jué)差異和溝通不便 經(jīng)銷商沖突的避免和處理： 管理經(jīng)銷商之間的沖突 ， 廠家需要考慮三個(gè) 問(wèn)題： 1） 不同經(jīng)銷商是否服務(wù)于同一類最終用戶 ？ 2） 經(jīng)銷商之間是惡性競(jìng)爭(zhēng)還是相互受益 ？ 3） 經(jīng)銷商沖突是否真正威脅到了廠家的利潤(rùn) ？ 解決經(jīng)銷商沖突的方法： 超級(jí)目標(biāo)法 勸說(shuō) 談判 仲裁 法律手段 退出 經(jīng)銷商竄貨管理： 竄貨： 也稱越區(qū)銷售、沖貨等。 3） 竄貨現(xiàn)象導(dǎo)致價(jià)格混亂和渠道受阻 ， 嚴(yán)重威脅 著品牌無(wú)形資產(chǎn)和企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng) 。 由于廠家管理監(jiān)控不嚴(yán)，廠家銷售人員受利益驅(qū)動(dòng)，違反地域配額政策供貨，使區(qū)域供貨平衡失控，造成市場(chǎng)格局失調(diào)。 根據(jù)經(jīng)銷商的不同特性 ， 來(lái)建立發(fā)出產(chǎn)品資金戰(zhàn)友用評(píng)價(jià)體系 ， 將鋪貨量數(shù)字化 ， 使發(fā)出產(chǎn)品的資金占用維持在一個(gè)合理的水平 ，防止經(jīng)銷商因占用太多產(chǎn)品 、 資金而形成竄貨的惡性“ 勢(shì)能 ” 。 5） 制定合理的銷售目標(biāo) 。 7） 設(shè)立市場(chǎng)總監(jiān) ， 建立市場(chǎng)巡視員工作制度 ， 把 制止竄貨現(xiàn)象作為日常工作常抓不懈 。 應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)狀況的影響： 1） 擴(kuò)大了企業(yè)的銷售 ， 增加了競(jìng)爭(zhēng)能力 。 5） 加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出 。 3） 加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員回款技能培訓(xùn) 。 3） 經(jīng)常要賬 。 2） 了解經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)狀況 ， 隨時(shí)觀察動(dòng)向 。 , February 12, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :14:1809:14:18February 12, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 12日星期日 9時(shí) 14分 18秒 09:14:1812 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :14:1809:14Feb2312Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , February 12, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 12日星期日 9時(shí) 14分 18秒 09:14:1812 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 12日星期日 上午 9時(shí) 14分 18秒 09:14: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :14:1809:14Feb2312Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 12日星期日 9時(shí) 14分 18秒 09:14:1812 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :14:1809:14:18February 12, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 12, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :14:1809:14Feb2312Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 4） 嚴(yán)密的合同 。 5） 變通 。 信用管理的一種方法 —— 全程控制法： 1） 實(shí)行經(jīng)銷商資信管理制度 2） 建立賒銷管理與授信制度 3） 完善應(yīng)收賬款管理制度 追款的基本原則： 1） 回款開始于銷售之前 ， 在經(jīng)銷商信用發(fā)放上早 下功夫 。 創(chuàng)造迅速回款的良好條件： 1） 提高銷售與服務(wù)質(zhì)量 。 3） 增加了應(yīng)收賬款 ， 必然要付出一定的代價(jià) 。 2） 由于經(jīng)銷商財(cái)務(wù)狀況惡化 。 給每一個(gè)區(qū)域的商品編上一個(gè)惟 一的號(hào)碼 ， 印在產(chǎn)品內(nèi)外包裝上 。 3） 實(shí)行獎(jiǎng)罰制 。 廠家維持了企業(yè)內(nèi)部的價(jià)格體系 ， 并嚴(yán)格執(zhí)行 ， 在一定程度上就堵住了源自企業(yè)內(nèi)部的竄貨源頭 。 為完成廠家的銷售目標(biāo) ， 或應(yīng)付廠家的獎(jiǎng)罰政策 ， 乙地想方設(shè)法完成銷售份額 ， 通常將貨以平價(jià)甚至低價(jià)轉(zhuǎn)給甲地區(qū) 。 竄貨的危害： 1） 竄貨使經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品失去信心 。 經(jīng)銷商培訓(xùn)的重點(diǎn)是提高經(jīng)銷商的素質(zhì)：內(nèi)容包括： 1） 知識(shí)性培訓(xùn)： l 營(yíng)銷知識(shí) l 法律知識(shí) l 管理知識(shí) l 財(cái)會(huì)知識(shí) 2） 技能培訓(xùn) 3） 策略培訓(xùn) 4） 協(xié)調(diào)性培訓(xùn) 5） 品德作風(fēng)培訓(xùn) 經(jīng)銷商沖突管理 ： 經(jīng)銷商沖突的類型： 1） 橫向沖突：同一渠道層次上各經(jīng)銷商之間的相 互沖突 。 6） 詳細(xì)規(guī)定違約事項(xiàng)及歸責(zé)問(wèn)題 。 2） 簽訂合同時(shí) ， 經(jīng)銷商公司名稱一定要和營(yíng)業(yè)執(zhí)照上的名 稱一致 ， 并加蓋公章 ， 不能用簡(jiǎn)寫或法律上根本不承 認(rèn)的代號(hào) 。 商家權(quán)利： l 享有獨(dú)家銷售的權(quán)利 。 廠家權(quán)利： l 處置經(jīng)銷商違反市場(chǎng)規(guī)范問(wèn)題 。 l 按時(shí)結(jié)算貨款 。 l 必要的產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告 。 l 售貨員是否積極向顧客推薦和銷售廠家產(chǎn)品 。 4） 銷售折扣補(bǔ)貼 。 2） 授權(quán)期限的約定： 返利政策： 1） 返利形式 2） 返利時(shí)間 3） 返利的標(biāo)準(zhǔn) 4） 返利的附屬條件 促銷政策： 1） 促銷的目標(biāo) 2） 促銷的力度 3） 促銷方式 4） 促銷時(shí)間 5） 促銷考評(píng) 6） 促銷活動(dòng)管理 經(jīng)銷商培訓(xùn)政策： 培訓(xùn)對(duì)象 、 內(nèi)容 、 時(shí)間 、 地點(diǎn) 、 方式 。 （五）經(jīng)銷商管理： 經(jīng)銷商政策制定： 經(jīng)銷權(quán)政策： 1） 區(qū)域限定： 在區(qū)域權(quán)限定中 ， 要注意以下幾點(diǎn)： l 區(qū)域劃分的明確性 。 2） 價(jià)格優(yōu)惠 。 3） 降低經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)成本 。 為經(jīng)銷商創(chuàng)造更大的利潤(rùn)空間 。廠家廣泛吸納經(jīng)銷商的參股資金，允許商家入股分紅，每年將企業(yè)的部分利潤(rùn)返還給經(jīng)銷商。 進(jìn)行促銷活動(dòng) 。 廠家可定期或不定期舉行活動(dòng) ， 如聯(lián)誼活動(dòng) 、 經(jīng)驗(yàn)交流會(huì) 、 總結(jié)會(huì)等 。 制作目標(biāo)市場(chǎng)零售店分布地圖 ， 建立零 售店檔案 。 廠 家要針對(duì)這些進(jìn)行定期或不定期的形式多樣的培訓(xùn) 。 特別在新 產(chǎn)品的推廣 、 銷售 、 地域擴(kuò)張等方面投入更大的精力 。 再次 ， 企業(yè)可以創(chuàng)辦內(nèi)部刊物 ， 利用刊物進(jìn)行各方面的宣傳 。 3） 由于制度所衍生的未來(lái)利益 。 企業(yè)遠(yuǎn)景與經(jīng)銷商利益： 1） 隨著廠家的實(shí)力增強(qiáng) ， 廠家能不斷提供更具競(jìng)爭(zhēng)力的暢銷產(chǎn)品 ， 暢銷產(chǎn)品能讓經(jīng)銷商獲取更大的利潤(rùn) 。產(chǎn)品及品牌規(guī)劃的核心是要提供優(yōu)秀的產(chǎn)品，樹立含金量高的企業(yè)品牌，利用品牌帶動(dòng)銷售，增加利益。 遠(yuǎn)景掌控： 企業(yè)遠(yuǎn)景： 經(jīng)銷商與廠家的合作具有隨意性、靈活性。 就時(shí)間意義上的掌控 ， 就是要求廠商的合作不中途中斷 。 （四）經(jīng)銷商掌控的意義： 經(jīng)銷商相對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō) ， 是企業(yè)正常運(yùn)行的一個(gè)不可缺少的有機(jī)組成體 ， 是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn) ， 同時(shí)也是變數(shù)最大的資產(chǎn) 。 店鋪位置適應(yīng)情況 。 銷售計(jì)劃與實(shí)施情況 。 新產(chǎn)品的動(dòng)態(tài) 。 交易條件及其變化 。 顧客滿意度 。 產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率 。 協(xié)助店面布置 。 銷售員對(duì)經(jīng)銷商輔導(dǎo)的內(nèi)容： 經(jīng)銷店址選擇 。 可實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃的推銷工作 。 注意考察經(jīng)銷商賬目 。 特殊時(shí)間 。 對(duì)經(jīng)銷商支援的內(nèi)容： 一 、 區(qū)域經(jīng)銷權(quán) 二 、 廣告支持 廣告宣傳 定期刊物 陳列 、 展示會(huì) 贈(zèng)送樣品及舉辦示范表演 宣傳手冊(cè) 幻燈片 、 影片 、 工廠參觀 消費(fèi)者組織 三 、 貨款支持 四 、 價(jià)格支持 五 、 促銷支持 六 、 提供人員支持與企業(yè)培訓(xùn) 、 輔導(dǎo)支持 企業(yè)支援時(shí)機(jī)選擇： 合作剛開始時(shí) 。 經(jīng)驗(yàn)越豐富越好 。 選擇經(jīng)銷商： 一 、 選擇經(jīng)銷商應(yīng)考慮的因素： 經(jīng)銷商的品德與家庭狀況 經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理能力 經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)能力 經(jīng)銷商店鋪地點(diǎn) 經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品品牌與種類 經(jīng)銷商的零售價(jià)格 經(jīng)銷商的服務(wù)能力 二、 經(jīng)銷商適用的條件： 個(gè)性是否積極進(jìn)取 、 吃苦耐勞 、 富有創(chuàng)業(yè)精神 ？ 品德如何 ？ 是否遵守商業(yè)道德 、 商場(chǎng)信用與法律 ？