【正文】 2023年 2月 上午 9時 14分 :14February 12, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 09:14:1809:14:1809:14Sunday, February 12, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 9時 14分 18秒 上午 9時 14分 09:14: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 12日星期日 上午 9時 14分 18秒 09:14: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 09:14:1809:14:1809:142/12/2023 9:14:18 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 上午 9時 14分 :14February 12, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 09:14:1809:14:1809:14Sunday, February 12, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 謝 謝 :14:1809:1409::14 09:1409:14::14:18 2023年 2月 12日星期日 9時 14分 18秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 追款的技巧： 1） 了解經(jīng)銷商的結(jié)算周期 ， 擠進(jìn) “ 頭班車 ” 。 2） 債務(wù)發(fā)生后 ， 要立即要賬 。 2） 重視經(jīng)銷商資信調(diào)查 。 4） 夸大了企業(yè)的經(jīng)營成果 。 3） 收賬措施不力 。 采用代碼制 可使廠家在處理竄貨問題上掌握主動權(quán) 。 4） 建立完善的網(wǎng)絡(luò)管理制度 ， 加強(qiáng)對銷售網(wǎng)絡(luò)的 管理 。 2） 在貨款結(jié)算上堅(jiān)持用現(xiàn)金或短期承兌匯票 ， 建立嚴(yán)格有效的資金占用預(yù)警及調(diào)控機(jī)制 。 這樣就給廠家一個假象 ， 乙地市場繁榮 ， 但事實(shí)卻恰恰相反 ， 這就給競爭對手機(jī)會 ， 使之有了乘虛而入的機(jī)會 。 2） 混亂的價格和充斥市場的假冒偽劣產(chǎn)品會吞蝕 消費(fèi)者對品牌的信心 。 2） 縱向沖突：同一渠道不同層次之間經(jīng)銷商沖突 。 7） 限定貨款清算方式及日期 。 3） 不能以私人章或簽字代替公章或合同專用章 。 l 按約定要求供貨 。 l 核審廣告宣傳材料 。 l 提供相應(yīng)的銷售資料 （ 含庫存 、 實(shí)際銷量 、 市場預(yù)測等 ） 。 l 市場協(xié)助 、 宣傳計(jì)劃和資料 、 廣告協(xié)助 。 6） 進(jìn)貨品種搭配折扣 。 5） 協(xié)作力度折扣： 這種價格優(yōu)惠主要根據(jù)下列表現(xiàn)決定： l 對廠家產(chǎn)品的陳列情況 ， 包括陳列的位置 、 陳列的數(shù)量 、 陳列的場所等 。 客戶服務(wù)政策： 1） 客戶投訴處理程序 2） 售后服務(wù)政策 3） 配送制度 4） 訂發(fā)貨程序 5） 與客戶交往的禮儀接待 經(jīng)銷商激勵制度： 價格折扣： 1） 按照回款速度決定的價格折扣 。 l地域劃分要求劃分的區(qū)域能全面覆蓋整個目標(biāo)市場 ， 不能有遺漏 ， 以免浪費(fèi)市場資源 。 3） 融資支持 。 如提供快捷運(yùn)輸工具 、 建設(shè)通 訊網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng) 、 信息資源分享 、 技術(shù)指導(dǎo)等 。 經(jīng)銷商的利潤決定于以下幾個因素： 1） 產(chǎn)品購進(jìn)價 ， 即廠家批給經(jīng)銷商的價格 。其最大好處是能穩(wěn)定廠家間的關(guān)系。 培訓(xùn)店員 。 終端利益體系 。 加大終端服務(wù)力度 。 廣告支持 。 提供專業(yè)銷售培訓(xùn) 。 還有舉辦定期或不定期的會議 ， 邀請經(jīng)銷商參加 。 如規(guī)定以銷售量的增長為標(biāo)準(zhǔn)制定獎勵標(biāo)準(zhǔn) ， 由于鋪貨率的提高或市場開拓而設(shè)立的獎勵等 。 廠家實(shí)力的增強(qiáng)還能在資金方面幫助經(jīng)銷商提供更寬松的結(jié)算方式 ， 提供更多的服務(wù)支持 。制定一套可行的未來規(guī)劃，不但能統(tǒng)一思想，而且能有效地激勵包含經(jīng)銷商在內(nèi)的系統(tǒng)組織的積極性。而對于廠家，其經(jīng)營要求具有穩(wěn)定性和長遠(yuǎn)性。 這種中斷 ， 大多數(shù)是經(jīng)銷商中途跳槽 。 企業(yè)如何管理 、 控制經(jīng)銷商 ， 這是企業(yè)管理中的一個重要環(huán)節(jié) 。 顧客的評價 。 銷售能力及所能服務(wù)區(qū)域 。 廣告宣傳與滲透度 。 在目標(biāo)市場的經(jīng)銷店 。 顧客購買習(xí)慣的變化情況 。 產(chǎn)品的知名度 。 公共關(guān)系的培養(yǎng) 。 灌輸商品知識 。 可節(jié)省商品銷售成本 。 如果經(jīng)銷商胡攪蠻纏 ， 則不要給予支持 。 如銷售淡季 、 企業(yè)周年慶祝 、 經(jīng)銷商店慶等 。 市場開發(fā)期 。 四 、 認(rèn)為經(jīng)銷商數(shù)量越多越好 ， 經(jīng)銷商層次越多越 好 。 經(jīng)銷商組織形態(tài)是獨(dú)資 、 合伙或公司法人 ？ 以前與銀行往來的信用如何 ？ 有無借款 ？ 財務(wù)狀況如何 ？ 流動資金是否充足 ？ 選擇經(jīng)銷商時常見的誤區(qū)： 一 、 認(rèn)為經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋面越廣越好 ， 經(jīng)銷商的客戶 越多越好 。 以其他公司為參照 。 如何計(jì)算和確定具體的信用額度： 總原則是風(fēng)險要小于收益 。在實(shí)際工作中，公司往往根據(jù)客戶反映出的信息，將客戶由優(yōu)到劣分 A、 B、 C三類。 公司產(chǎn)品在市場上的生命周期。 設(shè)定信用額度應(yīng)考慮的因素： 公司的財務(wù)狀況允許多大規(guī)模鐵賒銷 。 對人信用與對物信用可按 7： 3分配 。 負(fù)債情況：存款與借款比 、 應(yīng)收款與應(yīng)付款比 、 借 款擔(dān)保 、 利息 、 貨款人 。 推銷能力：倉庫 、 運(yùn)輸力 、 推銷員的質(zhì)與量 、 庫存 與商品動態(tài)管理 、 主打商品經(jīng)銷年數(shù) 。 經(jīng)營組織：個人法人 、 責(zé)任權(quán)限 。 往來銀行賬目；交易情況 、 信用額度 。 自行調(diào)查分為 預(yù)備調(diào)查與實(shí)況調(diào)查 。 而這 個競爭對手多為該行業(yè)的市場領(lǐng)先者 。 公平的交易政策和友好的合作關(guān)系 。 有私人關(guān)系 。 選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)： 一 、 實(shí)務(wù)認(rèn)證 二 、 經(jīng)銷商意識 三 、 市場能力評估 四 、 管理能力 五 、 經(jīng)銷商美譽(yù)度 六 、 經(jīng)銷商的合作意愿 經(jīng)銷商選擇生產(chǎn)企業(yè)時考慮的主要因素： 品品質(zhì)好 ， 與現(xiàn)經(jīng)銷的產(chǎn)品對路 。 選擇經(jīng)銷商的原則： 一 、 進(jìn)入目標(biāo)市場原則 。 三 、 選擇標(biāo)準(zhǔn)要有長遠(yuǎn)眼光 客戶網(wǎng)絡(luò)要和設(shè)定區(qū)域相匹配 ， 選擇經(jīng)銷商為的是將他 的銷售網(wǎng)絡(luò)納入自己的銷售體系中 ， 從而將產(chǎn)品在目 標(biāo)設(shè)定區(qū)域內(nèi)廣泛布點(diǎn) ， 讓那些需要企業(yè)產(chǎn)品的用戶 方便地就近購買 。 經(jīng)銷商實(shí)力。 （三）經(jīng)銷商體系構(gòu)建程序： 一 、 確定經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn) ， 制作出經(jīng)銷商評估表： 經(jīng)銷商評估表主要考察以下幾個方面： 經(jīng)銷商發(fā)展意識 、 服務(wù)意識 。 經(jīng)銷商積極性不高 ， 不思進(jìn)取 。 因此 ， 該代理方式風(fēng)險最大 。 2） 買賣關(guān)系傭金代理商： 代理商根據(jù)生產(chǎn)廠家制定的價格范圍 ， 加上自己的傭金作為產(chǎn)品售價 ， 向顧客銷售產(chǎn)品 ， 與客戶訂好買賣合同后 ， 向生產(chǎn)廠家訂貨 ， 待收到貨款后 ， 代理商從貨款中扣除傭金后將余額匯給生產(chǎn)廠家 。 分代理商也可以由生產(chǎn)廠家直接指定 ， 但大多數(shù)分銷代理商由總代理商選擇 ， 并上報給生產(chǎn)廠家批準(zhǔn) ， 分代理商受總代理商的指揮 。 總代理是指該代理商統(tǒng)一代理某生產(chǎn)廠家某產(chǎn)品在某地的銷售事務(wù) ， 同時 ， 它有權(quán)指定分代理商 ， 有權(quán)代表生產(chǎn)廠家處理其他事務(wù) 。 代理商有較高的積極性開發(fā)市場 。 2） 代理商不得在該代理區(qū)內(nèi)再經(jīng)營或代理其他廠家的同類 或競爭性產(chǎn)品 。 規(guī)避交易風(fēng)險 。作為一個生產(chǎn)廠家，要充分認(rèn)識經(jīng)銷商的兩面 性。 經(jīng)銷商是生產(chǎn)廠家的 “ 銷售經(jīng)理人 ” 。 經(jīng)銷商能減少生產(chǎn)廠家的庫存 ， 與生產(chǎn)廠 家共同承擔(dān)風(fēng)險 。 經(jīng)銷商類型： 密集經(jīng)銷 獨(dú)家經(jīng)銷 精選經(jīng)銷 按照營銷渠道層次可將經(jīng)銷商分為總經(jīng)銷商、二級經(jīng)銷商、三級經(jīng)銷商。 特殊渠道成員： 功能型的特殊渠道成員：包括運(yùn)輸業(yè) 、 倉儲業(yè) 、 裝配企業(yè)和提供促銷支持的企業(yè) 。 1） 渠道的建立和維系是企業(yè)長期營運(yùn)的結(jié)果 。 “ 世界上最好的產(chǎn)品 ， 即使有最好的廣告支持 ， 除非消費(fèi)者能夠在銷售點(diǎn)看到 、 買到它們 ， 否則就會銷不出去 。 有能力建立自己銷售渠道的生產(chǎn)者 ， 通常能通過增加其 主要的業(yè)務(wù)的投資而獲得更大的利益 。 中間機(jī)構(gòu)是產(chǎn)品順利實(shí)現(xiàn)其價值不可或缺的 ， 這些中間機(jī)構(gòu)主要包括：