【正文】 00:08:2023:08:2023:08Sunday, March 12, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 上午 12時(shí) 8分 :08March 12, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 向工商部門投訴 黃牛黨往往沒有正當(dāng)?shù)慕?jīng)營證件，可以向工商部門投訴其低價(jià)傾 銷不正當(dāng)競(jìng)爭。該方法要謹(jǐn)慎運(yùn)用，前提是該經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)氐墓矙C(jī)關(guān)關(guān)系好） 87 抓黑手的方法 廠家和經(jīng)銷商收到?jīng)_貨的消息，就應(yīng)該派業(yè)務(wù)員拍沖貨 車的車牌號(hào)，找出誰在沖貨。一旦經(jīng)銷商表示 悔悟，愿意把市場(chǎng)做細(xì)彌補(bǔ)漏洞，我們還是必須維護(hù)市場(chǎng)秩序。 ? 正確的做法是和經(jīng)銷商建立合作做生意的關(guān)系。 ? 設(shè)計(jì)市場(chǎng)營銷方案，了解市場(chǎng)提供市場(chǎng)數(shù)據(jù)和市場(chǎng)分析，把握市場(chǎng)趨勢(shì)，打擊競(jìng)爭品牌等。 ? 美言在先 ， 求教在后； ? 求教在前 ， 銷售在后； ? 虛心誠懇 ， 洗耳恭聽； ? 分析銷售環(huán)境 ， 明確銷售重點(diǎn) 。 ? 二、 尤其對(duì)新經(jīng)銷商的調(diào)整要當(dāng)機(jī)立斷，市場(chǎng)不等人。 26 選擇 客戶的誤區(qū) ? 誤區(qū)一：預(yù)設(shè)立場(chǎng) —— 認(rèn)為經(jīng)銷商一定會(huì)是知名客戶或者經(jīng)銷商一定是在批發(fā)市場(chǎng) ? 誤區(qū)二：冒然拜訪經(jīng)銷商 —— 造成經(jīng)銷商對(duì)廠家的輕視、使自己在談判中處于不利地位。 問經(jīng)銷商當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基本情況。 ? 通過為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增加價(jià)值，激勵(lì)經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品。 經(jīng)銷商管理就是做客情、做客情就是做江湖義氣、酒量大銷量就大、關(guān)系好銷量就好； 你和經(jīng)銷商的關(guān)系是什么？ 9 分析廠家和經(jīng)銷商的利益差異（ 1） 廠商交易之中，經(jīng)銷商最想跟廠家要的條件是什么？ 1) 更小的資金風(fēng)險(xiǎn)； 2) 更大的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)； 3) 更多的支持； 4) 更好的服務(wù)； 5) 其他； 10 分析廠家和經(jīng)銷商的利益差異（ 2） 廠商交易之中廠家最想要求經(jīng)銷商做的是什么？ 1) 降低廠家成本； 2) 更專注的投入； 3) 更大的市場(chǎng)推廣力； 經(jīng)銷商最好有成熟的網(wǎng)絡(luò)，充足的人力、物力，廠家不必有太多的投入，經(jīng)銷商就能自行推廣市場(chǎng)。經(jīng)銷商開發(fā)、管理、實(shí)務(wù) 1 ?在這紛繁復(fù)雜的銷售工作中，我希望給予大家的更多的是 思考問題的方式和方法，而不是就某個(gè)具體問題的做法。 4) 更好的配合力度； 經(jīng)銷商最好能“完全配合”廠家的市場(chǎng)策略。 ? 重點(diǎn)集中在經(jīng)銷商如何能利用它的資源來支持我們。 問經(jīng)銷商需要哪些支持。 ? 誤區(qū)三：不重視新經(jīng)銷商談判 —— 合作意愿煽動(dòng)工作，影響經(jīng)銷商的合作意愿。 ? 三、 經(jīng)銷商的產(chǎn)品線長了好還是短了好？ ? 四、 利用二線客戶的欲望。 接 近 40 促成和推銷 ? 客戶的需求－利益，向客戶銷售利益 ? 了解客戶心理 ? 在溝通中明確客戶的需求 ? 客戶交易決策 41 1）判定客戶的類型 6） 用心了解客戶的需求 2）激發(fā)客戶的好奇心 7） 深入挖掘客戶需求，提升重點(diǎn) 3）引導(dǎo)客戶說需求 8） 積極創(chuàng)造客戶的需求 4）進(jìn)行有效的傾聽 9） 讓客戶明確自己的需求 5）進(jìn)行有效的溝通 10） 把需求激發(fā)為想要 在溝通中明確客戶的需求 42 如何發(fā)現(xiàn)客戶的需要 客戶 在贏利方面的需要 、 客戶 在售后服務(wù)方面的需要 、 客戶 在促銷方 面的需要 、 客戶 在市場(chǎng)定位方面需要支持 、 客戶 在渠道定位方面需要 支持 、 客戶 在了解競(jìng)爭對(duì)手方面需要支持 、 客戶 在營銷策劃方面需要 支持 、 客戶 在酒水定位方面需要支持 、 客戶 在業(yè)務(wù)員培訓(xùn)方面需要支 持 客戶 在專業(yè)知識(shí)方面需要支持 、 客戶 在了解行業(yè)信息方面的需要 、 客戶 在提升企業(yè)形象方面的需要。 68 我們能給經(jīng)銷商些什么？ ?首先是銷售網(wǎng)絡(luò) 所在區(qū)域內(nèi)盡可能多的終端售點(diǎn)，形成固定周期性拜訪，掌握各終端售點(diǎn)的分布圖、地址、電話、重點(diǎn)人物等基礎(chǔ)資料。 ? 規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪，這樣一個(gè)很簡單的動(dòng)作養(yǎng)成習(xí)慣，你和經(jīng)銷商會(huì)從買賣關(guān)系變成盟友，成為真正的生意伙伴！ 72 拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作七步法則 ? 拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作一、 初步了解市場(chǎng)、整經(jīng)銷商的“黑材料” ? 拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作二、 上傳下達(dá)，盡好供應(yīng)商的本份！ ? 拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作三、 庫存管理 ? 拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作四、 庫存和陳列觀念宣導(dǎo) ? 拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作五、 終端市場(chǎng)走訪、市場(chǎng)情況溝通 ? 拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作六、 建立客戶資料，幫經(jīng)銷商維護(hù)邊緣 網(wǎng)絡(luò)。） 81 帶貨沖貨 ? 表現(xiàn) 經(jīng)銷商把名牌的產(chǎn)品壓低價(jià)格打開通路，然后順著通路賣雜牌產(chǎn) 品賺錢。 想辦法從批發(fā)商那里找出沖貨的出貨單、查筆跡。具體做法：針對(duì)黃牛黨 的下線，贈(zèng)送贈(zèng)品，使其在下線客戶中失去威信和信譽(yù)。 。 :08:2023:08Mar2312Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 12, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :08:2023:08:20March 12, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。當(dāng)收到黃牛黨沖貨過來 時(shí)，可以向廠家申請(qǐng)促銷政策，使其產(chǎn)品不具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 85 注重經(jīng)銷商的選擇和管理 ? 經(jīng)銷商選擇的質(zhì)量 （經(jīng)銷商看實(shí)力和誠意） ? 要給經(jīng)銷商洗腦 （丑話在前） ? 收押金、簽協(xié)議、團(tuán)隊(duì)制裁 （設(shè)置團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金等） ? 合理的經(jīng)銷商壓貨量和利潤額 ? 市場(chǎng)的精耕細(xì)作 （如果當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商能夠精耕細(xì)作，上門訂貨，上門換破損，上門做促銷，維護(hù)好價(jià)格體系，一般二批是不愿意到外地接貨的） 86 如何治理帶貨沖貨 ? 抓黑手 （要人贓俱獲，多數(shù)時(shí)候經(jīng)銷商和對(duì)廠家沖貨視而不見） ? 建立價(jià)格圍墻 （約見幾個(gè)經(jīng)常沖貨的二批，陳述利害，減少?zèng)_貨的數(shù)量，外地的經(jīng)銷商見沒有利潤會(huì)轉(zhuǎn)移沖貨的市場(chǎng)） ? 換大箱 （改方法使用與銷售情況好的地區(qū)向銷售情況不好的地區(qū)） ? 查證件 （經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)氐墓矙C(jī)關(guān)聯(lián)手打擊沖貨，可查的證件有身份證、營運(yùn)證、駕駛證、養(yǎng)路費(fèi)年檢、工商營業(yè)執(zhí)照副本、稅務(wù)登記副本、法人代碼證，一般來說這些證件是不可能帶齊的。（在策略 上，可以“鼓勵(lì)”沖貨，刺激當(dāng)?shù)啬莻€(gè)不掙氣的經(jīng)銷商。如果你以做貿(mào)易的心態(tài)和經(jīng)銷商打交道，換來的一定是經(jīng)銷商跟你離心離德，貓捉耗子。 ? 理念引導(dǎo)，如鋪貨率、售點(diǎn)陳列對(duì)銷售的促進(jìn)，庫存管理對(duì)經(jīng)營的改善，建立客戶檔案的好處，與下線客戶溝通的技巧，建立管理制度提高效率等。 拜 訪 38 ⑴ 介紹接近 ⑺ 饋贈(zèng)接近 ⑵ 聊天接近 ⑻ 陳述接近 ⑶ 求教接近 ⑼ 問題接近 ⑷ 問候接近 ⑽ 客戶利益接近 ⑸ 贊美接近 ⑾ 產(chǎn)品展示接近 ⑹ 調(diào)查接近 接 近 39 求教接近 所謂求教接近 ， 是指銷售人員利用向客戶請(qǐng)教問題的機(jī)會(huì)來接近客戶 ， 進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的一種接近技巧 。 31 經(jīng)銷商選擇注意事項(xiàng) ? 一、 注重經(jīng)銷商的選擇質(zhì)量。 25 開發(fā)經(jīng)銷商的基本步驟 步驟一、 市場(chǎng)調(diào)查 步驟二、 分析整理 步驟三、 擬定方案 步驟四、 目標(biāo)拜訪 步驟五、 拜訪回顧 步驟六、 回 訪 步驟七、 合 作 ? 了解當(dāng)?shù)氐娜宋牧?xí)慣收入、人口結(jié)構(gòu)分布、終端形態(tài)、白酒市場(chǎng)容量、競(jìng)品情況、經(jīng)銷商狀況等 ? 產(chǎn)品選擇、價(jià)格設(shè)定、通路選擇、銷售目標(biāo)、拜訪目標(biāo)、推廣策略 ? 拜訪計(jì)劃、預(yù)設(shè)問題、談判策略、市場(chǎng)方案 建議：將當(dāng)?shù)氐呐渌蜕讨饌€(gè)初次拜訪，然后進(jìn)行排序，挑選初目標(biāo)客戶，意向客戶可能需要拜訪 68次才能成功。 20 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn) ? 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)一 行銷意識(shí) 問經(jīng)銷商現(xiàn)在代理的各品項(xiàng)的銷售情況。 ? 限定銷