【正文】 和庫(kù)存，向客戶介紹和說(shuō)服、提出售點(diǎn)改善建議，比如：位置調(diào)整，增 加出樣點(diǎn)和增加型號(hào)等。老板、店長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員以及采購(gòu)、庫(kù)管等。促銷員和營(yíng)業(yè)員，個(gè)體店老板等。音樂(lè)手機(jī)—————————— 一旦選錯(cuò)，可能導(dǎo)致后面成年累月的工作無(wú)效，而且投入大量的資源將會(huì)全部浪費(fèi)，甚至出現(xiàn)貨款風(fēng)險(xiǎn)。售點(diǎn)的選擇，重要的是適合我們的。2）大縣當(dāng)中的大客戶當(dāng)中，對(duì)品質(zhì)和售后服務(wù)比較在乎，老板為人和信譽(yù)相對(duì)好的，對(duì)我們的理念比較認(rèn)同的。4）城市當(dāng)中有一定合作關(guān)系的傳統(tǒng)商場(chǎng)。（二）服務(wù)，溝通和發(fā)展信任關(guān)系1）售后的處理。2）日常的服務(wù)工作。3）廣義的服務(wù)工作。4）通過(guò)溝通，加深認(rèn)識(shí)，建立信任，穩(wěn)固關(guān)系。6）通過(guò)溝通，引導(dǎo)和影響經(jīng)銷商的理念。主要包括：1）戶外活動(dòng)；一般是在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)售點(diǎn)的店門前，通過(guò)開(kāi)展吸引人氣的活動(dòng)，介紹我們的產(chǎn)品，達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際銷售的提高，對(duì)激活原先的無(wú)效售點(diǎn)，使售點(diǎn)敢推和愿推有極大促進(jìn)作用。3）現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。通過(guò)在現(xiàn)場(chǎng)教練式的培訓(xùn)，改變店員 /促銷員的銷售習(xí)慣，使課堂的培訓(xùn)轉(zhuǎn)變成售點(diǎn)的執(zhí)行。本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向 ——五、操作步驟說(shuō)明（四）主推 第一主推：在幾個(gè)重點(diǎn)品牌中成為第一推薦的。專賣：該產(chǎn)品只銷售一個(gè)品牌。（ 1）通過(guò)利益驅(qū)動(dòng)來(lái)產(chǎn)生主推。同時(shí)分銷上也要適當(dāng)，不能過(guò)大。由于機(jī)型太多，而人的記憶力又是有限的。而且，一旦他熟悉某個(gè)機(jī)型 ,就會(huì)越賣越熟悉，這種主推慣性的力量是很大的。比如零售商現(xiàn)款壓了很多機(jī)器，需要要盡快套現(xiàn)則會(huì)盡力主推。旺季合理壓力也起到主推作用，但壓貨對(duì)長(zhǎng)期的主推不利。（ 5）通過(guò)高信任度、深入的關(guān)系和理念認(rèn)同產(chǎn)生的主推。本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向 ——五、操作步驟說(shuō)明（五） 位置 、陳列和終端形象建設(shè)。響巨大。增加出樣點(diǎn)：在單店內(nèi)增加展示和介紹產(chǎn)品的柜臺(tái)和位置，類似于在單店內(nèi)再次分銷，通過(guò)擴(kuò)大可銷售的柜臺(tái)和位置的數(shù)量來(lái)提升銷量，這是在賣場(chǎng)中提升銷量的必由之路。終端形象：（ 1）終端 POP；（ 2）專柜、專區(qū)投放：（ 3）店內(nèi)外形象，包括燈箱、噴繪、門頭的運(yùn)用等；廣告宣傳：主要是用對(duì)當(dāng)?shù)剡M(jìn)行品牌宣傳，同時(shí)對(duì)該店有宣傳作用的廣告宣傳形式，如宣傳單派發(fā)等。但另一方面，客情關(guān)系、利益保證是解決問(wèn)題的關(guān)鍵。關(guān)于結(jié)款，建議縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)都以現(xiàn)款的方式操作?，F(xiàn)款是生意健康、長(zhǎng)久的重要環(huán)節(jié)，而且使業(yè)務(wù)人員時(shí)間能夠集中到服務(wù)和帶動(dòng)銷售上。業(yè)務(wù)人員每天回來(lái)需要填寫上述報(bào)表，并提交主管、經(jīng)理或二級(jí)老板簽字瀏覽。本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向 ——六、日常拜訪的頻率和時(shí)間長(zhǎng)度、時(shí)間分配。主要工作是選點(diǎn)，通過(guò) ”掃街 ”、關(guān)系的介紹和引見(jiàn)。該階段服務(wù)和帶動(dòng)銷售是最重要的內(nèi)容。甚至是每 12天一次，或者蹲點(diǎn)銷售。在產(chǎn)品上柜后，業(yè)務(wù)拜訪的時(shí)間分配如下：◆ 溝通，服務(wù) ―――――――――――――――――――――――― 占 20%－ 30%目的是建立信任，穩(wěn)固關(guān)系；◆ 帶動(dòng)銷售 ――――――――――――――――――――――――― 占 50%－ 60%A、戶外活動(dòng)； B站柜助銷； C現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。 ―――――――――――――――― 占 10%－ 15%例：不同階段鄉(xiāng)鎮(zhèn)售點(diǎn)拜訪周期和重要工作： 比如當(dāng)所負(fù)責(zé)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)售點(diǎn)內(nèi)部平均占有率達(dá)到 30%以上時(shí)，管理的售點(diǎn)數(shù)量可以擴(kuò)大。音樂(lè)手機(jī)—————————— 本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向 ——（一）業(yè)務(wù)員招聘和管理的原則：選擇適合的和可塑性好的人員。不建議從其他手機(jī)品牌招聘業(yè)務(wù)員。管理重在培養(yǎng)和塑造員工。把標(biāo)準(zhǔn)化的工作 /服務(wù)流程變成行為習(xí)慣。堅(jiān)持工作例會(huì)。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀：正直、誠(chéng)信、激情、敬業(yè)、扎實(shí)。本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向 ——（二）業(yè)務(wù)員日常管理與考核：根據(jù)各地實(shí)際情況，從下述要素中選擇適合當(dāng)?shù)厍闆r的幾項(xiàng)重要指標(biāo)：1）銷售評(píng)分2）實(shí)際銷售完成率 3）單店銷量?jī)?nèi)部占有率 4）應(yīng)收帳款回收率（主要是市區(qū)）5）促銷員銷量增長(zhǎng)率6）所負(fù)責(zé)地區(qū)促銷員目標(biāo)銷量達(dá)成率7）音樂(lè)手機(jī)銷售比例8）核心售點(diǎn)達(dá)標(biāo)率音樂(lè)手機(jī)—————————— 本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向 ——?促銷活動(dòng)：是否清晰明確標(biāo)示POP促銷宣傳品以及各式促銷贈(zèng)品是否在柜臺(tái)醒目位置出樣促銷贈(zèng)品的配送、領(lǐng)贈(zèng)是否及時(shí)到位并做好登記?終端戶外推廣助銷活動(dòng)是否定期開(kāi)展?終端投訴，終端客戶對(duì)業(yè)務(wù)人員服務(wù)的滿意度?各種報(bào)表，周、月計(jì)劃及總結(jié)的完成情況在對(duì)業(yè)務(wù)人員薪酬考核方面，主要采用考核指標(biāo)打分計(jì)算獎(jiǎng)金 或者單臺(tái)提成；除了獎(jiǎng)勵(lì)和個(gè)人業(yè)績(jī)掛鉤的同時(shí)，建議要設(shè)立團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)，比如整個(gè)團(tuán)隊(duì)分?jǐn)?shù)提升或者受到獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，也需要給團(tuán)隊(duì)每個(gè)人以獎(jiǎng)勵(lì)或者慶賀勝利，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力。本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向 ——（三）業(yè)務(wù)員例會(huì)：情緒調(diào)整和調(diào)動(dòng)銷售政策發(fā)布業(yè)務(wù)操作探討疑難問(wèn)題解決促銷活動(dòng)制訂與部署集中反饋市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息確保統(tǒng)一思路，確定執(zhí)行步驟培訓(xùn)學(xué)習(xí)提高售后問(wèn)題解決各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作表格完善團(tuán)建活動(dòng)音樂(lè)手機(jī)—————————— 你要計(jì)劃讓自己的業(yè)績(jī)達(dá)到什么程度，要把自己的健康調(diào)試到什么程度，甚至于你要把產(chǎn)品方面的知識(shí)、銷售方面的知識(shí)等等不斷地去引進(jìn)。 意義：每一項(xiàng)工作，都是一個(gè) PDCA循環(huán)，都需要計(jì)劃、實(shí)施、檢查結(jié)果，并進(jìn)一步進(jìn)行改進(jìn)，同時(shí)進(jìn)入下一個(gè)循環(huán)，只有在日積月累的漸進(jìn)改善中，才可能會(huì)有質(zhì)的飛躍，才可能取得完善每一項(xiàng)工作，完善自己的人生。本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向 —— 5W2H 法 What ：工作的內(nèi)容和達(dá)成的目標(biāo) Why ：做這項(xiàng)工作的原因 Who ：參加這項(xiàng)工作的具體人員，以及負(fù)責(zé)人 When ：在什么時(shí)間、什么時(shí)間段進(jìn)行工作 Where ：工作發(fā)生的地點(diǎn) How：用什么方法進(jìn)行 How much：需要多少成本 意義：做任何工作都應(yīng)該從 5W2H 來(lái)思考，這有助于我們的思路的條理化，杜絕盲目性。 音樂(lè)手機(jī)—————————— 只有符合 SMART原則的計(jì)劃才是具有良好可實(shí)施性的，也才能指導(dǎo)保證計(jì)劃得以順利開(kāi)展和實(shí)現(xiàn)。音樂(lè)手機(jī)—————————— 本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向 ——促銷員招聘： 首先最重要的是性格（ 1）積極主動(dòng)性是最基本的要求 體現(xiàn)為熱情、勤快、能吃苦，做事積極搶先，不怕困難和壓力。（ 2）好勝心（強(qiáng)勢(shì)）和親和力是優(yōu)秀促銷員 2種不同的類型 前者表現(xiàn)為說(shuō)話做事主動(dòng)、果斷，喜歡爭(zhēng)強(qiáng)好勝，性格潑辣甚至有點(diǎn)霸氣的；后者給人感 覺(jué)很有親切感，說(shuō)話可信，語(yǔ)速不快但有重點(diǎn)，情緒樂(lè)觀開(kāi)朗。當(dāng)然也有兩種特點(diǎn) 集于一身的促銷員，應(yīng)當(dāng)是最好的，但比較少。 來(lái)自郊縣和農(nóng)村的比市區(qū)的（下崗工人除外）要好。 年齡 20～ 40歲當(dāng)中，心理相對(duì)成熟的女性。 工作經(jīng)驗(yàn)：從事小家電、保險(xiǎn)、酒水、服裝導(dǎo)購(gòu)員優(yōu)先，另外也可以考慮從賣場(chǎng)當(dāng)中挖行業(yè)中 最優(yōu)秀的促銷員。本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向 ——促銷員使命和職責(zé)終端的銷售和主推 一方面可以實(shí)現(xiàn)終端銷售這個(gè)產(chǎn)品流通的最后環(huán)節(jié)，直接或協(xié)助將產(chǎn)品賣出去，另一方面通過(guò)派駐促銷員的方式，可以達(dá)成終 端的柜臺(tái)主推。終端實(shí)銷的第一個(gè)環(huán)節(jié)在于吸引并留住顧客，這是主推和導(dǎo)購(gòu)的開(kāi)始。維護(hù)終端的形象和管理廣告品、促銷品 目前零售終端的店內(nèi)和柜臺(tái)的形象維護(hù)，產(chǎn)品展示、陳列和助銷等工作均需要促銷員來(lái)完成。公司促銷活動(dòng)的信息應(yīng)積極向顧客陳述和宣講。包括： 1）定期反饋顧客投訴及需求信息。 3）及時(shí)反饋銷售終端的突發(fā)事件及解決方法。 5）關(guān)注和了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陳列展示、促銷助銷、新品上市等信息。公司形象 注意著裝及個(gè)人形象，談吐禮貌，舉止得體，時(shí)刻維護(hù)公司形象；嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，堅(jiān)決服從公司與售點(diǎn)安排的 各項(xiàng)工作和作息時(shí)間；注意與零售店面、與其他營(yíng)業(yè)員的溝通協(xié)調(diào)以及融洽相處。 為消費(fèi)者提供令其滿意并心悅誠(chéng)服的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)，向其積極介紹產(chǎn)品及相關(guān)的操作注意事項(xiàng)和售后服務(wù)。摸索并提煉銷售技巧和匯總銷售案例 促銷員在實(shí)際銷售過(guò)程中逐步提煉自有品牌產(chǎn)品與其他品牌產(chǎn)品的銷售差異性以及該給顧客帶來(lái)的不同利益點(diǎn)，并匯總在日常 銷售工作中具有代表意義和典型性的銷售案例。本分、誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向 ——導(dǎo)購(gòu)理念與導(dǎo)購(gòu)流程、要素導(dǎo)購(gòu)理念：＜導(dǎo)購(gòu)其實(shí)是溝通的過(guò)程而不是推銷的過(guò)程＞A、作為步步高手機(jī)一名優(yōu)秀的促銷員，應(yīng)該對(duì)公司的導(dǎo)購(gòu)理念有較深刻的理解，我們的導(dǎo)購(gòu)理念如下： ◆ 堅(jiān)持不懈的戰(zhàn)斗意志。 ◆ 為顧客服務(wù)的精神。B、促銷員之導(dǎo)購(gòu)態(tài)度 對(duì)于目標(biāo)顧客，要保持尊重的態(tài)度和服務(wù)的熱情是最重要的。所以，要養(yǎng)成： “ 看到顧客，就象看到親人一樣！ ”C、促銷員之導(dǎo)購(gòu)溝通 在短時(shí)間內(nèi) 建立信任 ，產(chǎn)生 親切感 和良好的 溝通氛圍 ！其結(jié)果是：不僅成交率高，而且 —— 顧客都不好意思還價(jià) ！ 成交價(jià)格高的促銷員一般是給人可信度高、親和力強(qiáng)的，當(dāng)然也是比較有自信心的那種。