【正文】 08年全面清盤銷售金額銷售套數(shù)銷售面積約 10萬 ㎡▼ ▼ ▼Ⅱ 銷售利潤目標(biāo)價格的頂峰爭取實(shí)現(xiàn)均價：情景美墅 10000元 /㎡高層洋房 9500元 / ㎡ 如何有效拔高項(xiàng)目形象？提升貨量價值？創(chuàng)造項(xiàng)目價格頂峰，追求利潤最大化 ,是 08年面臨最為嚴(yán)峻的壓力。本報告希望能為大家：排除干擾，理清思路，明確方向。萬科城市高爾夫花園萬科城市高爾夫花園2023年度營銷策略案年度營銷策略案合富輝煌房地產(chǎn)（東莞）Hopefluent real Properties高爾夫已經(jīng)是一個有生命力的成熟盤高爾夫已經(jīng)是一個有生命力的成熟盤擁有低調(diào)、內(nèi)斂、不張揚(yáng)的獨(dú)特氣質(zhì)擁有低調(diào)、內(nèi)斂、不張揚(yáng)的獨(dú)特氣質(zhì)一切都那么從容、淡定一切都那么從容、淡定本案宗旨 高爾夫一路走來，波折起伏，有經(jīng)驗(yàn)也有教訓(xùn)，更多的是收獲。 歷經(jīng) 3年，無論是銷售速度、還是營銷手法都不斷繽紛出彩，但毋庸置疑，進(jìn)入 08年，由于市場的變動、新政的壓力，產(chǎn)品的推陳出新，客戶置業(yè)特征的轉(zhuǎn)變，居住文化或潮流通的變遷，以及我們對項(xiàng)目不同思考的方向，都將影響接下來的營銷工作。本報告希望能為大家：排除干擾，理清思路，明確方向。努力實(shí)現(xiàn)Ⅲ 客戶滿意度目標(biāo)客戶滿意度評比爭取在爭取成為東莞萬科第一個全面、快速清盤項(xiàng)目的同時，加強(qiáng)客戶服務(wù)考核 ,爭取滿意度評比方面取得冠軍榜主 ,做到 打造東莞萬科第 1個完美收官之作Ⅷ 形象目標(biāo)形象目標(biāo)打造東莞萬科完美收官之作打造東莞萬科完美收官之作全面打造東莞萬科第、全面打造東莞萬科第 1個個收官之作收官之作灌輸萬科品牌理念，樹、灌輸萬科品牌理念，樹立東莞標(biāo)桿完美社區(qū)立東莞標(biāo)桿完美社區(qū) ““ 健康健康 ●● 和諧和諧 ●● 人居人居 ““維系客戶感情，提高客、維系客戶感情，提高客戶滿意度、忠誠度，為其它戶滿意度、忠誠度，為其它在售項(xiàng)目輸送客戶口碑資源在售項(xiàng)目輸送客戶口碑資源業(yè)主動動會業(yè)主足球隊(duì)老年人登山隊(duì) Part 2 市場環(huán)境分析市場環(huán)境分析宏觀政策背景銀行 開發(fā)商 消費(fèi)者n自 2023年 9月15日起上調(diào)金融機(jī)構(gòu)人民幣存貸款基準(zhǔn)利率 27個基點(diǎn)n自 2023年 9月25日存款準(zhǔn)備金率調(diào)至%n對項(xiàng)目資本金比例達(dá)不到 35%項(xiàng)目n對四證不齊、查實(shí)有囤地囤房行為的企業(yè)禁止發(fā)放貸款，n不接受空n置 3年以上的商品房作為抵押物，n不向開發(fā)企業(yè)發(fā)放專門用于繳交土地出讓金的貸款，四項(xiàng)措施收縮信貸供應(yīng)。新政下本項(xiàng)目客戶變化情景美墅高層洋房兩代居來自深圳的投資客出局來自深圳的投資客出局對于高端自住客戶：隨著對于高端自住客戶：隨著 置業(yè)置業(yè) 門檻提高門檻提高（首付多（首付多 20萬），促進(jìn)付款方式多樣化萬），促進(jìn)付款方式多樣化以多次置業(yè)客為主，基本排除投資客戶以多次置業(yè)客為主，基本排除投資客戶對于多次置業(yè)客戶，置業(yè)門檻提高，促對于多次置業(yè)客戶，置業(yè)門檻提高，促進(jìn)付款方式多樣化進(jìn)付款方式多樣化來自深圳投資客驟減來自深圳投資客驟減以本地首次置業(yè)客為主，對于多次置以本地首次置業(yè)客為主，對于多次置業(yè)客，增加購買難度，影響較大業(yè)客，增加購買難度，影響較大經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，受新政影響不明顯經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，受新政影響不明顯受新政影響較大，觀望情緒濃厚受新政影響較大，觀望情緒濃厚有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，受新政影響較小有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，受新政影響較小p 品牌占位首屈一指品牌占位首屈一指 : 萬科品牌是全國馳名品牌，其品牌形象、美譽(yù)度在東莞所有開發(fā)商品牌中首屈一指。 07年推出 “ 全面家居解決方案 ” 概念，在售精裝修三房、二房更是讓東莞很多發(fā)展感嘆不以，自愧很難效仿。p 營銷占位營銷占位 ““ 試驗(yàn)田試驗(yàn)田 ”” ： 城市高爾夫是萬科進(jìn)入東莞的第一個項(xiàng)目，是開拓東莞市場的一塊 “ 試驗(yàn)田 ” ，從 1期至 6期，低成本營銷手法繽紛多彩，比如諸多現(xiàn)場營銷活動、外展、大客戶拜訪、深圳看樓車等手法多為同行所借鑒。p周邊配套尚未完善，生活不便利p戶型設(shè)計(jì)廳大房間小，不實(shí)用。做為高爾夫來說，怎么樹立獨(dú)特、鮮明的項(xiàng)目形象？從中突破，立于不敗之地。戶型優(yōu)勢劣勢臨近工廠，有噪音、氣味的干擾；做為東莞新穎戶型概念，在引領(lǐng)方向的同時，也擔(dān)有一定的風(fēng)險性 08新品分析 3產(chǎn)品名稱產(chǎn)品名稱 ： 7期（匯豐園、沁春園、暢春園）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ： 萬科專利，高爾夫收官情景美墅項(xiàng)目 房型 貨量情景美墅 7期匯豐園120180 ㎡三 /四房兩廳80套224套沁春園 80套暢春園 64套p優(yōu)勢： 萬科專利產(chǎn)品，高爾夫收官珍品類別墅產(chǎn)品，提升居住檔次感，有天、有地、有花園戶戶南北通透，增送大露臺、地下室劣勢：臨近工廠，高速路、高壓線，受噪音、氣味、震動的干擾戶型優(yōu)劣勢明顯，幾年來無新的突破暢春園沁春園匯豐園p成熟規(guī)模社區(qū)p產(chǎn)品設(shè)計(jì)、質(zhì)量、建筑風(fēng)格p商業(yè)配套、華潤超市p名校教育配套、中大外語學(xué)院附中p同濟(jì)醫(yī)學(xué)院東莞分院p地段、區(qū)域發(fā)展、升值前景p健身會所p游泳池p園林。 。私家車情況：60%以左右業(yè)主有車購買原因：看重萬科品牌及萬科物業(yè)，其余精裝修便利性，及小區(qū)環(huán)境、建筑及發(fā)展前景。 他們是他們是 新莞人中的社會中堅(jiān)階層新莞人中的社會中堅(jiān)階層 穩(wěn)健、務(wù)實(shí)、有責(zé)任感穩(wěn)健、務(wù)實(shí)、有責(zé)任感120130㎡ 高層洋房客戶界層圈定120180㎡ 情景美墅客戶共性分析產(chǎn)品名稱：產(chǎn)品名稱： 7期（匯豐園、沁春園、暢春園）期（匯豐園、沁春園、暢春園）產(chǎn)品類型：產(chǎn)品類型： 140180平米專利情景美墅平米專利情景美墅共性借鑒：共性借鑒： 7期清輝園、寶墨園成交客戶期清輝園、寶墨園成交客戶7期目標(biāo)客戶群共性借鑒借鑒考慮點(diǎn)：明年面市七期產(chǎn)品與前期產(chǎn)品 ” 面積、戶型 “ 方面均為一致，故，基與以前期成交客戶為分析依據(jù)客戶區(qū)域分布：以東城為主，超過 50%的比例；其次是東城周邊的區(qū)域，如寮步、莞城、石碣等鎮(zhèn)區(qū)；成交類型：以業(yè)主介紹為主 102戶占 62%； 舊業(yè)主重購 32戶占 20%兩者合計(jì)達(dá) 81%以上；客戶文化程度：以大學(xué)本科為主（ 42％ ） ， 其次是大專、高中等；客戶年齡層次：集中在 3040歲之間 ,這批客戶主要是公司里面中、高管理層占 34%，單位以貿(mào)易、金融、教育系統(tǒng)為代表客戶職業(yè)特征：主要來源于三大性質(zhì)企業(yè)：事業(yè)單位 9%；外企 19%；私企53% ；信息渠道：推薦成交占相當(dāng)大的比例（ 62%），其次是戶外廣告、短信、報紙等宣傳推廣；決定購買周期： 集中在一周內(nèi) 購買原因：以自住為主，投資 29%；自住 55%；自住 +投資 19%對目前居住環(huán)境或小區(qū)管理要求更高，換房激情較高，對品牌及居住層次要求更高。p客戶界層圈定：面臨或未來即將形成三代同堂的家庭；穩(wěn)健、務(wù)實(shí)、有責(zé)任感，是他們固的特征；深厚的文化底蘊(yùn)，塑造了他們感情細(xì)膩的一面，在面對 父母與子女居住的矛盾時，傳承了中華故 有的 “ 孝 ” 美德； 30歲 45歲間的人生閱歷，讓他們在對于解決三代同居問題方面看法更具前瞻性，思維更成熟。讓我們回顧一下 慶幸的慶幸的 07年年經(jīng)驗(yàn)借鑒：以 07年?duì)I銷節(jié)點(diǎn)為總體指導(dǎo)原則， 將銷售壓力前置， “ 小步快跑 ” ，有效撐握主動性。 推售戰(zhàn)線自三月開始截止八月份結(jié)束， 所有營銷節(jié)點(diǎn)周期為 1個月左右， “ 小步快跑，以銷售速度見長 ” 。p節(jié)點(diǎn)說明：節(jié)點(diǎn)說明： 08年度總推貨量 800套，分 8 次推出，截止 8月初全年度貨量推售完畢；p節(jié)點(diǎn)明細(xì)：節(jié)點(diǎn)明細(xì)： 情景美墅： 原則： 拉長情景美墅推貨線，在價格方面有力配合，促進(jìn)高層出貨； 安排： 從 38月份，分四次推出。營銷策略之銷售節(jié)奏分解7期情景美墅：期情景美墅： 分四次推出，其中分四次推出，其中 3月月 22日日 72套、套、 4月月 19日日 64套、套、 5月月 2日日 56套、套、 6月月 28日日 32套套 ；；63標(biāo)