讓成交不可抗拒銷售專題培訓(xùn)課件-在線瀏覽
2025-02-14 01:59本頁面
【正文】 信任的心理學(xué)原理 圖示： 人與人之間交流之初 會產(chǎn)生距離感 彼此凝聚共通點后較 為容易溝通 共同溝通 了解 改 變 信任 影 響 如何改變他人 建立信賴感的五種方法 ? ? ? ? ? 一、快速建立信賴感的三大要素 要素 用充滿活力的情緒來接待顧客 方法 用微笑來面對顧客； 方法 主動關(guān)心顧客； 方法 發(fā)自內(nèi)心喜歡你的顧客； 要素 學(xué)會向顧客提問 ?問最簡單的問題。記住哦，沒有顧客的那幾個小時決定了顧客來了之后你是否能把他們留住 。 太好了，看到電視上那么多葡萄廣告，我現(xiàn)在特想吃葡萄 也許再買點牛奶 我看看碗櫥里土豆夠不夠。 我看看，該買一些土豆了 你穿上外衣向門口走去 … 再買些胡蘿卜，也可以買些桔子 你打開房門 還有黃油 你開始下樓 … 還有蘋果 你終于坐進(jìn)汽車?yán)?… 再買些酸奶 還有沒 有？ 沒有了，記住了么？ 小莉： 相交多年，共渡過許多好時光… 但一個月前你說了些令人難受的話 … 兩個星期前你又沒來參加我的生日聚會 … 后來 … 27 小莉： 我恨你！ 因為 … … 28 ABC法要領(lǐng) ?結(jié)論在前 ?表明總共有幾個觀點 ?第一，第二 消費者產(chǎn)生需要后，會有三種情況產(chǎn)生： ? 不采取行動：感到需要并不迫切或沒有滿足的可能，會忽略這種需要而不采取任何行動。 ? 開始搜集信息：需要比較迫切，但對產(chǎn)品不熟悉，就會開始搜集有關(guān)信息。 ? 確定購買品牌：形成對各種品牌的態(tài)度和對某種品牌的偏好，確定所要購買的品牌。 ? 五、購后感受與評價 顧客購買過程分析 夫妻同行購買型 表現(xiàn)特征：男士更多關(guān)注技術(shù)性等理性方面的東西、女士更多關(guān)注促銷活動、產(chǎn)品外觀、如何使用等感性方面的東西；兩個人常有分歧，但一般最后決定權(quán)在男方。更多介紹產(chǎn)品外觀、視覺方面的、促銷活動、翻看銷售紀(jì)錄并描述老用戶使用情況； 4）優(yōu)秀的導(dǎo)購能很好地把握男女顧客的不同心理，并且能夠巧妙處理兩人在購買過程中產(chǎn)生的分歧。顧客有時候是朋友結(jié)伴、同事結(jié)伴、鄰居結(jié)伴而行的。 銷售要領(lǐng)： 1）設(shè)法讓不購買家具的同伴，站到自己一邊，一起說服顧客； 2）如果同伴意見不統(tǒng)一，很難說服時，導(dǎo)購人員介紹完產(chǎn)品后，可以準(zhǔn)備一些資料讓他們分別帶回去看。然后，分別電話拜訪，采取逐個擊破的方法； 3）若遇到高手參謀，且掌握著顧客的成交權(quán)，在價格問題上僵持不下時，？？？？？？ 攜子購買型 表現(xiàn)特征：受孩子影響較大，聽我們介紹產(chǎn)品時，眼睛還要盯著孩子，介紹過程中經(jīng)常被孩子打斷。 2）假如有兩位導(dǎo)購人員，店里又不是很忙的話，要有一位導(dǎo)購專心照看小孩； 3）假如是一位導(dǎo)購，那你要拿出一半的精力放在孩子身上； 4）如果孩子不小心弄壞了或弄臟了店內(nèi)的東西，不要表現(xiàn)出不高興的樣子，反而笑著對小孩說“小家伙，還挺調(diào)皮的” 或“沒關(guān)系”等類似的話，顧客定會心存感
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