讓成交不可抗拒銷售專題培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-01-31 01:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 二、收集信息。消費(fèi)者產(chǎn)生需要后，會(huì)有三種情況產(chǎn)生： ? 不采取行動(dòng)：感到需要并不迫切或沒有滿足的可能，會(huì)忽略這種需要而不采取任何行動(dòng)。 ? 直接采取購買行動(dòng)：對需要的產(chǎn)品十分熟悉，且需要強(qiáng)烈、產(chǎn)品容易獲得，就會(huì)直接采取購買行動(dòng)。 ? 開始搜集信息：需要比較迫切，但對產(chǎn)品不熟悉，就會(huì)開始搜集有關(guān)信息。 ? 三、判斷評估 ? 確定購買標(biāo)準(zhǔn)： ? 進(jìn)行綜合評價(jià)：根據(jù)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，對幾種候選品牌進(jìn)行評價(jià)。 ? 確定購買品牌：形成對各種品牌的態(tài)度和對某種品牌的偏好，確定所要購買的品牌。 ? 四、購買決策 ? ◆受他人態(tài)度的影響，比如他的家人反對購買； ? ◆受預(yù)期心理的影響，比如顧客估計(jì)該產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)下降等等； ? ◆受其它情況的影響，比如經(jīng)濟(jì)條件不允許。 ? 五、購后感受與評價(jià) 顧客購買過程分析 夫妻同行購買型 表現(xiàn)特征：男士更多關(guān)注技術(shù)性等理性方面的東西、女士更多關(guān)注促銷活動(dòng)、產(chǎn)品外觀、如何使用等感性方面的東西；兩個(gè)人常有分歧，但一般最后決定權(quán)在男方。 銷售要領(lǐng)： 1）首先判斷誰更具有決定權(quán)； 2）對男士介紹時(shí)，更多使用技術(shù)語言，介紹產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、企業(yè)優(yōu)勢； 3）對女士介紹時(shí)，更多使用感性詞匯。更多介紹產(chǎn)品外觀、視覺方面的、促銷活動(dòng)、翻看銷售紀(jì)錄并描述老用戶使用情況； 4）優(yōu)秀的導(dǎo)購能很好地把握男女顧客的不同心理，并且能夠巧妙處理兩人在購買過程中產(chǎn)生的分歧。 參謀購買型 家具作為大件耐用品，顧客自己往往拿不定主意，需要同伴給自己當(dāng)參謀。顧客有時(shí)候是朋友結(jié)伴、同事結(jié)伴、鄰居結(jié)伴而行的。 表現(xiàn)特征：猶豫不定，意見不統(tǒng)一，會(huì)互相商量。 銷售要領(lǐng)： 1）設(shè)法讓不購買家具的同伴，站到自己一邊，一起說服顧客； 2）如果同伴意見不統(tǒng)一，很難說服時(shí)，導(dǎo)購人員介紹完產(chǎn)品后，可以準(zhǔn)備一些資料讓他們分別帶回去看。高明的導(dǎo)購會(huì)巧妙地讓顧客留下聯(lián)系電話。然后，分別電話拜訪，采取逐個(gè)擊破的方法； 3）若遇到高手參謀，且掌握著顧客的成交權(quán)，在價(jià)格問題上僵持不下時(shí)，？？？？？？ 攜子購買型 表現(xiàn)特征：受孩子影響較大，聽我們介紹產(chǎn)品時(shí)，眼睛還要盯著孩子，介紹過程中經(jīng)常被孩子打斷。 銷售要領(lǐng)： 1）熱情接待，稱贊小孩。 2）假如有兩位導(dǎo)購人員，店里又不是很忙的話，要有一位導(dǎo)購專心照看小孩； 3）假如是一位導(dǎo)購，那你要拿出一半的精力放在孩子身上； 4）如果孩子不小心弄壞了或弄臟了店內(nèi)的東西，不要表現(xiàn)出不高興的樣子，反而笑著對小孩說“小家伙，還挺調(diào)皮的” 或“沒關(guān)系”等類似的話，顧客定會(huì)心存感激； 5）最好準(zhǔn)備帶有廣告意義的玩具，如氣球，圓珠筆，粘貼畫等小禮品吸引小孩。這樣顧客就可以專心地聽你介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購員與顧客的談話也不會(huì)受到來自孩子的干擾，避免雙方的尷尬。 促銷活動(dòng)購買型 表現(xiàn)特征：直奔特價(jià)，現(xiàn)場購買率較高。 銷售要領(lǐng)： 1）熱情接待，突出賣點(diǎn)，不要認(rèn)為產(chǎn)品特價(jià)，服務(wù)也打折； 2）向顧客介紹時(shí)，要肯定質(zhì)量，要說明雖然是特價(jià)產(chǎn)品，但款式并不過時(shí)，只是風(fēng)格不同，并且性價(jià)比最高，打消顧客便宜無好貨的心理。
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