認識市場營銷培訓課件-在線瀏覽
2025-02-14 01:55本頁面
【正文】 理因素 （ 1） 倡議者（ 2） 影響者（ 3） 決策者 （ 4） 購買者（ 5） 使用者 確定需要 ——收集信息 ——評估選擇 ——決定購買 ——購后行為 四、生產(chǎn)資料購買行為分析 （ 1） 環(huán)境因素（ 2） 組織因素 （ 3） 人際因素（ 4） 個人因素 （ 1） 直接重購（ 2） 修正重購（ 3） 新購 認識需求 ——確定要求 ——說明需求 ——調(diào)查和尋找供應商 ——履行常規(guī)購貨手續(xù) ——評價購買結(jié)果 （ 1） 影響者（ 2） 采購者（ 3） 決定者（ 4） 控制者（ 5） 使用者 案例解析 杭州市包子市場分析 模塊三 營銷戰(zhàn)略制定 ? 課題 1 市場細分 ? 課題 2 目標市場選擇 ? 市場細分的含義 ? 市場細分的作用 ? 市場細分的依據(jù) ? 市場細分的特征 ? 市場細分的步驟 課題 1 市場細分 一、市場細分的含義 市場細分 是指按照一定的標準，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干個具有類似特征的消費者群（子市場）的過程。 市場機 會 ，開拓新市場。 。 二、成為目標市場的條件 。 ，競爭對手未能控制市場。 三、影響價格的因素 需求 價格 彈性 大于 1 等于 1 小于 1 等于零 無窮大 四、定價方法 ——成本導向定價 （ 1）成本加成定價法 （ 2）目標收益定價法 確定目標收益率 確定目標利潤 計算單價 四、定價方法 ——競爭導向定價 （ 1）隨行就市定價法 （ 2）產(chǎn)品差別定價法 1）顧客細分定價 2）產(chǎn)品形式差別定價 3）形象差別定價 4）地點差別定價 5）時間差別定價 四、定價方法 ——密封投標定價法 在買方招標的所有投標者中，通常報價最低的投標者中標，它的報價就是承包價格。 四、定價方法 ——顧客導向定價法 （ 1） 以顧客感知到的價值定價 （ 2） 需求差異定價 五、定價策略 （ 1） 撇脂價格策略（ 2） 滲透價格策略 （ 1） 尾數(shù)定價策略（ 2） 整數(shù)定價策略 （ 3） 聲望定價策略（ 4） 招徠定價策略 （ 1） 現(xiàn)金折扣策略 （ 2） 數(shù)量折扣策略 （ 3） 季節(jié)折扣策略 六、價格調(diào)整 降價的原因、降價的方式、降價技巧 主動提價 提價原因、提價方式、提價技巧 應對競爭能力對手的率先調(diào)價 案例解析 家樂福的定價方法與定價策略 ? 中間商 ? 分銷渠道的分類 ? 分銷渠道的選擇和管理 課題 3 渠道策略運用 一、中間商 （ 1） 提高銷售活動的效益 （ 2） 儲存和分銷產(chǎn)品 （ 3） 傳遞信息 （ 1） 經(jīng)銷商和代理商 （ 2） 批發(fā)商和零售商 二、分銷渠道的分類 三、分銷渠道的選擇和管理 （ 1） 產(chǎn)品因素 （ 2） 市場因素 （ 3） 企業(yè)因素 2．分銷渠道的選擇流程 三、分銷渠道的選擇和管理 （ 1）直接激勵 過程返利、銷量返利 （ 2）間接激勵 三、分銷渠道的選擇和管理 案例解析 “葡萄酒冷飲 ”的渠道策略 課題 4 促銷策略運用 ? 促銷及促銷策略的概念 ? 人員推銷 ?
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