電話營(yíng)銷內(nèi)部培訓(xùn)教材-在線瀏覽
2025-02-13 01:33本頁(yè)面
【正文】 ，比如，養(yǎng)老現(xiàn)狀調(diào)查， 4月份的醫(yī)保門(mén)診費(fèi)用確認(rèn)、社保知識(shí)調(diào)查等，同時(shí)公司也會(huì)做一些主顧開(kāi)拓活動(dòng)幫助業(yè)務(wù)員創(chuàng)造約訪理由。 優(yōu)勢(shì)： 1：即使有的客戶已經(jīng)接到過(guò) 6次電話了，不同的拜訪理由依然有可能獲得拜訪機(jī)會(huì) —— 名單的利用率增加了 2：利用相關(guān)部門(mén)的影響力更容易被客戶信任，獲得見(jiàn)面的機(jī)會(huì)大 3：客戶對(duì)當(dāng)前關(guān)心的熱點(diǎn)問(wèn)題比較關(guān)注也更容易感興趣，容易接受上門(mén)要求。 好處：上海的保單密度大，國(guó)壽老客戶多，整理保單可以直接找到客戶的保障缺口，針對(duì)性切入，成功幾率大 注意事項(xiàng)： 1：無(wú)論客戶原先購(gòu)買(mǎi)的哪家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品都不要說(shuō)不好 2：推薦的新產(chǎn)品價(jià)格要稍低于客戶過(guò)往保單的平均水平，比較容易促成 3：最好是客戶全家都在時(shí)才做促成動(dòng)作，不然退單率高，給自己造成麻煩 一：電話銷售的起源和發(fā)展 二：電話銷售的三大核心要素 三：新人如何使用電話銷售 四：推廣電話銷售的構(gòu)想 如何使用電話銷售 主要做到以下幾點(diǎn)： 1：電話銷售將鴻利一個(gè)產(chǎn)品講通講透。 2：加大對(duì)社保、醫(yī)保知識(shí)的培訓(xùn)和過(guò)關(guān) 必須熟練掌握社保、醫(yī)保知識(shí)（拜訪理由和切入話題），崗前過(guò)關(guān)后，新人才能適應(yīng)電話銷售的要求。 按照規(guī)定 ， 基本醫(yī)療保險(xiǎn)不予支付費(fèi)用的診療項(xiàng)目共五類 。 第二類是非疾病治療項(xiàng)目類： 各種美容 、 健美項(xiàng)目以及非功能性整容 、 矯型手術(shù)等；各種減肥 、 增胖 、 增高項(xiàng)目；各種健康體檢；各種預(yù)防 、 保健性的診療項(xiàng)目；各種醫(yī)療咨詢 、 醫(yī)療鑒定 。 眼鏡 、 義齒 、 義眼 、義肢 、 助聽(tīng)器等康復(fù)性器具 。 各省物價(jià)部門(mén)規(guī)定不可單獨(dú)收費(fèi)的一次性醫(yī)用材料 。 第五類是其他類： 各種不育 （ 孕 ） 癥 、 性功能障礙的診療項(xiàng)目；各種科研性 、 臨床驗(yàn)證性的診療項(xiàng)目 。 醫(yī)改后患者就醫(yī)發(fā)生上述各類項(xiàng)目費(fèi)用要自付 。 R：請(qǐng)問(wèn)你哪位？ S：我姓李，麻煩你接許總，謝謝 R：哪位李先生？ S：大連路的李先生，小姐，請(qǐng)問(wèn)你貴姓？ R：我姓王 S：哦，王小姐，我有重要的事和許總談，他現(xiàn) 在出去了還是在開(kāi)會(huì)？ …… 電話約談技巧的威力 清除障礙 電話接觸時(shí) 善用停頓 回答問(wèn)題時(shí) 清晰明確 處理拒絕時(shí) 鎮(zhèn)定自若 面對(duì)猶豫時(shí) 果斷決定 時(shí)刻告訴自己： 打電話的目的是面談 電話約談技巧的威力 獲得面談 決定力 S：許總嗎？ C：是，你哪位？ S：哦，許總，是這個(gè)樣子的，我這里有一份能讓你的 方案， 許多像您這樣的 都選擇了這份計(jì)劃，您是周三還是 周四可以給我十分鐘左右的時(shí)間？ C：我很忙，麻煩你把資料寄來(lái)就可以了。請(qǐng)問(wèn)您的家庭地址是？您平時(shí)晚上有空還是雙休日有空？ ? 答：你怎么會(huì)打這個(gè)電話的？ ? 電話員：您的電話是我們電腦隨機(jī)撥打的 ,您別擔(dān)心 ? “您好，這里是國(guó)壽客戶服務(wù)中心，我公司為了回饋老客戶，我們將在 8月份開(kāi)展老客戶完善產(chǎn)品配售活動(dòng)，如果您需要，我們將派業(yè)務(wù)員給您送去一份配售函，您將獲得優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)我公司新產(chǎn)品的權(quán)利 ………………” ? 客戶 ——A，同意（和客戶約定時(shí)間，派業(yè)務(wù)員上門(mén)） ? 5，放棄（請(qǐng)看以下話術(shù)） ? “如果您放棄本次配售，您需要簽署一份放棄函，我們將于近期派業(yè)務(wù)員給您遞送放棄函，請(qǐng)問(wèn)您哪天有空呢？ ” ? 客戶 ——A，確定時(shí)間（派業(yè)務(wù)員上門(mén)） ? B，不想讓業(yè)務(wù)員上門(mén)（請(qǐng)看以下話術(shù)） ? “我們將于近期給您郵寄放棄函 …………” （實(shí)際上是不會(huì)郵寄的） ? 兩日后，客服熱線再次給客戶打去電話 —— ? “請(qǐng)問(wèn)您收到我們給您郵寄的函件了嗎？ ” ? 客戶 ——沒(méi)有 ? “郵件容易丟失，我們將于近期派業(yè)務(wù)員上門(mén)為您服務(wù)，請(qǐng)問(wèn)您何時(shí)方便？ …………… 現(xiàn)在，讓我們開(kāi)始行動(dòng)吧！ 看誰(shuí)跑的最快！ ? 增員秘書(shū)盲打電話話術(shù)： ? 您好！打擾您幾分鐘好嗎 ?我是國(guó)壽保險(xiǎn)公司人力資源部的，國(guó)壽進(jìn)入世界 500強(qiáng)，公司為了更快更好的發(fā)展，推出了特別財(cái)務(wù)支援和人才招聘計(jì)劃，待遇非常好！請(qǐng)問(wèn)您周圍有親戚、朋友正在找工作的嗎？如果有，請(qǐng)他與我聯(lián)系（如果有， 請(qǐng)他盡快到 ***路 **** 國(guó)壽保險(xiǎn)人力資源室辦理資料登記，后期我們公司會(huì)統(tǒng)一安排面試）。能打擾您幾分鐘嗎？是這樣的，今年是我們公司成立 21周年，為答謝新老客戶對(duì)國(guó)壽的支持和厚愛(ài)。我們聘請(qǐng)理財(cái)專家講解理財(cái)知識(shí)。還可以免費(fèi)給您做一下保單年檢。 后期將填寫(xiě)問(wèn)卷的名單及電話進(jìn)行整理 ,交由電話秘書(shū)進(jìn)行電話邀請(qǐng)。首先感謝您填寫(xiě)我們公司的調(diào)查問(wèn)卷。一 般在職產(chǎn)會(huì)當(dāng)天或前一天送達(dá)。我們客服部中午和您打過(guò)電話是嗎？我們今晚舉辦保單年 檢會(huì)（新老客戶答謝會(huì)）請(qǐng)您一定參加 熱點(diǎn)問(wèn)題探討： 團(tuán)隊(duì)一直采用電話約訪 送邀請(qǐng)函的方式邀約客戶。我們?cè)儐?wèn)其改革的原因，張經(jīng)理回答原因有二：一方面經(jīng)過(guò)前期摸索，感覺(jué)送邀請(qǐng)函對(duì)提高客戶到場(chǎng)率作用不明顯。第二是因?yàn)橛盅芯苛藵?jì)南的模式，發(fā)現(xiàn)他們不送邀請(qǐng)函，而是將 秘書(shū)送邀請(qǐng)函的時(shí)間用來(lái)安排秘書(shū)多打電話，靠擴(kuò)大打電話的數(shù)量來(lái)增加客戶到場(chǎng)的基數(shù)。我們和其他部經(jīng)理探討此問(wèn)題時(shí)，威海 某部經(jīng)理分享他也經(jīng)歷過(guò)從初期送邀請(qǐng)函 —到不送邀請(qǐng)函再到重新送邀請(qǐng)函的轉(zhuǎn)變，他結(jié)合 自己這段時(shí)間的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，認(rèn)為送不送邀請(qǐng)函一定要根據(jù)當(dāng)?shù)厝丝诤褪袌?chǎng)容量來(lái)定，對(duì)人口少、 市場(chǎng)容量相對(duì)小的鎮(zhèn)縣或小城市，最好堅(jiān)持送邀請(qǐng)函，以提高客戶到場(chǎng)幾率和客戶發(fā)掘率，他 認(rèn)為如果不送邀請(qǐng)函而一味追求多打電話、快打電話
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