【正文】 夸耀預(yù)習(xí)會(huì)發(fā)生的疑慮和反對(duì)意見(jiàn)￥：專業(yè)性產(chǎn)品介紹的十條建議產(chǎn)品展示必須讓自己也著迷；必須做好產(chǎn)品介紹的準(zhǔn)備；產(chǎn)品介紹必須符合邏輯；產(chǎn)品介紹必須有明確的目標(biāo)；產(chǎn)品介紹的內(nèi)容必須熟記在心；產(chǎn)品介紹必須以客戶的興趣為中心；產(chǎn)品介紹必須能讓人記??；產(chǎn)品介紹必須能調(diào)動(dòng)客戶的積極性；產(chǎn)品介紹必須保證與客戶的視線聯(lián)系；產(chǎn)品介紹應(yīng)該把客戶帶進(jìn)一個(gè)點(diǎn)頭說(shuō) “是 ”的節(jié)奏中去。 誰(shuí)不能隱藏智慧，誰(shuí)就是傻瓜。六、異議的處理? 成功銷售所遇到的異議要比失敗銷售所遇到的多出兩倍。? 完整的聽(tīng)完對(duì)方的異議。￥：處理異議的六大步驟 異議讓你找到潛在顧客 異議不等于拒絕? 完全接受? 接受理由? 轉(zhuǎn)換效益? 用戶證言? 異議處理? 下訂單￥：應(yīng)對(duì)異議的八種方法直接反駁法 —— 根據(jù)較明顯的事實(shí)與理由直接否定客戶異議。要求銷售人員在與客戶發(fā)生購(gòu)買(mǎi)異議時(shí)立即給予否定 ，是一種 “熱處理 ”。注意： $：應(yīng)及時(shí)詢問(wèn)客戶 $：應(yīng)針對(duì)有關(guān)的客戶異議進(jìn)行詢問(wèn) $：追問(wèn)應(yīng)適可而止，并注意尊重客戶 $：應(yīng)講究推銷禮儀，靈活運(yùn)用異議處理技術(shù)補(bǔ)償法 —— 對(duì)客戶異議實(shí)行補(bǔ)償處理。注意： $：只適用：處理無(wú)關(guān)、無(wú)效和虛假的異議 $：要專心并認(rèn)真聽(tīng)取客戶的異議 $：對(duì)于偏激、不盡情理的異議，應(yīng)保持清醒的頭腦和寬大的胸懷，不與客戶斤斤計(jì)較，不去辨別是非曲直，才能有效的應(yīng)用視而不見(jiàn)法，才能控制自己的心理，以保持良好的推銷氣氛預(yù)防法 —— 事先預(yù)測(cè)到客戶會(huì)提出的一些異議及其內(nèi)容，并搶先在客戶開(kāi)口前進(jìn)行處理與解釋，這樣可以先發(fā)制人，起到預(yù)防客戶異議的作用。注意： $：只適用：大宗生產(chǎn)資料類產(chǎn)品的推銷； 中間商大批量進(jìn)貨的推銷； 理智的購(gòu)買(mǎi)行為 $：在允許客戶推遲考慮前，一定要盡量解答客戶所有明確的異議，展示盡可能多的證據(jù) $：應(yīng)把證據(jù)及可提供的資料等留給客戶，使客戶在有時(shí)間的時(shí)候進(jìn)行了解與學(xué)習(xí)，為客戶決策提供依據(jù) $：應(yīng)該表現(xiàn)出充分的信心，不要顯得猶豫不決，拖泥帶水 指導(dǎo)： 異議是宣泄客戶內(nèi)心想法的最好標(biāo)志，異議表示客戶仍有求于你，處理好異議能縮短購(gòu)買(mǎi)的距離，利用一些客戶的積極意義來(lái)影響另一些客戶的消極異議。? 對(duì)每一個(gè)銷售重點(diǎn)要做締結(jié)的動(dòng)作。￥：締結(jié)銷售的九種方法? 邀請(qǐng)成交? 假設(shè)成交? 選擇成交? 次要成交? 二級(jí)成交 ? 試用成交? 尖銳成交? 訂單成交? 授權(quán)成交? 提問(wèn)? 動(dòng)作? 假設(shè)? 對(duì)比? 二選一? 舉例￥： T成交法 指導(dǎo)：?jiǎn)栆粋€(gè)結(jié)束性問(wèn)題并閉嘴。八、回訪 重復(fù)銷售 ? 2%的銷售是在第一次洽談后完成的? 3％的銷售是在第一次跟蹤后完成的? 5％的銷售是在第二次跟蹤后完成的? 10％的銷售是在第三次跟蹤后完成的? 80％的銷售是在第四次跟蹤后完成的￥：重復(fù)銷售的必要? 今天市場(chǎng)上，賣(mài)家多過(guò)買(mǎi)家。? 今天的顧客要求更多。? 95％的銷售是在你離開(kāi)后發(fā)生的。? 每一個(gè)銷售或拜訪之后都寫(xiě)一封 “感謝信 ”。? 走時(shí)比來(lái)時(shí)更優(yōu)美。銷售人員的回訪固然有其自身利益的因素，但也會(huì)給客戶帶來(lái)幫助，所以銷售人員的回訪極少會(huì)受到客戶的抵制，反而會(huì)給客戶留下深刻的好印象。抓住這兩點(diǎn)對(duì)于發(fā)展以后的業(yè)務(wù)是很關(guān)鍵的。 —— 副總裁羅杰斯￥：按銷售服務(wù)的性質(zhì)分類 一、技術(shù)性服務(wù) 二、非技術(shù)性服務(wù)￥：按銷售服務(wù)的地點(diǎn)分類 一、定點(diǎn)服務(wù) 二、流動(dòng)服務(wù)￥：按銷售服務(wù)的收費(fèi)分類 一、免費(fèi)服務(wù) 二、收費(fèi)服務(wù)￥：按銷售服務(wù)的對(duì)象分類 一、批發(fā)企業(yè) 二、零售企業(yè) 三、用戶第二節(jié) 銷售服務(wù)的策略￥：銷售前的服務(wù)策略 確實(shí)了解客戶的需要，介紹適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品 確認(rèn)預(yù)定銷售的產(chǎn)品是否有適當(dāng)?shù)沫h(huán)境和使用條件，如有問(wèn)題則事先安排好補(bǔ)救方法￥：銷售時(shí)的服務(wù)策略 詳細(xì)指導(dǎo)正確的使用方法 請(qǐng)客戶牢記日常檢查的要領(lǐng) 上述事項(xiàng)不僅針對(duì)使用者，亦應(yīng)確實(shí)叮囑產(chǎn)品管理者￥：銷售后的服務(wù)策略 確實(shí)實(shí)施定期檢查 發(fā)生故障時(shí)，應(yīng)迅速修理。無(wú)論對(duì)方的要求多么的苛刻，壓力多么強(qiáng)大，但只要遵守談判的基本原則，那么就可以很好的維護(hù)我們自己的利益。我們永遠(yuǎn)只可以反對(duì)對(duì)方的不合理的要求，不可以反對(duì)對(duì)方本人，只可以對(duì)事不可以針對(duì)人。? 提議：提出互利互惠的解決方案。只有對(duì)方的目標(biāo)達(dá)到了，自己的目標(biāo)才有可能達(dá)到。僵局就是因?yàn)殡p方堅(jiān)持各自的標(biāo)準(zhǔn)而互不相讓而造成的。堅(jiān)持是否就意味著勝利呢？如果你的標(biāo)準(zhǔn)是不客觀的，對(duì)方難以接受的，那么會(huì)導(dǎo)致談判的破裂，目標(biāo)也就無(wú)法實(shí)現(xiàn)，對(duì)雙方而言，都是損失和失敗。? 在談判中，拒絕往往代表著機(jī)會(huì)，伴隨拒絕的是對(duì)方的意見(jiàn)、? 要求或理由，而毫無(wú)反應(yīng)則意味談判沒(méi)有達(dá)成的希望。? 將抗拒轉(zhuǎn)化為問(wèn)題。把抗拒轉(zhuǎn)化為問(wèn)題，共同地討論，? 尋求解決辦法，才是理智的行為。? 最好的方式，就是給予附加值。? 讓中立的第三者來(lái)擺平對(duì)手的抗拒。￥：談判的心理調(diào)節(jié)? 自我心理調(diào)整。? 打破傳統(tǒng)的分配模式。? 當(dāng)你調(diào)整心態(tài)，或是打破傳統(tǒng)的分配模式，你會(huì)放的更輕松，對(duì)? 勝負(fù)看待的更加合理。? 答復(fù)之前先查清拒絕的意思與抗拒的原因。? 特別是情緒上的沖動(dòng)，要注意抑制，除非是戰(zhàn)術(shù)需要，達(dá)到給對(duì)? 方施加壓力目的，否則就沒(méi)有必要與對(duì)方發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。? 坐下來(lái)，雙方就產(chǎn)生的不同意見(jiàn)，正面面對(duì)。不然，對(duì)方會(huì)? 認(rèn)為僵局的產(chǎn)生是因?yàn)槟悴辉敢庾尣蕉斐傻摹? 提出暫時(shí)調(diào)整一下步驟。? 在其他方面都談的差不多下，不會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)問(wèn)題而導(dǎo)致? 前功盡棄，會(huì)盡量挽回局面。? 如果實(shí)在是沒(méi)有合作的可能，那么只? 有選擇放棄。當(dāng)然，選擇? 放棄也是無(wú)奈之舉。第五講 如何成為銷售高手銷售菁英成長(zhǎng)技巧第一節(jié) 如何在銷售中建立你的人際關(guān)系 ? 人脈等于錢(qián)脈！ 人脈在銷售中起著不可忽視的作用！那你該怎樣去結(jié)交你的人脈呢？ 結(jié)交朋友！ 　　積極拜訪他們，他們正等待你的拜訪。選擇朋友。你的命運(yùn)決定在你所遇到的人，所選擇的朋友。 你將怎樣對(duì)待你的貴賓，讓更多的人喜歡你，欣賞你，愿意在你需要時(shí)幫助你，這是你待人處事的成功。記住他人。講究信用。 第二節(jié) 如何利用人際資產(chǎn)？ 建立，激發(fā)，培養(yǎng)人際關(guān)系的目的是為了更好的利用人際關(guān)系的巨大無(wú)形資產(chǎn)，發(fā)揮其應(yīng)有的作用，為我們的成功架橋鋪路。 參與好的組織，好的團(tuán)體，成功靠組織作戰(zhàn)而不是個(gè)人奮斗。 利用每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)，你才能得到自己真正想要達(dá)到的目標(biāo)。 用最謙虛的態(tài)度來(lái)接受最忠誠(chéng)的指導(dǎo)，養(yǎng)成利用別人經(jīng)驗(yàn)的習(xí)慣。 要養(yǎng)成對(duì)別人意見(jiàn)無(wú)成見(jiàn)的態(tài)度，你的感覺(jué)和判斷是兩回事，不論對(duì)錯(cuò)，不要?dú)w罪于人。談判桌才是我的辦公桌，市場(chǎng)才是我最好最豪華的辦公室。 廣交天下朋友，共創(chuàng)美好明天。對(duì)于客戶，既然是企業(yè)生命的關(guān)鍵，應(yīng)如何妥善運(yùn)作和適當(dāng)應(yīng)對(duì)？孫子兵法說(shuō)： “故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，最下攻城。而對(duì)于最挑剔的客戶，如何 “對(duì)抗 ”，也非你來(lái)我往的攻擊防御，而是消除、解決和合作，并將最挑剔的客戶轉(zhuǎn)換為最忠實(shí)的客戶。? 要讓客戶滿意又感動(dòng)。做到讓客戶又? 滿意又感動(dòng)，必能使許多挑剔情勢(shì)無(wú)從發(fā)生?！? 嫌貨人才是買(mǎi)貨人。客戶來(lái)挑剔，表示客戶想繼續(xù)來(lái)往或? 想購(gòu)買(mǎi)，在挑剔下能讓客戶滿意，必能成交，而且可能成為回頭客，? 甚至成為永久的忠實(shí)客戶，最挑剔的客戶更是如此。 ”總經(jīng)理痛下? 決心日夜改進(jìn)不懈，終于讓客戶滿意，至今雙方業(yè)務(wù)往來(lái)越做越大。? 客戶的挑剔，不管有沒(méi)有道理，若能從挑剔中仔細(xì)深入檢討，? 通?？砂l(fā)現(xiàn)一些不足之處。? 案例：? 曾遇到一位企業(yè)老總，說(shuō)到為一日本客戶生產(chǎn)產(chǎn)品，由于客戶? 要求苛嚴(yán)，在小心翼翼生產(chǎn)完成后，仍未通過(guò)客戶檢驗(yàn)而被退貨。如是三次，終獲通過(guò)。￥：做到讓客戶不挑剔。? 企業(yè)應(yīng)針對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、品管、原料、包裝，以及? 售前、售中、售后服務(wù)等，運(yùn)用各種方法，調(diào)查及了解? 客戶的需求和所要求的規(guī)格。重要的規(guī)格和要求，應(yīng)列? 成書(shū)面由雙方簽字。? 徹底做好技術(shù)、生產(chǎn)、品管及服務(wù)工作。? 企業(yè)內(nèi)的每一個(gè)單位，以及每一單位的上下? 各層級(jí)人員，都要全體總動(dòng)員，徹底做好每一個(gè)? 崗位的工作，并按照計(jì)劃和制度的安排，彼此主? 動(dòng)互相配合和支持。? 與客戶維持良好的關(guān)系。? 運(yùn)用上列做法，將產(chǎn)品與服務(wù)管好，再加上? 調(diào)理好客戶關(guān)系，就能做好客戶管理，挑剔之事? 也必大為減少。運(yùn)用? 的方法，包括充分的溝通協(xié)調(diào)、做好產(chǎn)品和服務(wù)、? 建立交情、運(yùn)用交際及為客戶創(chuàng)造利益等。￥：妥善處理客戶挑剔。? 面對(duì)客戶的挑剔，首先不是防衛(wèi)、排斥和拒絕，而是虛心傾聽(tīng)，? 冷靜客觀的研究分析客戶挑剔的觀點(diǎn)。? 在面對(duì)最挑剔客戶時(shí)，尤須如此。客戶挑剔之點(diǎn)，如果是應(yīng)改進(jìn)的? 事實(shí)，應(yīng)提出改善、解決及補(bǔ)救之道；如果非事實(shí)，應(yīng)做充分溝通? 說(shuō)明；如果無(wú)法做到，應(yīng)婉轉(zhuǎn)說(shuō)明并允許退貨或協(xié)商補(bǔ)救之道；如? 果需時(shí)間解決或補(bǔ)救，應(yīng)承諾時(shí)間；如果是微不足道的挑剔，也許? 可俟機(jī)轉(zhuǎn)移話題。? 面對(duì)挑剔，除了事實(shí)外，還有人與人間的關(guān)系、感覺(jué)和協(xié)調(diào)時(shí)? 的氣氛。就算是面對(duì)最挑? 剔的客戶，也要面帶笑容，耐心而認(rèn)真的傾聽(tīng)客戶的投訴，并且不? 可計(jì)較客戶不禮貌的言辭和態(tài)度。如果協(xié)商場(chǎng)所不佳，應(yīng)換一較適合之處。如果一時(shí)陷入僵局，? 可先暫停，或甚至借尿遁上洗手間，或建議先研究了解延后再談